Доступные и быстрозаменяемые детские протезы: история создания востребованного продукта

Конспект лекции основателя компании «Моторика» Ильи Чеха.

В рамках курса лекций школы стартапов Russol Илья Чех рассказал о том, как создавать функциональные протезы для детей на 3D-принтере и делать их доступными и быстро заменяемыми.

Мы работаем с 2015 года, сейчас на российском рынке разрабатываем уже три продукта. В нашей команде больше 20 человек, мы охватываем около 20 регионов России, вышли на рынок Европы. Сейчас нами изготовлено более 160 протезов в России и за рубежом.

Всё началось с того, что нам пришла идея создать благотворительный проект: изготовить детские протезы и подарить их детям, тем самым показав возможности 3D-печати. Доказать, что на 3D-принтере можно создавать по-настоящему функциональный продукт. Мы не собирались делать стартап.

После начала работы мы получили много запросов от родителей, детям которых нужны были такие протезы. Стали обсуждать это в профессиональном сообществе и увидели, что то, что производится сейчас, дети отказываются носить. Потому что модели неудобные и устаревшие.

Мы увидели проблему в нише протезирования, ничего не развивалось, дети не использовали протезы. Тогда мы решили продолжать проект и после благотворительной акции. Так появилась «Моторика». В первую очередь мы поставили задачу решить проблему детского протезирования в России.

Мы искали уникальное предложение, которое сможем сделать рынку России. Которое понравится детям. Чтобы дети могли носить протезы ежедневно.

Название произошло от слова «киборг», это уменьшительно-ласкательная форма. Так мы называем детей, которые используют наши протезы, наших маленьких киборгов.

Задача таких протезов — быть интересными. Это должно быть не просто медицинское изделие, а крутое устройство, которое ребенку будет интересно использовать в разных ситуациях, а не просто себя обслуживать.

Мы не придумали ничего сверхнового, но мы придумали, как правильно упаковать технологии протезирования, использовавшиеся ещё в 17 веке. Мы продаём не только протезы, мы продаём уникальные устройства для детей. Ребёнок сам участвует в процессе создания, выбирает дизайн и дополнительные функции.

Протезы меняются примерно раз в полгода по мере роста ребёнка, это входит в стоимость изделия.

Создавая наш продукт, мы искали некую особенность, которая бы существенно выделяла наши изделия на фоне других. Этой особенностью стало использование специальных функциональных насадок, которые расширяют возможности протеза сверх бытовых задач.

На каждый наш протез можно одеть разные насадки: для телефона, для фонарика, скакалки, палитры красок. Одной девочке из Вологды мы делаем протез с креплением под смычок, поскольку она занимается в музыкальной школе по классу скрипки.

Насадки могут быть более функциональными. Например, насадка под пульт управления квадрокоптером. Есть насадки для работы с компьютером, подключающиеся к устройствам по Bluetooth.

Сейчас, чтобы получить обычный протез, человеку необходимо ждать вплоть до полугода. Часто бывает, что с ребёнка снимают мерки и слепок, но, когда проходит время, затраченное на розыгрыш конкурса на протез, перечисление денег, закупку протеза, он из слепка вырастает. Всё приходится делать заново. Мы смогли добиться очень быстрого срока изготовления протеза — около десяти рабочих дней.

Ключевой момент в использовании протеза — научиться его эксплуатировать. Родителям нужно всё объяснить: как тренироваться с ребёнком, как правильно работать. Если этого не сделать, ребёнок перестанет пользоваться протезом через пару недель.

Поэтому мы разрабатываем специальные программы реабилитации. С детьми и родителями работают психологи. С первыми — в игровой форме.

К нам часто приходили запросы от взрослых, и мы поняли, что нужно создавать похожий продукт уже для них. Таким продуктом стала масштабированная модификация детского протеза. Тоже с возможностью подключения дополнительных функций. Вплоть до того, что человек научился стрелять с помощью протеза, нажимать на курок. Ещё у нас есть отдельная насадка под компьютерную мышку.

Промышленная трёхмерная печать позволяет не увеличивать стоимость протеза, несмотря на то, что каждое изделие проектируется индивидуально. Мы не зависит от серийности.

При больших объёмах производства цена будет снижаться, и это позволяет предложить интересный кейс государству. Мы за одну цену производим два протеза в год, это заменяет протезы «на вырост».

Мы стремимся распространить наши технологии по регионам России, в которых работают государственные протезные предприятия, умеющие протезировать и работающие с детьми.

Мы готовим новую модель протеза, которая выдержит более высокие нагрузки. Ещё дети, как правило, надевают протез и сразу бегут во двор его показывать, часто падают, ударяются устройством, ломают отдельные детали. Поэтому одна из задач, сделать так чтобы родитель с помощью отвёртки мог заменить деталь.

Биоэлектрический протез. Это роботизированное изделие на стыке медицины и робототехники. Он насыщен интересными технологиями: распознавание жестов, обработка данных через нейронные сети.

Наша задача — сделать так, чтобы человек не нуждался больше в каких-либо цифровых устройствах (телефон, пульт управления, «умные» часы), потому что всё это будет в его протезе.

В базовой версии этого изделия есть функция paypass-модуля, чтобы человек мог оплачивать покупки протезом. Следующий наш шаг — встроить туда транспортную карту. Технологически это просто решение, но почему-то ни один производитель эту функцию не использует. А ведь для человека, который использует два протеза, заплатить за проезд — это невероятно сложно действие (залезть в карман или достать сумку).

Мы выявляем максимально болезненные потребности людей, использующих протезы, и стремимся решить их проблемы.

В нашей работе важно не просто создавать изделия, а собрать сообщество разработчиков и пользователей. Поэтому мы инициировали первый в России чемпионат среди киборгов — «Кибатлетика».

Это соревнование подстёгивает разработчиков создавать более технологичные протезы и чтобы налаживать связи между разработчиками и заказчиками. На чемпионатах присутствуют и инвесторы («Сколково», «фонд Бортника»).

Мы стремимся демократизировать рынок, чтобы человек видел, какие протезы выбирает.

Начали мы всё за свой счёт и за счёт сотрудничества с производственной компанией, которая взяла на себя все расходы по печати. После получения сертификата на первый протез, то есть после того, как мы доказали государству, что наши изделия безопасны и их можно продавать, мы получили первые инвестиции.

Поиском инвестиций мы занимались долго, тогда (в 2014-2015 годах) был слабый интерес к таким стартапам. Мы смогли договориться только с «Роснано».

Одна из ключевых проблем в протезировании — отсутствие чувствительности у протеза. Мы работаем над тем, чтобы наделить протез пониманием, какой предмет он взял (холодный или горячий), с каким усилием. И еще технология, которую мы развиваем: более интуитивное управление протезом.

Пока в мировом распространении нет ни одного протеза, который бы выполнял что-то сверх просто хватания.

Кроме нас, функциональных детских протезов в России не делает никто. На данный момент мы изготовили около 140 протезов при потребности в трёх тысячах, это примерно пять процентов от рынка. А заявок у нас ещё 800.

Чтобы информировать людей, которым нужны протезы (а это достаточно сложно делать точечно), мы ведём активную информационную политику. Рассказываем о продукте через наши веб-ресурсы и в СМИ.

Благодаря этому в месяц мы получаем порядка 100 новых заявок. Наша задача — через пять лет занять до 50% рынка в России.

Самая главная ошибка, которую мы допустили: мы разрабатывали протезы для взрослых, не спросив их о том, что им нужно. Мы не попросили инвалида рассказать, что ему нужно от устройства, нравится ли ему им пользоваться.

Это произошло потому, что мы не знали людей, которые воспользуются такими протезами, у нас просто не было выхода на этих людей.

В итоге мы сначала сделали нефункциональные протезы: человек не мог взять в руки бутылку, поднять сумку. Изделия оказались почти бесполезны в быту.

Есть два направления: работа с текущими запросами и привлечение новых клиентов.

С первыми возникает проблема. Как ни странно, это нехватка времени у родителей на то, чтобы выполнить все условия заказа протеза для ребёнка. Нужно ведь сходить в поликлинику и сдать все анализы, собрать все справки.

Для них мы придумываем разные акции. Например, «Закажи протез сейчас и получи дополнительные насадки». Этим мы стараемся побудить их ускорить процесс, снижаем цены.

Второе направление — сообщество в целом. Тут мы «бьём из пушки по воробьям» и выцепляем из общей массы людей, которым нужны протезы. Поэтому мы стараемся широко освещать свою деятельность, активно ведём блог на сайте и в социальных сетях.

Мы понимаем, что если охват составит пять-шесть миллионов людей, то 10-20 человек из них — наша целевая аудитория.

Другие лекции:

#russol #лекции