Что делать с продажами в высокий сезон
Открыла браузер и обнаружила три десятка статей о том, что делать в низкий сезон, и ни одной о том, как не сдохнуть в высокий. Статья будет короткой как раз для тех, у кого сейчас поезд в огне и не на что больше жать.
Декабрь – время сбора урожая во многих отраслях. В ИТ, например, пришедшие в декабре деньги обычно составляют от 30 до 50% годового оборота. Конечно, отделы продаж работают в максимально интенсивном режиме, все собрали силы в кучу и продают, продают, продают.
В чём функция руководителя отдела продаж в эти дни
Мой главный совет: отстаньте от сейлзов. Сократите планёрки, отложите на январь 1to1 митинги, и главное, сообщите ключевую вещь: я здесь, чтобы тебе помогать. Ваша задача создать такую атмосферу, при которой они сами подключают вас к сложным сделкам и берут с собой на встречи, а в остальное время вы занимаетесь отслеживанием метрик и планированием следующего года. Будьте на связи и не борщите с контролем, поздно уже борщить.
Если вы славно потрудились в этом и предыдущих годах, вы видите в своей CRM количество звонков, динамику по оплатам, прогноз на конец месяца и просроченные сделки (см. статью про дашборды). Это как иметь приборную панель с зелеными, жёлтыми и красными индикаторами – с первого взгляда видно, где сейчас нужно сконцентрировать своё внимание.
Что делать, когда вокруг все в запаре, а у вас есть свободное время
Помогайте своим сейлзам. Саша, ты сейчас над %project_name% работаешь? Давай я пока обзвоню твоих клиентов, которые должны нам подписать отгрузочные документы.
- Продумайте январь. К середине декабря у вас точно уже распланирован 2020 год. Что будете делать для выполнения 1 и 2 квартала? Что можно начать делать в январе? Подготовьте списки клиентов, которых отдадите в телемаркетинг, запланируйте обучение сейлзов, распишите план мероприятий с партнёрами на первый квартал.
Сравните итоги 2019 с 2018. Выросли по обороту? А маржа? А средняя маржинальность? Что изменилось на рынке? Что поменяется в следующем году? Как будете реагировать? Что можно сделать заранее?
Вообще, высокий сезон – как лакмусовая бумажка для руководителя отдела продаж. Если вы сделали всё правильно и никто из отдела не ушёл неожиданно на глухой больничный, то у вас должно быть свободное время.
Что делать, если свободного времени нет
Записывайте в заметку в телефоне или лучше даже на диктофон, что отнимает у вас больше всего времени как у руководителя. Каких метрик не хватает? Какую информацию трудно получить?
- Заведите вторую папку с заметками и записывайте туда на бегу, какие сейлзовые функции пожирают ценные минуты. Их можно делегировать? Их можно упростить?
- Высыпайтесь. Вашей нервной системе крепко достанется в любом случае, так дайте организму хотя бы набираться сил. Тренажёрка правда-правда может подождать до января. А в январе, открыв заметки, вы набросаете план действий. И пусть эта поездка на горящем велосипеде через горящую пропасть случается с вами как можно реже. Об этом и поговорим в следующем году.
Отличная статья. Только как не сдохнуть прямо сейчас так и не понял))))
Евгений, на сейчас рецепта нет, сейчас любое нововведение - лишний стресс. Спите и ешьте нормально, а отстройку процессов отложите на первый квартал. Держитесь там:)
Комментарий недоступен
Тут главный посыл: "Дайте людям самостоятельность" и правда, это надо делать не только под Новый Год! С Наступающим вас!
Денис, в идеальном мире вообще всё правильно и по полочкам, а в реальности почему-то не всегда так. Вот если не так, то ключевой посыл статьи такой: не надо прямо сейчас что-то менять, надо качественно отработать текущие сделки и куда-то записать, где больше всего спотыкаетесь.