«Будет забавно, если нас купит Google»

В мире набирает популярность сервис для организации рабочих процессов Kanbanchi, который разрабатывает саратовская веб-студия Lar Team. Ее сотрудники рассказали редакции vc.ru о разработке и продвижении продукта на международном рынке без рекламного бюджета.

Основатель студии Lar Team Владимир Якименко

Основатель студии Lar Team Владимир Якименко заинтересовался созданием сайтов в 1999 году. HTML и языки программирования он осваивал самостоятельно: студия была одной из первых в России, которая стала создавать веб-приложения. В 2000 году она разработала интерактивный почтовый сервис Flash Web Mail.

«Тогда еще не было никакого AJAX, но мы на Flash сделали онлайн-сервис, где можно было создавать папки и перетаскивать в них письма. Сейчас это кажется чем-то самим собой разумеющимся, а тогда, чтобы открыть письмо, нужно было нажать на три ссылки, и страница перезагружалась. Чтобы создать папку, нужно было переходить в меню, что-то нам нажимать, заполнять и так далее», — рассказывает Якименко.

Сейчас Саратов развитый город в плане ИТ-ресурсов. А в 1999 году не было никого: мы давали объявления в газеты, чтобы нанять разработчиков.

Первый офис Lar Team

Первое время компания располагалась в обычной квартире. Клиентов Якименко нашел в Англии во время учебы, а они рекомендовали саратовскую студию своим знакомым. До сих пор основные заказчики Lar Team — это компании из Европы.

Одним из клиентов стала английская компания Propstore, которая организует аукционы по продаже реквизита со съемочных площадок голливудских фильмов. К создателям сайта обратились авторы последней части «Звездных войн» с просьбой одолжить оригинальные вещи из классической трилогии, чтобы отсканировать их и сделать идентичные копии.

«Мы обслуживаем сайт уже лет 15, наверное, — рассказывает Якименко. — Фронтенд — это от силы пять процентов работы. Все остальное — сложный бекенд, который автоматизирует работу складов в США и Великобритании и отвечает за шейпинг трафика».

В 2013 году Якименко предложил сотрудникам попробовать создать свой собственный продукт, чтобы студия могла зарабатывать не только за счет заказов на разработку: «В тот момент у нас работали только разработчики. И когда мы стали двигаться в направлении собственных продуктов, то стало понятно, что одними программистами тут не обойдешься. Нужно было наладить поддержку клиентов, найти менеджеров по продукту и ввести другие компетенции», — рассказывает он.

Вскоре необходимые сотрудники нашлись. До этого команда создала свою собственную систему отслеживания ошибок, которую использовала при работе над проектами. Они решили доработать ее и предложить потребителям.

«Так у нас появилось SaaS-приложение, однако мы не смогли донести до потребителей его ценность. Наша система была заточена под большие команды, которые работают над разными проектами, где постоянно возникают тысячи ошибок, задач и обсуждений. Но это же продукт: когда человек впервые регистрируется, у него в системе нет еще ни одного проекта и ему сложно оценить преимущества нашего продукта», — рассказывает Якименко.

Тем не менее, у нас зарегистрировалось 500 человек. Мы их опросили, узнали, что им не понравилось. И все отметили то, что продукт сложный. Они говорили: «Все непонятно, нужен визуальный компонент. Сделайте там Kanban-доску что ли».

— основатель студии Lar Team Владимир Якименко

Канбан-доска помогает сделать процесс разработки более прозрачным, причем это интуитивный инструмент, который не требует обучения. Все задачи по мере поступления заносятся в специальный список. Когда кто-то берется за работу над определенной задачей, она попадает в графу «выполняется», а по завершении — в столбец «сделано». Это позволяет участникам проекта разбивать работу на мелкие шаги, следить за сроками и отслеживать общий прогресс. Пример канбан-доски — сервис Trello.

По словам Якименко, делать такую доску внутри продукта было сложно. Кроме того, компания опасалась потратить время и ресурсы на проект, который может оказаться не востребованным. Поэтому команда решила сперва выпустить доску в качестве отдельного приложения и понаблюдать за реакцией пользователей.

Разработкой занялась команда из четырех человек, к которым в свободное от работы над коммерческими проектами время подключались почти все остальные сотрудники Lar Team. В компании сделали ставку на то, что за рубежом многие компании вместо Microsoft Office пользуются облачной платформой для документооборота Google — G Suit. А среди стандартных приложений Google нет сервиса для управления проектами.

Поэтому команда за три месяца разработала Kanbanchi — свое приложение на API «Google Диск». «У Kanbanchi как-то сразу стало много пользователей, и отзывы были положительные: мы даже забыли про наш предыдущий продукт», — рассказывает Владимир Якименко.

Интерфейс Kanbanchi

За продвижение Kanbanchi отвечала маркетолог Елена Толмачева, которая со временем стала руководителем этого проекта. В 2015 году она только вернулась из Испании, где работала в барселонском стартапе: «В Саратове я поняла, что мне очень не хватает стартап-атмосферы. Я думала снова вернуться за границу, но тут мне позвонил Владимир, который увидел мое резюме на HeadHunter: "У нас тут команда, мы стартап делаем на международный рынок. Хочешь к нам?"».

Я была шокирована: «В Саратове? Стартап на международный рынок? Это вообще реально?»

— маркетолог Kanbanchi Елена Толмачева

«Плюс я была гиком приложений для управления проектами: я протестировала почти все, — продолжает Толмачева. Про Kanbanchi тоже слышала, не пользовалась сама. И я не поверила сперва, что за этим продуктом стоит саратовская студия. Естественно, я присоединилась к команде».

Маркетолог Kanbanchi Елена Толмачева

Первое время Толмачева занималась только маркетингом, а параллельно — отвечала на вопросы пользователей и общалась с разработчиками, чтобы донести до них потребности аудитории. «Было очень много советов, как можно дополнить и модифицировать продукт. Мы попали в нужную нишу: пользователям Google Apps for Work было неудобно использовать сторонние доски для управления проектами», — рассказывает она.

«Для крупных компаний, где внедрен облачный документооборот Google, намного удобнее использовать Kanbanchi, по сравнению с тем же Trello, — уверен Якименко. Например, администратор может установить наше приложение через консоль, и оно появится сразу у всех пользователей. Это удобно, если в фирме работает несколько сотен человек. Для Trello необходимо открывать новый корпоративный аккаунт и вручную добавлять туда всех пользователей. Это дополнительная интеграция и дополнительные затраты».

«Буквально недавно приложение установила одна из подведомственных организаций Министерства здравоохранения Великобритании. Они попросили развернуть Kanbanchi на восемь тысяч сотрудников», — рассказывает Толмачева.

Приложением пользуются 165 тысяч человек, преимущественно из США и Европы. «Ежедневно у нас около 100 новых регистраций. Рост происходит равномерно, но бывают всплески. Например, когда мы попали в рубрику "Выбор редакции" в магазине приложений Google. Естественно в этот момент у нас был всплеск регистраций», — отмечает Толмачева.

Повлиять на это совершенно невозможно. Команда Google сама отбирает приложения. Я думаю, что они нас просто заметили или им рассказали коллеги: я каждый день просматриваю список зарегистрировавшихся пользователей и там около 50 сотрудников Google.

— маркетолог Kanbanchi Елена Толмачева

Многие американские пользователи Kanbanchi — студенты и преподаватели. Это связано с популярностью облачной платформы Google Apps for Education в образовательных учреждениях. Кроме того, в Америке распространено обучение на основе проектов.

«В этом случае изучаются не отдельные предметы, а проекты. Например учитель дает задание — исследуйте, где находятся вымирающие виды животных. И ученики в одном проекте по группам изучают и географию, и биологию. Преподаватели обнаружили, что для управления проектами им подходит Kanbanchi. Они очень часто говорят о нас на конференциях, посвященных образованию и рассказывают коллегам, как использовать продукт», — рассказывает он.

Главным источником трафика для приложения служит Интернет-магазин Chrome. Там средняя оценка Kanbanchi — 4,7 балла. По словам Толмачевой, команда не занимается платным продвижением продукта. Вместо этого команда разговаривает с пользователями и выращивает лояльную аудиторию, которая рекомендует сервис знакомым.

«У нас есть один пользователь-фанат. Я не знаю, почему он так в нас влюблен, но он комментирует в Twitter каждую нашу запись. А мы очень часто звоним пользователям, чтобы узнать их мнение о продукте. И недавно мы решили лично с ним познакомиться. Он был в восторге: показал все свои доски, как именно он работает, рассказал, что ему нравится, а что лучше поправить — очень много полезной информации оказалось», — рассказывает Толмачева.

Кроме того, все решения по развитию продукта команда принимает на основе обратной связи от пользователей. «Сперва мы делаем MVP, наблюдаем за реакцией, а затем дорабатываем идею, или отказываемся от ее внедрения. Когда мы начинали делать приложение, то подумали, что оно окажется очень нишевым, и им будут пользоваться только те, кто знаком с методологией Kanban. Но оказалось, что большинство пользователей о ней ни разу не слышали», — рассказывает Толмачева.

Для них наш продукт был просто доской с карточками, которые можно двигать. Но из-за того, что система очень гибкая, они могут организовать свой рабочий процесс как угодно: кто-то разбивает проект на стадии, кто-то на спринты, кто-то на исполнителей. Общаясь с пользователями, мы узнали, как именно они используют продукт, и это помогает нам в его развитии.

— маркетолог Kanbanchi Елена Толмачева

К апрелю 2015 года приложением пользовалось 80 тысяч человек. Тогда команда начала задумываться о его монетизации. «Наше приложение бесплатное — мы не хотели резать существующие функции и часть уводить под премиальную подписку. Но со временем стали создавать дополнительные функции, о которых нас просили пользователи. Мы поняли, что они готовы за них платить», — рассказывает Толмачева.

Пробным экспериментом стало введение кнопки «Поддержать разработчиков» для сбора пожертвований в обмен на возможность менять фон доски. «Это была чисто символическая компенсация, мы ни на что особенно не рассчитывали, думали: "Кто же за это платить-то будет? Это такая мелочь". Но, тем не менее, люди платили, поддерживали — это стоило $50 в год».

Внутри приложения есть форма обратной связи, благодаря которой разработчики ведут статистику просьб: считают, сколько людей попросили внедрить определенную функцию, оценивают расходы и расставляют приоритеты.

Больше всего пользователи попросили внедрить диаграмму Ганта, которая позволяет выстраивать карточки на временной шкале, счетчик времени и возможность ставить логотип компании на доску. Дополнительные функции подключаются на месяц или на год.

«Каждая команда может формировать разные наборы платных функций для разных пользователей. Но мы сейчас столкнулись с тем, что пользователи немного не понимают такую модель, поэтому мы сейчас переделываем структуру ценообразования и будем делать стандартные пакеты — для личного использования, для малого бизнеса и для крупных компаний. Но у нас ни в коем случае не будет ограничений ни на карточки, ни на пользователей, ни на количество пользователей на доске, потому что мы изначально создавали «forever-free»-продукт», — рассказывает Толмачева.

В качестве основных платящих клиентов компания рассматривает крупные компании, и сейчас готовит внедрение тех дополнительных функций, которые могут заинтересовать именно корпоративных клиентов. «С февраля 2016 года у нас пошел стабильный рост дохода. С июня 2016 года мы стали получать от подписок больше $1000 в месяц. Наш оптимистичный сценарий дальнейшего развития — увеличение дохода в три раза в год, пессимистичный — в два раза в год».

Пока приложение не окупилось, но авторы рассчитывают выйти на окупаемость в течение следующих двух-трех лет. «У нас оптимистичные ожидания, к тому же мы в дальнейшем будем экспериментировать с моделью ценообразования», — поясняет Толмачева.

По словам разработчиков, главный недостаток приложения — это слишком высокая зависимость от Google. «С одной стороны, это преимущество, но когда API Google падают, вместе с ними падает и наш сервис. Такое происходит очень редко, но нас немного беспокоит зависимость от того, что ты не можешь контролировать».

Елена Толмачева не видит ничего страшного, если Google выпустит свой собственный сервис для управления проектами и добавит его в свои продукты для бизнеса и образования. «Мы не особенно сильно боимся. У них же не все продукты заходят. Тем более, сколько времени мы работаем над Kanbanchi, никаких слухов не было, что Google планирует создать нечто подобное. Зато забавно думать — вдруг они нас купят? Увидят прирост пользователей и решат: "Да, вот чего нам не хватало в Google Apps"», — смеется она.