Почему менеджерам нельзя ставить KPI по количеству трафика / заказов только по одному каналу (CPA)

Рассказываем, почему так делать не надо и какие могут быть последствия.

Запуск CPA-канала

Действующие лица (рассматриваем только канал CPA):

• Владелец сайта/Топ-менеджер (Рекламодатель)
• СРА-менеджер – сотрудник Рекламодателя, ведет CPA-канал через агентства или напрямую.
• CPA-сеть – агрегатор партнерских программ и источников трафика (вебмастеров).
• Агентство – берет на себя функцию оптимизации/развития CPA-канала и помочь менеджеру.
• Вебмастер – вебмастер в CPA-сети.

Цели:

• СРА-менеджер – выполнить KPI.
• Рекламное агентство – получить как можно больше денег на CPA-канал, так как обычно рекламное агентство получает % от всех расходов по каналу.
• CPA сеть – получить больше денег.
• Вебмастер – «денег мне!».

И в этой схеме все хорошо, пока не появляется вебмастер, который начинает фродить.

Фрод в CPA

Давайте подумаем, кому выгодно найти фродера?

1) CPA-сеть

CPA-сеть не несет материальной ответственности за подключение фродящего вебмастера – в лучшем случае блокируется вебмастер и его выплата за отчетный период. Мошенники перетирают другие каналы и CPA-сеть получает больше трафика и больше денег. Единственное, что может останавливать CPA-сеть — это порядочность и забота о своем бренде.

Вывод: для CPA-сетей фрод выгоден, особенно если его никто не ищет.

2) Рекламное агентство

Материальная ответственность обычно также отсутствует. Если CPA-сеть свалит фрод на неизвестного вебмастера, то агентство свалит все на известную CPA-сеть, а чем больше фрода, тем больше трафика и больше денег получит агентство. К тому же, фродерский трафик обычно хорошо конвертится и можно показать красивый отчет Рекламодателю.

Вывод: агентству фрод выгоден, а ответственность можно списать на СРА-сети.

3) СРА-менеджер

CPA-сеть и рекламное агентство хорошо отчитываются – не стыдно показать отчет начальству, трафик течет рекой, KPI для получения бонусов выполняются. Зачем искать фрод, который покажет, что реальные объемы СРА ниже и KPI по объему без фрода не выполняется?

Результат

Уровень фрода в СРА на сайте из месяца в месяц растет. И всем ответственным за этот канал такая ситуация выгодна.

Страдают другие – просаживается CPC, SЕО и остальные каналы. Страдают честные вебмастера (чей трафик также перетирают мошенники) и переключают свой чистый трафик на другие офферы. В итоге уровень фрода растет еще больше.

Владелец сайта хвалит менеджера CPA-канала. Он очень расстроен, что просаживается CPС и органика, и ищет виновных менеджеров и агентства не в тех каналах.

Чтобы разорвать этот порочный круг нужно:

• Убрать у СРА-менеджеров KPI по трафику/количеству заказов с СРА-канала или снизить его вес, чтобы исключить конфликт интересов по очистке от фрода
• Смотреть результаты по всем каналам в сумме и поставить соответствующий KPI всем менеджерам
• Пользоваться услугами независимого антифрод решения - например, Admon

Для этого нужно понимание всего механизма появления фрода у Рекламодателя – того, кто действительно заинтересован в увеличении ROI и прибыли всего сайта.

К сожалению, иногда мы сталкиваемся с непониманием именно у владельцев сайтов/топ-менеджмента и диалог о проблеме делегируется СРА-менеджеру.

Угадайте, какое решение примет СРА-менеджер - подключить независимый мониторинг для очистки фрода или оставить все как есть и продолжить работу с агентством, которое помогает выполнить KPI по объему СРА-канала?

PS
Мы очень ценим всех тех, кто работает с нами (несмотря на возможный конфликт интересов из-за некорректных KPI), просто потому что болеют за бизнес и очистка от фрода - это правильно.
Надеемся, что в скором времени ситуация изменится к лучшему.