Инвестиции в общепит: три заблуждения, которые мешают масштабироваться и зарабатывать

О чем подумать, прежде чем наметить планы по росту? Как не совершить ошибок, открывая новые точки и не допустить выгорания команды в погоне за цифрами, которые не сбываются? В этой статье делимся тремя распространенными заблуждениями, которые мешают рестораторам зарабатывать на пути к масштабированию.

Ошибка № 1. Увеличение выручки кратно увеличению количества точек.

Вне зависимости от опыта многие рестораторы уверены, что если откроют 10 ресторанов, то доход также увеличится в 10 раз, но пропорциональное увеличение расходов при этом осознанно опускают и делят постоянные и переменные расходы на все точки.

Однако не получится просто так “сократить”/”поделить”/”распределить” инвестиции в новое место, налоги, расходы на персонал, аренду, логистику и привлечение гостей. Да, с каждой новой точкой (ресторан, кафе или пекарня) вам придется проходить тот же самый путь маркетинга: анализ, меню, реклама. Возможно, что в зависимости от района города придется скорректировать отлаженное меню и выбрать новые рекламные инструменты даже с учетом узнаваемости бренда. Результат в новой локации и новым гостевым потоком не может быть идентичным.

Кратное увеличение выручки возможно с мини-форматами, где расходы не растут в геометрической прогрессии и с первого месяца можно идти на окупаемость. Гости общепита небольших форматов — достаточно широкая аудитория, которую вам редко придется отвоевывать у соседей, если вы работаете на заранее проанализированном удачном трафике.

Ошибка № 2. Амбициозные сроки окупаемости.

Всем понятно, что первое время придется не считать прибыль, а вкладывать и платить аренду, кредиты, счета от поставщиков и начислять зарплаты. Однако сроки окупаемости зависят не от амбициозных желаний владельца, а от позиции на рынке и внутренних ресурсов (реальных и прогнозируемых с учетом усилий, вложенных в продукт и маркетинг).

Сколько времени потребуется, чтобы приблизиться к окупаемости в формате кафе? Не раньше третьего месяца, если вы больше не покупаете ничего дорогостоящего и не копите долги. Рестораны выходят на окупаемость годами. Начиная бизнес в общепите важно уяснить: в первый месяц отбить расходы сможет, наверно, только новатор, который здесь и сейчас придумал Макдоналдс, куда гость идет за новым доступным продуктом каждый день или несколько раз в день.

Ошибка № 3. Считать планы по выручкам, опираясь на свою цель, а не на условия, конкурентов и ресурсы для привлечения гостей.

Мы приучаем своих партнеров к тому, что бизнес — это не про истории успеха на ровном месте, а ежедневный сбор данных, аналитика, выводы и еще раз сбор данных. Только на основе “душной” ежедневной, еженедельной, ежемесячной и квартальной аналитики по продукту, продажам, трафику и гостевой лояльности вы можете рассчитывать на планы продаж.

Посчитать количество стульев в новом ресторане и прикинуть сколько людей должен нагнать маркетолог в корне неверно. Прежде чем выставить планы по выручкам в общепите задайте себе вопросы: опираясь на какие данные я могу рассчитывать на эти деньги? Сколько реально я приведу к себе гостей и с каким чеком? Какой сценарий посещения моих ресторанов/кафе/пекарен у гостя? Какой реальный срок возвращаемости? Как реально я могу влиять на количество гостей, чек и возвращаемость?

Еще раз повторимся, что с каждой новой точкой нужно будет проходить то же самое, что вы прошли с первой. Возможно, бренд уже узнаваем и ваши постоянные гости придут на открытие, кто-то придет за эффектом новизны. Но повторюсь еще раз, что ресторан (особенно в небольшом городе) — это еда не на каждый день, период возвращаемости гостя — от 2х недель до месяца и больше. Гость может не возвращаться в конкретный ресторан полгода, и это нормально.

Не получится рассчитывать на постоянную сменяемость полных посадок в будни и считать с них план по выручке просто потому что у вас 100+ посадочных мест. Ваши гости могут жить и работать рядом, локация может быть выигрышной, вдали от конкурентов, но часто владельцы забывают о сценариях посещения ресторанов. Да, на бизнес-ланч гость вернется, но уже совсем с другим чеком, а 1500-2500 рублей скорее всего оставит раз в месяц или в праздник. Если вы работаете в формате бизнес-обедов, в будни гости будут идти потоками на обед и со значительным спадом с 15 до 18.00. Для сравнения в кулинарию или пекарню ходят если не каждый день, то раз в неделю, но это совсем другие чеки, цены и формат работы.

Выставить планы по выручке основываясь на данных уже работающих точек можно, но это не даст вам реальной картины без замера условий на новом месте.

Подготовка к успешному запуску новых проектов, которые выйдут на окупаемость — это всегда анализ спроса в рынке, посещаемости и чека конкурентов в нише, трафик, точки притяжения и только потом надежда на процент гостей, которых вы соберете рекламой.