Что должен уметь маркетолог, чтобы бюджеты не сливать, а заказы регулярно поступали в компанию
Каждый второй руководитель закатывает глаза, когда слышит фразу: “Нужно воспользоваться услугами маркетолога”. Справедливая реакция. Маркетологом считает себя каждый, кто окончил платные курсы, продолжительностью две недели. В этой статье рассмотрим, что навыки и зону ответственности маркетолога. Чтобы, услышав вопрос: “Почему бюджет “слили”, а заказов нет?” не разводил руками.
Проблема рынка "IT рекламы"
Поговорим об "IT рекламе", т.к. офлайн маркетинг перестал генерировать поток клиентов. Выставки, буклеты, билборды еще работают в политической рекламе, но в коммерции выполняют поддерживающую функцию.
Главная проблема "IT рекламы" - отсутствие универсальных профессионалов. На рынке труда мы найдем: дизайнеров, директологов, копирайтеров, smm, seo специалистов и других узко направленных IT экспертов. Сложно найти профессионала по написанию текстов с навыками дизайнера. Да, seo компании предлагают комплекс услуг, но мастера специализируются на одном деле. Тут сталкиваемся с новой проблемой — каждый из экспертов самостоятельно определяет цели и критерии оценки качества выполненной работы.
Представьте ситуацию. Маркетолог убедил оплатить услуги seo-агентства. Seo специалисты изучили сайт и сообщили, что для вывода в ТОП поисковиков необходимо создать 99 страниц под соответствующие запросы. Утвердили бюджет. Нашли ресурсы. Через полгода многостраничный сайт вышел в ТОП поиска и привлек много посетителей. Хвалите маркетолога. Начисляете премию. Заказов нет.
На сайт идет поток посетителей, а заказов нет. Тут узнаете истинный смысл работы с seo. Зона ответственности таких сотрудников - создание потока трафика. За конвертацию в заявки не отвечают.
Задаете вопрос маркетологу: “Почему новые страницы на сайте как энциклопедия, рассказывают теорию, но не вызывают желания заказать?” Маркетолог пожимает плечами.
Давайте разберёмся в причинах его недоумения
- Маркетолог не думал, что в обязанности входит координация действий экспертов по "IT рекламе" и других подрядчиков. Считал задачами: разработку рекламной компании и формирование бюджета. Далее уже функции тех, кому за это платят.
- Маркетолог не владеет навыками построения совместной работы сотрудников разного профиля. Не разбирается в проектном менеджменте, в вопросах постановки задач, в проведении совместных планерок. Получил образование маркетолога, а не управленца. Нанят идеи выдвигать, а не контролировать выполнение и отвечать за результат.
Маркетолог не знает критериев оценки работы сотрудников и не умеет ставить задачи. Дизайнеру следует поставить задачу направить внимание клиента на текст в нужной последовательности, а не удивлять оригинальностью картинок и сочетанием цветов. Копирайтеру поручить написать текст для сайта. Вложить нужные смыслы в предложения, после прочтения которых у клиента появится желание заказать. Директолога подбирать не по способности настраивать рекламный кабинет, а по навыкам анализировать поведение клиентов на сайте и выявлять слабые конверсии.
Нанимаете маркетолога, чтобы добился роста количества заказов, а он теоретик. Не знаком с принципами работы seo компаний и не знает, что биржевые копирайтеры - литературные работники, которые умеют только исправлять орфографические и пунктуационные ошибки.
Навыки и знания маркетолога
- Понимание работы сотрудников рекламного IT рынка. Маркетолог должен знать зону ответственности каждого в отделе.
Умение ставить задачи, контролировать выполнение, принимать и оценивать результат. Постановка задачи включает согласование критериев оценки качества, выявление сложностей на пути к цели, построение мотивации, выставление промежуточных точек контроля и согласование итоговых сроков выполнения.
Навык планирования проектов и координации совместной работы сотрудников. Когда в отделе сотрудники разного профиля и каждый делает, как нравится. Результата не будет. Маркетолог должен выстроить работу в отделе. Помогут планерки, где обсуждаются задачи каждого, зона ответственности и нужный результат с установлением сроков выполнения. Маркетолог должен знать, как не превратить рабочую встречу в поток обвинений, жалоб с перекладываем ответственности с одного сотрудника на другого.
Где же маркетинг?
Работа с целевой аудиторией, аналитика, социальные опросы, анализы, разработка маркетинговой стратегии развития - главные задачи маркетолога.
Как проверить квалификацию маркетолога? Задайте вопросы.
1 вопрос: “Почему клиенты должны выбрать нашу компанию, даже если конкуренты предложат цены ниже?”
Если в ответ маркетолог перечисляет преимущества компании, то можно прощаться.
Преимущества, фишки и бонусы не заставят покупателя выбрать компанию при ценах ниже конкурентов. Мотивирует к покупке понимание, уверенность, что товары и услуги компании решат проблемы клиента, сделают жизнь проще, комфортнее, ярче, радостнее и тд.
Маркетолог помогает клиенту разобраться, почему стоит выбрать компанию.
Например: "Любите вкусную, сочную пиццу только из духовки? Выбирайте с любой начинкой и толщиной теста, но вкусной и сочной будет только горячая пицца. Наша компания привезёт горячую пиццу!"
2 вопрос: “Опишите проблему клиента.” Не целевую аудиторию, которую любят анализировать маркетологи, а ситуацию. Не достаточно знать возраст, пол, образование и другие характеристики ЦА. Нужно понимать конкретную ситуацию, в которой возникает проблема или потребность клиента. Только так можно разделить ЦА на группы - сегменты.
В полиграфическую компанию обращаются разные клиенты. Одни ищут, где заказать печать материалов для рекламы. Эта потребность определяет критерии оценки услуг типографии клиентом. Таких клиентов добавляем в одну группу. Другим нужны ксерокопии, не интересует печать для рекламы. Нужно быстро и дешево. Таких добавляем в другую группу - сегмент целевой аудитории.
Маркетолог понимает, о чем идет речь. Начинает разговор с этих вопросов, он практик. Если перечисляет преимущества компании, делит клиентов по возрасту, полу, то не смыслит в маркетинге. Перед вами теоретик.
Выводы
Бизнесу нужны не теоретики, владеющие умными терминами и названиями приложений, а практики с навыками анализа и планирования, понимания принципов функционирования рынка IT рекламы. Маркетолог лидер. Руководитель, который несет ответственность не только за креативные идеи, но и за работу людей их реализующих.
Нужна помощь в подборе маркетолога? Пишите.
e-mail: uelena@hrbiz.ru
тел.: +7 (964) 793-70-84
Читайте так же:
- Что должен уметь маркетолог, чтобы бюджеты не сливать, а заказы регулярно поступали в компанию
- Как подготовиться к собеседованию, чтобы кандидат не сбежал
- 5 главных признаков, помогающих определить профессионализм рекрутёра
- Как поддержать командный дух в коллективе во время кризиса?
- Как наладить эффективную систему обучения в отделе продаж? 5 полезных советов
- 4 главных трудности, с которыми сталкиваются руководители при найме сотрудников
- Что делать, чтобы предотвратить выгорание сотрудников в отделе продаж?
- Найти и обезвредить: как понять, что человек врёт про свой опыт в резюме?
- Как найти менеджера по продажам: отбор, собеседование, найм
- 5 методов развития лидерских качеств в своих сотрудниках
Вот полностью согласна, что окончив 2-х недельные курсы (есть правда курсы на 2-3 месяца, тоже из этой категории), все считают себя уже супер крутыми специалистами. Это так усложняет жизнь при выборе "того самого". Очень полезная статья! Спасибо, что делитесь!
Ирина, спасибо, рада быть полезной 🤗
Сергей, Валентина спасибо за Ваше мнение. Поскольку оно у вас совпало, позволю себе ответить одним комментарием) В споре рождается истина.
1. ИТ, также информационно-коммуникационные технологии — процессы, использующие совокупность средств и методов сбора, обработки, накопления и передачи первичной информации для получения информации нового качества о состоянии объекта, процесса, явления, информационного продукта, а также распространения информации и способы осуществления таких процессов и методов. Как Вы считаете, рекламу можно отнести к новой информации о состоянии процесса или продукта? Стоит ли грузить заказчиков разностью в терминах, если для многих до сих пор все, что связано с "невозможностью пощупать" - это IT?
2. Термин "IT реклама" в ковычках.
3. Для меня важнее не "вытащить" что хочет заказчик, а разобраться, что действительно ему нужно и как результативно решить эту задачу. Здесь, сегодня и сейчас бизнес "делают" команды, а не хотелки одного, конкретного человека.
Интересная статья! Благодарю! Согласна, маркетолог - многофункциональный специалист. Боюсь представить, сколько всего надо знать и уметь, но главное, конечно, анализ, систематизация, не бояться брать на себя ответственность за работу подчиненного персонала, грамотно распределять задачи.
Лиза, спасибо, рада быть полезной 🙏
Елена, спасибо за полезную статью.
Многие проблемы маркетологов описали очень точно.
На мой взгляд, маркетинг начинается с образа мыслей конкретного человека. В случае данной статьи - конкретного маркетолога.
Он мыслит инструментами привлечения потенциальных покупателей, кликами, заявками, трафиками и тд
Или
Он мыслит задачами, проблемами, ситуациями потенциальных клиентов.
Ключевая проблема маркетологов в том, что им нужно владеть разными языками и уметь переводить с одного языка на другой.
В частности, они должны хорошо понимать язык digital-маркетинга и одновременно язык покупателей (боли, проблемы, ситуации, решения, ожидания)
Видеть за запросами людей, а не только будущие покупки и контракты.
Заниматься выбором целевых аудиторий не только по социальным признакам (пол, возраст, уровень дохода и тд), а также понимать зачем им продукт организации.
В чем этот продукт будет облегчать им жизнь, делать ее лучше. При этом понимать что такое лучше для целевых клиентов, а не по его собственному мнению
Получилось длинно:)
Наверно потому что Ваша статья попала в точку!:)
Александр, благодарю за развернутый комментарий. Тоже в точку 🔥🤦 Я бы даже сказала, что не только маркетинг начинается с образа мыслей конкретного человека))))