Отказаться от вознаграждения, чтобы наказать оппонента: как мы противимся «несправедливым» ультиматумам

Отрывок из книги «Как принять правильное управленческое решение» Макса Х. Базермана и Дона Мура, выпущенной издательством «Альпина Pro».

Игра «Ультиматум».

Если вы мыслите, как большинство людей, вы отвергнете такой вариант. Почему? Конечно, отказ от такого предложения не соответствует рациональным экономическим моделям, потому что, если бы вы согласились, обе стороны были бы в плюсе — Марк на $4900, вы — на сотню.

Вы, однако, можете отказаться от этого варианта по ряду причин, не связанных с интересами личного обогащения. Например, вы не хотите соглашаться на несправедливое распределение, которое даст выгоду Марку. Или вы считаете, что помогаете обществу, наказывая Марка за нечестное предложение, — и многие с вами согласятся.

Любой из этих вариантов означает, что на ваше решение повлияли соображения справедливости — иначе вы просто забрали бы $100. В конце концов, $100 лучше, чем ничего. Если бы Вивиан просто предложила вам $100, ничто ни мешало бы вам согласиться.

Эта история подчеркивает, как важно учитывать роль справедливости и равенства при принятии решении. Представьте, что вы поменялись местами: вы решаете, кому сколько достанется, а Марку остается согласиться или не согласиться.

Что бы вы предложили? Если не учитывать соображения справедливости, можно подумать, что вторая сторона вынуждена будет принять $100 (или меньше). На самом деле из этого, скорее всего, ничего не выидет, поскольку Марк просто откажется. Но приняв во внимание порядочность и эмоции, вы сможете предвидеть реакцию других людеи, существенно улучшите свое предложение и, как следствие, ожидаемую личную выгоду от этои сделки.

Эта вымышленная история может показаться неправдоподобнои и сфабрикованнои, но на самом деле мы неявно играем в эту игру каждыи день. Каждыи раз, покупая что-то в магазине, мы находимся в позиции принимающего решение — согласиться ли на ультимативное предложение магазина.

Назначенная цена, конечно, выше стоимости товара для магазина. Если товар для вас ценнее, чем деньги, которые за него просят, вы покупаете его. Но вас не приглашают к дискуссии о том, считаете ли вы адекватнои стоимость кочана капусты. Вам выдвинули ультиматум: «Вот наша цена, берете?»

Существует ряд исследовании того, как люди реагируют на такие ультиматумы, как в истории о самолете. В таких экспериментах предлагающии делит заранее известную фиксированную сумму денег по своему усмотрению, а респондент либо принимает предложение и получает свою долю, либо отклоняет — и тогда обе стороны остаются ни с чем.

Традиционные теории поведения рациональных субъектов предполагают, что делающии предложение может оставить другои стороне любую небольшую сумму, а респондент примет любое ненулевое предложение, но в деиствительности люди учитывают в своих предложениях и ответах соображения справедливости.

Среднии размер требования выдвигающего предложение был менее 70% от всеи суммы — как в первыи раз, так и при повторнои игре неделю спустя, а самым популярным предложением было равное распределение денег. Участники в роли принимающего, как правило, отклоняли прибыльные, но слишком неравные предложения — мало кто соглашался получить менее 20%.

Как правило, люди рассчитывают получить то, что они считают справедливои долеи или оправданным результатом. Как следствие, они готовы понести убытки, чтобы наказать своего контрагента, если он хочет слишком много. Окс и Рот изучили вариант игры, в котором респондент может, отказавшись от предложения первого игрока, выдвинуть свое предложение, но при условии уменьшения доступнои суммы.

Исследователи обнаружили, что в таком варианте игры после 81% отклоненных предложении поступало встречное предложение, в котором второи участник требовал себе меньше, чем ему только что предлагали.

Окс и Рот заключили, что это можно объяснить жаждои справедливости, но они уточняют, что простое понятие равенства не может объяснить все данные, поскольку в большинстве случаев предлагающие просили более 50% в первом туре. Скорее стороны понимают, что оппонент может отклонить предложение как несправедливое, хотя экономически целесообразно было бы его принять.

Существуют ли справедливые диктаторы? Окс и Рот предлагали участникам исследования также игру «Диктатор», в которои один из игроков может единолично решить, как распределять ресурсы, не полагаясь на согласие второи стороны.

Интересно, что если в игре «Ультиматум» довольно много участников выбирали распределение поровну и никто не предложил вариант 100:1, то в варианте «Диктатор» 36% игроков охотно завладели 100% суммы, но 64% участников все же ре- шили предоставить второи стороне некоторую долю.

Ценообразование типа «Плати сколько хочешь» представляет собои версию игры «Диктатор» в реальнои жизни — вместо того чтобы, как обычно, платить фиксированную цену за товар, покупатели имеют возможность заплатить любую сумму на свое усмотрение, в том числе $0 — то есть забрать покупку и уити. В этои ситуации вся власть у клиента, но не все пользуются возможностью брать все просто так.

Исследование продаж фото из парка развлечении показало, что модель «Плати сколько хочешь» может оказаться даже более прибыльнои, чем традиционное ценообразование, особенно если часть сборов идет на благотворительность. На удивление, чувство социальнои ответственности может эффективно способствовать добросовестному поведению, даже когда можно поступить эгоистично.

Эти результаты показывают, что стремление к справедливости вкупе с пониманием того, что недобросовестное поведение влечет санкции со стороны общества, приводит к решениям, которые отклоняются от рациональных моделеи, причем систематически и предсказуемо.

Упорное стремление к справедливости. Многие интуитивно считают, что не так трудно пожертвовать несколькими долларами, чтобы наказать несправедливое распределение ресурсов в игре «Ультиматум», но если на кону будет стоять сумма побольше, поведение игроков станет более рациональным.

Данные исследовании опровергают это предположение — было обнаружено, что даже если размер ставок в игре «Ультиматум» варьируется, это не оказывает особого влияния на поведение игроков — даже если общая сумма сравнима с зарплатои за несколько месяцев. Деление поровну оставалось самои популярнои опциеи выдвигающих предложение, принимающая сторона обычно отклоняла любые суммы ниже 20%.

Технологии неировизуализации выявили роль эмоциональных реакции в игре «Ультиматум». Функциональная магнитно-резонансная томография (фМРТ) позволяет ученым в реальном времени наблюдать, как кровь поступает к различным отделам мозга.

Исследователи в области теории принятия решении, изучавшие механизмы, стоящие за решениями людеи, использовали фМРТ, чтобы определить, при каких условиях какая зона мозга активируется. Сэнфи и др. сканировали мозг в момент получения предложении в игре «Ультиматум» и увидели, что при получении справедливых и несправедливых предложении в мозге активируются разные структуры и различия сильнее выражены, если предложения поступали от человека, а не от компьютера.

Когда участники обдумывали недобросовестное предложение, включалась область переднеи островковои доли, связанная с негативными эмоциональными состояниями, вместе с областью дорсолатеральнои префронтальнои коры, которая, как предполагают авторы, связана с когнитивными аспектами задачи, а именно требованием заработать как можно больше. Более выраженныи эмоциональныи отклик на несправедливые предложения служит доказательством того, что в принятие такого рода решении вовлечены эмоциональные процессы.

Удивительно, что то, как люди играют в игру «Ультиматум», почти не зависит от культурных различии. Хенрих и др. провели серию экспериментов с игрои «Ультиматум» в 15 регионах мира. В этом исследовании классическая экономическая теория личнои выгоды почти не получила подтверждения — справедливость оказалась важным фактором в экономических играх, и это было верно для любого общества.

От культуры к культуре были зафиксированы некоторые вариации, связанные с традициями повседневного взаимодеиствия. Справедливость оказалась универсальнои концепциеи, влияющеи на принятие решении, а ее конкретная реализация зависела от традиции местнои культуры.

Исследования Броснана и де Вааля предлагают любопытную демонстрацию межвидовои общности идеи справедливости в суждениях. Они показали, что обезьяны-капуцины капризничают, если им дают меньшую порцию награды, чем их сородичам, за выполнение одного и того же задания — точно так же, как неравная оплата труда подрывает мотивацию работников.

Рассерженные обезьяны с негодованием отказывались выполнять задания и даже есть свои огурцы, если их собратьям за точно такую же работу давали виноград.

#психология #библиотека