Кейс из Украины: 6400 продаж на $250 тысяч за неделю на зарубежном купонном сервисе Статьи редакции

Как многофункциональная SEO-платформа Serpstat из Netpeak Group вошла в топ-5 самых продаваемых инструментов за всю историю AppSumo.

Меня зовут Женя Лата, я руководитель отдела маркетинга в Serpstat. Около года назад Serpstat — лидирующая в рунете многофункциональная SEO-платформа — вышла на международную арену. Я думал, что у нас дела идут хорошо и мы добьемся такого же успеха, как и на рынке СНГ, за рубежом, но всё оказалось немного иначе.

В сознании англоязычных пользователей под фразой «SEO-инструмент» уже закрепились конкуренты-гиганты, такие как SEMRush, с огромными финансовыми оборотами и командами. Эта ситуация вынудила нас доказывать западному рынку, что украинский стартап с маленькой командой из Одессы достоин называться лучшим SEO-инструментом и нам под силу сделать продукт международного уровня дешевле и качественней, чем аналогичные зарубежные продукты.

Нам нужно было громко заявить о себе, чтобы продать Serpstat пользователям, которые привыкли к другим инструментам. Мы сделали это, и теперь делимся полученным опытом с вами, чтобы помочь продуктовым компаниям и стартапам выйти на международные рынки.

Product Hunt: первый успешный шаг в сторону Запада

Product Hunt — это крупнейший сервис для поиска стартапов со 140 тысячами активных пользователей. Мы не могли обойти такую площадку стороной и выложили Serpstat на Product Hunt в октябре 2016 года.

По итогам дня мы заняли первое место среди всех инструментов в разделе Tech. А сейчас, спустя полгода, мы по-прежнему входим в топ-5 самых популярных инструментов в разделе SEO Tools. Этот кейс стал большим поводом для гордости и серьёзным шагом вперед. По его результатам я написал подробную инструкцию по выходу в топ Product Hunt.

В то же время мы понимали, что это всего лишь маленький шажок к признанию, и продолжили искать площадки для продвижения продукта. В октябре 2016 года наткнулись на AppSumo, сделка с которым принесла нам 6400 продаж и волну регистраций.

Что такое AppSumo

AppSumo — это крупный зарубежный сайт-купонник. На просторах СНГ он малоизвестен, хотя vc.ru упоминали о нём еще в 2013 году. Аудитория AppSumo — люди со всего мира, преимущественно из США. Также много граждан Индии, Германии, Франции и, к моему удивлению, пользователей из СНГ.

Два раза в неделю на главной странице AppSumo выставляют на продажу бизнес-инструменты с огромной скидкой и специальными условиями для аудитории. Администрация платформы тщательно отбирает инструменты, поэтому пользователи получают только качественные продукты.

Попасть на главную страницу AppSumo нелегко, и цель требует длительной подготовки. Но если вы там окажетесь, то результаты, на мой взгляд, будут более чем потрясающими. Однако важно понимать, что не каждый продукт подойдет для продаж на AppSumo. Лучше всего продаются популярные, простые в настройке и использовании инструменты, на которые даётся низкая пожизненная цена.

Результаты Serpstat после сделки с AppSumo

  • 6400 продаж на общую сумму более $250 тысяч.

Скриншот из личного кабинета партнёра AppSumo
  • 8400 регистраций пользователей со всего мира в Serpstat.

  • 685 отзывов и комментариев.

  • Более 2 тысяч репостов и упоминаний в социальных сетях.

Скриншот секции комментариев
  • Статус самого продаваемого SEO-инструмента на AppSumo.

  • Вошли в топ-5 самых продаваемых инструментов за всю историю AppSumo.

  • Рост зарубежных регистраций и продаж на 370% за счет узнаваемости бренда.

Как мы выставлялись на AppSumo

Весь путь подготовки и запуска занял у нас три месяца. Правда, на это время пришлись новогодние и рождественские праздники, когда мы почти ничего не делали. Тем не менее, подготовка — самая сложная и важная часть. Если пропустить этот этап, сделка с AppSumo попросту не состоится.

Переговоры

На странице для партнеров есть форма заявки, которую нужно заполнить и отправить, чтобы администрация начала рассматривать продукт. Рассмотрение заявки занимает от двух недель до нескольких месяцев. Такие заявки мало кто проверяет детально, и лучший способ добиться переговоров — это пойти на прямой контакт с представителем AppSumo. Так мы и поступили.

P.S. Нашу заявку я отправил в октябре, в декабре ответа ещё не было.

Личный контакт с представителем AppSumo

Эти ребята очень активные и открытые для общения. Попробуйте связаться с кем-то из сотрудников компании через Linkedin или Facebook. Самый верный и надежный способ — попросить, чтобы вас представили те, кто уже успешно выставлялся. Нас представил Максим Печерский, генеральный директор компании Promorepublic и активный участник сообщества SaaS-Nation. Он познакомил меня с Олманом. Переговоры проходили по Skype.

Обсуждение и переговоры

Учтите, что от этого разговора будет зависеть весь успех кампании. Стоит хорошо подготовиться и упомянуть обо всех преимуществах продукта. Обязательно расскажите про команду поддержки вашего продукта. AppSumo должны быть уверены, что во время акции вы сможете работать с пользователями 24/7.

А если поддержки ещё нет, обязательно соберите команду специалистов и сделайте чат онлайн-справочной. Для AppSumo наличие чата значительно повышает количество успешных продаж и количество положительных отзывов о вас.

Дальше расскажите про свой план действий и убедите их, что предложение «взлетит», так как это уже доказано другими акциями (в нашем случае Product Hunt). Во время разговора ведите себя открыто и общайтесь в неформальной дружеской манере. Хороший и грамотный английский язык обязателен.

AppSumo берет очень высокий процент комиссии, который я не могу озвучить. Тем не менее, немного торговаться можно и нужно, но не стоит наглеть. Распределение прибыли лучше всего обсудить уже в первой беседе. После того как вы всё утвердите, представитель AppSumo пришлет вам письмо-инструкцию.

Подготовка к запуску

Продумайте цель вашей PR-кампании: что вы хотите получить от сделки с AppSumo? Как я говорил, главная цель Serpstat — покорить рынок США и получить вирусный эффект. Поэтому мы разработали специальное предложение для AppSumo. Самый дешевый тариф Serpstat (Plan A) с немного расширенными лимитами мы предлагали за $39 пожизненно (его стандартная цена — $19 в месяц).

Также AppSumo просит сгенерировать для покупателей минимум 3 тысячи уникальных промокодов. Мы сделали 10 тысяч. Все неактивированные промокоды AppSumo отдает через 60 дней, когда закончится период возможного возврата средств пользователей.

После маркетинговых целей переходите к техническим. Протестируйте сайт на нагрузку, так как аудитория AppSumo довольно большая — около 1 млн человек. Мы для перестраховки купили два дополнительных сервера.

Подготовка информационной части

В этот подпункт входит:

  • Создание лендинга и приветственного видео для аудитории AppSumo.

  • Подготовка обучающего материала о продукте для аудитории AppSumo.

Лендинг нужен для активации промокодов после покупки продукта на AppSumo и закрепления эффекта крутости вашего предложения. Ещё раз расскажите, в чём выгода для пользователя, и обязательно укажите преимущества по сравнению с вашими стандартными планами.

Ранее мы создали учебный центр Serpstat на базе Academy Ocean для обучения пользователей. Это бесплатные курсы, где рассказывается, как работать в Serpstat на реальных кейсах. Сюда же отправляли всех желающих с AppSumo. За первые сутки после начала продаж мы получили около 250 регистраций в академии. Дневная норма — семь регистраций.

В завершение спланируйте онлайн-вебинар специально для пользователей AppSumo, который проведете после старта продаж. Давайте на него ссылку в комментариях лояльным пользователям и тем, кто интересуется, как использовать продукт. Создайте простенький лендинг с анонсом вебинара, формой для комментариев и регистрации.

Подготовка команды

Пропишите в письме каждому сотруднику четкий алгоритм по работе на время проведения акции. Приготовьтесь к 48-часовому штурму от пользователей после первой рассылки, которую сделает AppSumo по своей базе (около 1 млн человек). Второй наплыв будет за 24 часа до завершения продаж.

Допродажи

Продумайте и пропишите свой дальнейший план по допродажам пользователей. Мы сделали переходы на стандартные тарифы всего по $1 за первый месяц, но, как показала практика, мало кто хочет расставаться со своим пожизненным тарифом ради большего количества лимитов.

Продажи

Перед назначенной датой запуска AppSumo делают предпродажную рассылку по ограниченной базе своих самых лояльных пользователей, чтобы на момент релиза на промостранице продукта были комментарии и репосты для подогрева интереса у покупателей, а также для возможных изменений в тарифе и продукте до начала продаж.

Не оставляйте без внимания ни один комментарий: не важно, положительный ли он или отрицательный. Уже в предпродажный период мы получили почти тысячу оплат.

Если AppSumo во время предпродажного периода видит заинтересованность аудитории в продукте, то на старте продаж они будут вкладывать деньги в рекламу и общаться с блогерами и лидерами мнений, которые напишут обзоры про ваше предложение.

Запуск продаж

Запуском продаж считается та минута, когда уходит первая рассылка и ваше предложение попадает на главную страницу AppSumo. Рассылка стартует в полночь по восточному побережью США (EST), по Киеву и Москве это 5:00 утра. Вторая рассылка — за 24 часа до окончания акции.

Мы не ожидали такого наплыва пользователей в наш чат Intercom. Индийские пользователи штурмовали чат с любыми, даже самыми глупыми и очевидными вопросами. Многие ничего не понимали в SEO, но покупали продукт из-за классной цены, а потом писали в поддержку и просили научить их пользоваться продуктом. Будьте готовы к такому.

Во время продаж не забывайте оставлять ссылку на онлайн-вебинар, о котором я писал выше.

Оперативно решайте возникающие вопросы и проблемы, а также идите пользователям на небольшие уступки, чтоб они писали о вас хорошие отзывы.

Отслеживайте все упоминания и отвечайте на них. Включите брендовую рекламу и ремаркетинг на всех, кто посетил ваш лендинг, посвященный акции AppSumo. Сделаете всё правильно, и количество регистраций, конверсии в продажи, интерес к бренду продолжат расти после акции.

Скриншот из админки Serpstat: новые регистрации по месяцам

После окончания акции

По договоренности свою часть дохода вы получите через 60 дней с момента запуска акции. Вместе с деньгами AppSumo присылает оставшиеся промокоды и аккаунты, которые нужно деактивировать на сайте вашего сервиса.

Сотрудничайте с новой аудиторией, она будет очень лояльна к вашему сервису. Не стесняйтесь попросить пользователей AppSumo поддержать вас в социальных сетях и написать отзывы о продукте. Только не переборщите и не заспамьте свою лояльную аудиторию.

Выводы

Как и в любом деле, чтобы достичь успеха при выставлении на AppSumo, нужен четкий план действий. Вся команда должна работать как единый механизм. Если у вас полезный продукт, качественная онлайн-поддержка и вы готовы дать отличные условия для иностранных пользователей, то не ждите — размещайтесь на AppSumo.

0
17 комментариев
Написать комментарий...
Дима Венглинский

Спасибо за статью, очень интересно и полезно. Появилось несколько вопросов:

1. Самая важная информация чтобы понимать стоит ли овчинка выделки - процент который берут себе AppSumo (который вы написали что не можете разглашать). Как-то это можно узнать?

2. Сравнительно с платным рекламным траффиком из Fb, Google, насколько аудитория лояльней? То-есть, насколько выше процент конверсии из посетителей в покупателей.

3. Какого наплыва траффика следует ожидать? В контексте подготовки серверных мощностей. Также, не могли бы вы назвать 3 страны с наибольшим количеством траффика? Чтобы там сервера разместить, будет быстрей работать.

4. Сколько было обращений в службу поддержки с этого канала? Ваши 12 человек справились?

Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Lata

Спасибо за отличные вопросы.
1. Это единственный вопрос, который я действительно не могу озвучить, так как Appsumo запрещает разглашать информацию. Все зависит от успеха переговоров. Могу лишь сказать, что из моей практики общения с другими продуктами знаю, что процент Appsumo составлял от 45% до 80%.

2. С одной стороны, аудитория приходит очень лояльная. Она начитались классных отзывов, прочитали вкусное описание и хотят пользоваться продуктом, за который уже заплатили деньги.
С другой стороны, есть какой-то процент людей, которые скупают все подряд, а потом разбираюсь, а действительно ли это им нужно.
Для таких людей очень советую делать вебинары и обучать их тому, как использоваться платформу, как выжать по максимуму и зачем все таки стоит апгрейднуть до более дорогих тарифов.

3. Трафик распределился так:
США (46%)
Канада (28%)
Индия (13%)
Германия (5%)
Великобритания (4%)

4. В Интерком мы получили 1,380 обращений от Appsumo пользователей. Почти все эти обращения пришли после первой и после второй рассылки. То есть за два дня.

Кроме Интеркома на сайте мы работали еще с комментариями Appsumo, социальными сетями и форумами, блогами.

Нагрузка была очень большая, особенно после первой рассылки с 15:00 до 21:00 по Киевскому времени. Именно в этот период активна и восточная и западная аудитории.
В ночное время нагрузка и обращений очень мало, потому что американские пользователи спрашивают редко и только по делу.
В дневное время обращений очень много, потому что индусы писали даже просто для того, чтоб сказать "Привет, вы крутые".

12 человек хватило. Но люди после первой рассылки были достаточно сильно вымотаны.

Ответить
Развернуть ветку
Whitesunset

Кейс интересный. Есть ли что-то похожее для команд поменьше, которые не имеют в штате 12 человек поддержки и крутых серверов, способных выдержать такую нагрузку?

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Medvednikov

Мы делали примерно в тоже время что и SeptStat, с разнице в несколько дней - www.appsumo.com/sendpulse400. Результаты в силу специфики продукта у нас меньше, но тем не менее всё очень похоже. По нагрузке. Комментариев у нас в сумме было соизмеримое число (за все дни и страницы), но я не могу сказать, что для этого потребовалось 12 человек саппорта и куча новых серверов. Отвечали на сайте AppSumo два человека, в саппорте да, была нагрузка выше средней, но ничего, выдержали ;)

Думаю, сделать подобную статью о наших итогах и нашей специфике. Интересно кому? Могу написать ;)

Ответить
Развернуть ветку
Whitesunset

Спасибо за ответ! Интересно, пишите.

Ответить
Развернуть ветку
Praetorian

Да! Ждем

Ответить
Развернуть ветку
Раися Вперде

saasinvaders.com
Мы год назад там выставлялись. Разница в результате конечно огромная но для небольшой команды, потестить, и получить отзывы очень ок.

Ответить
Развернуть ветку
Danil Khasanshin

Но зачем создавать продукт, если нет возможности найти средства на сервера и их поддержку?

Ответить
Развернуть ветку
Roman Novikov

Что бы продукт показать и в результате найти таки средства.
Вроде это так всегда работало.

Ответить
Развернуть ветку
Danil Khasanshin

Я понимаю как это работает, я лишь о том, что в таком случае и выжигать такие источники не стоит.

Ответить
Развернуть ветку
Mykhailo Osipov

Женя, отличный кейс.
Вы очень большие молодцы, удачи вам!

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Lata

Спасибо большое. Мы стараемся :)

Ответить
Развернуть ветку
Marina Bril

Ребята, очень горжусь вами! Отличній кейс!

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Pelymsky

Очень четко.

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Polo

Очень люблю такие чёткие и детальные истории. Продолжайте развиваться в том же духе, и делитесь своими успехами : )

И благодарю за ссылку на AcademyOcean.com.

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Lata

Инструмент действительно полезный. И отлично работает как лидогенератор, который делает лидов более лояльными к продукту.

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Lata

Спасибо за отличные вопросы.
1. Это единственный вопрос, который я действительно не могу озвучить, так как Appsumo запрещает разглашать информацию. Все зависит от успеха переговоров. Могу лишь сказать, что из моей практики общения с другими продуктами знаю, что процент Appsumo составлял от 45% до 80%.

2. С одной стороны, аудитория приходит очень лояльная. Она начитались классных отзывов, прочитали вкусное описание и хотят пользоваться продуктом, за который уже заплатили деньги.
С другой стороны, есть какой-то процент людей, которые скупают все подряд, а потом разбираюсь, а действительно ли это им нужно.
Для таких людей очень советую делать вебинары и обучать их тому, как использоваться платформу, как выжать по максимуму и зачем все таки стоит апгрейднуть до более дорогих тарифов.

3. Трафик распределился так:
США (46%)
Канада (28%)
Индия (13%)
Германия (5%)
Великобритания (4%)

4. В Интерком мы получили 1,380 обращений от Appsumo пользователей. Почти все эти обращения пришли после первой и после второй рассылки. То есть за два дня.

Кроме Интеркома на сайте мы работали еще с комментариями Appsumo, социальными сетями и форумами, блогами.

Нагрузка была очень большая, особенно после первой рассылки с 15:00 до 21:00 по Киевскому времени. Именно в этот период активна и восточная и западная аудитории.
В ночное время нагрузка и обращений очень мало, потому что американские пользователи спрашивают редко и только по делу.
В дневное время обращений очень много, потому что индусы писали даже просто для того, чтоб сказать "Привет, вы крутые".

12 человек хватило. Но люди после первой рассылки были достаточно сильно вымотаны.

Ответить
Развернуть ветку
14 комментариев
Раскрывать всегда