Рестораны заработают на лишней еде, а люди станут сознательнее: что думает о своём проекте основатель eatme Рудольф Ан

Монолог предпринимателя об идее, бизнес-модели, окупаемости и миссии сервиса скидок на готовые блюда.

Eatme — приложение, которое позволяет кафе, пекарням и ресторанам распродавать остатки еды, вместо того чтобы их выбрасывать.

Для этого заведению необходимо выбрать блюдо, указать размер скидки (от 15 до 70%) и время, в которое пользователь может его забрать.

Рестораны, участвующие в акции, появляются на карте, и пользователь находит ближайшую точку. Пока что сервис работает в Санкт-Петербурге и Москве и сотрудничает со 161 заведением.

Основатель eatme Рудольф Ан рассказал об идее, а также первых результатах работы проекта.

Мне было семь, когда я впервые увидел, как сортируют мусор. Это было в 1991 году, мы всей семьёй переехали в Германию, потому что родителям предложили там работу.

В один из первых дней в новой стране я увидел, что люди подходят к мусорным бакам с парой небольших пакетов, а не с одним огромным. Оказалось, так сортировали стекло: цветное зелёное отделяли от белого прозрачного, выкидывать их вместе было нельзя. Тогда родители дали мне мешок со стеклом и велели его рассортировать.

Я жил в Германии, учился там в школе, но закончил её в Швейцарии. Потом уехал учиться в Лондон, в Европейскую школу бизнеса, а затем приехал в Россию, но не остался здесь: уезжал из страны, работал за рубежом, жил там, но в конечном счёте всё равно вернулся в Санкт-Петербург.

Во время разъездов продолжал сортировать мусор, купил себе экокружку, термос, старался минимизировать количество пластика в своей жизни.

РБК недавно опубликовал статистику: в мире ежегодно выбрасывается более 1,6 млрд тонн продуктов. При этом посчитали только развитые регионы: Северную Америку, Европу, часть Азии. Но есть ещё Африка, другая часть Азии, Россия, Южная Америка, поэтому на самом деле количество выброшенной пищи близится к 2 млрд тонн в год.

Самое страшное в этой статистике: 40% выброшенной еды абсолютно пригодно к употреблению, их более чем достаточно, чтобы накормить всю планету.

Идея создать сервис, который спасал бы еду от выбрасывания, появилась у меня в 2017 году. Причин тому две: во-первых, я считаю, что беречь природу и экологию — важно. Неправильно выкидывать мусор где попало, не сортировать и перерабатывать его, закапывать: мы все живём на этой планете, нам в ближайшем будущем некуда с неё улететь.

Во-вторых, я очень люблю поесть, но при этом понимаю, что количество произведённых продуктов зачастую больше количества тех, которые всё же употребили. Из-за этого портится их качество, везде ГМО, ароматизаторы.

Производителям просто невыгодно делать натуральные продукты: у них короткий срок годности. Я понял: чтобы они выкидывали меньше еды, нужно что-то сделать. Так появилась идея eatme.

В конце 2017 года я начал изучать рынок: приходил в рестораны и спрашивал, будет ли им интересно пользоваться сервисом, который поможет продавать оставшуюся в конце дня еду, публиковал опросы в социальных сетях, где интересовался у потенциальных клиентов, хотят ли они «спасать еду», если она немного полежала, но зато получать скидку.

Отзывы от потенциальных клиентов о затее были положительные, но главным для меня было, что соглашались на это и рестораны, потому что проект должен быть полезен им, еда-то у них.

Строить бизнес-гипотезы было очень сложно, а опираться на аналогичные западные проекты, например на Too Good To Go (скандинавский сервис по сбыту непроданной еды в ресторанах— vc.ru) — невозможно.

Во-первых, нельзя уравнивать Россию и Европу из-за разной специфики, аудитории и её покупательной способности, а во-вторых, потому что Too Good To Go продают в конце дня мешочек с оставшейся в ресторане едой, но при этом покупатель не знает, что в нём.

С одной стороны, они делают так, потому что это логично: ресторан не знает, что у него останется к вечеру, но с другой — это обман покупателей, потому что они не знают, за что платят. Например, вегетарианец может случайно купить мясное блюдо.

Я подумал, можно сделать так, чтобы рестораны заполняли всё меню, а к вечеру, если что-то осталось, заходили в панель управления сервисом и выставляли на эти блюда акцию, устанавливали размер скидки — на это потребовалось бы меньше минуты, — а затем продавали остатки.

При этом одна из особенностей задумки заключалась в том, что приложение должно было работать в течение всего дня. Например, если в каком-нибудь кафе подавали завтрак в формате шведского стола и после что-то осталось, кафе могло бы запустить акцию утром. Если бизнес-ланч, то в обед. Система и время скидок должны были определяться самим заведением.

По профессии я предприниматель. Опыта разработки у меня нет, поэтому, когда решил делать eatme, вообще не знал, с чего начать. Самый простой способ, который я придумал, — нанять разработчиков, но в итоге это обернулось большой ошибкой, продукт получился не очень хороший.

Я искал разработчиков в Санкт-Петербурге, чтобы к ним можно было в любой момент прийти и поговорить. Цены пугали: просили от 1,5 до 35 млн рублей за сайт и приложение для iOS и Android.

Я не понимал, кого и по каким критериям выбрать, и нашёл компанию, которая сделала сайт и приложение eatme для iOS за 1 млн рублей и несколько месяцев, но которая до сих пор не может сделать приложение для Android.

Здесь есть и моя, и их вина. Моя заключается в том, что, выбирая подрядчика, я не изучил вопрос разработки сам. Мне не хватило знаний: какие бывают языки программирования, какие преимущества у приложения на React Native и у обычного.

Например, разработка приложения на React Native позволяет написать версию сервиса для одной ОС, которая автоматически подстроится под другую. При обычной разработке надо писать два отдельных приложения.

Я выбрал фирму, которая согласилась делать eatme и для iOS, и для Android, но передала работу над вторым приложением субподрядчику. Поэтому приложения до сих пор нет.

В конечном счёте я набрал команду собственных разработчиков, с которыми сейчас с нуля пишем новые сайт и приложение. Там будут улучшенные интерфейс и дизайн, будут встроенная система предпочтений для каждого пользователя и автоматические push-уведомления.

Сейчас их рассылают вручную, но в новой версии eatme, которая выйдет в ноябре, будут «умные» push-уведомления: программа будет высылать пользователям новости о скидках в их любимых категориях.

Если клиент — вегетарианец, ему не будут приходить новости про мясные блюда. Если сладкоежка, eatme будет напоминать ему о предложениях на сладости. Таким образом мы планируем улучшить выкупаемость блюд в заведениях.

Я запустил eatme в начале марта 2019 года в Санкт-Петербурге. Сначала работал в одиночку: завершал этап разработки, лично договаривался с каждым партнёром, выбирал заведения, с которыми можно сотрудничать.

На старте было очень сложно, работать с eatme согласились три–четыре ресторана. Я говорил с крупными сетевыми кафе, пекарнями, но они предлагали мне «вернуться через полгодика с результатами», а затем разговаривать заново.

В основном я пытался договориться с заведениями, где гарантированно остаётся много еды: с пекарнями, столовыми. Там, в отличие от ресторанов, готовят заранее и в больших количествах.

Первое кафе, которое мы подключили, — Panda Coffee на Литейном проспекте. В первые пару недель работы eatme покупок практически не было. Максимум две-три в неделю, но я понимал, что о сервисе, во-первых, не знают, а во-вторых, он только начал работать — и отсутствие пользователей нормально.

Следующие несколько заведений мы подключили в течение недели, и к лету 2019 года с eatme работало уже около 70 кафе, пекарен, ресторанов и даже отелей. Например, мы уже работаем с Novotel в Санкт-Петербурге и сейчас подключаем эту сеть в Москве.

Сейчас в столице есть три заведения, которые уже внесены на карту eatme и работают с сервисом, а также семь, которые находятся в стадии загрузки меню и фотографий блюд в приложение. При этом со стартапом уже согласились работать более 30 заведений в Москве, мы рассматриваем их, отсылаем договоры.

К концу ноября 2019 года на карте eatme в Москве появится 30–50 точек, где можно будет купить еду со скидкой. В Санкт-Петербурге таких мест уже более 130, их количество постоянно растёт.

С позиции партнёра, сотрудничество с eatme выглядит следующим образом: он заключает с нами договор, учится пользоваться приложением, заполняет меню, загружает фотографии блюд и, когда у него появляется еда, которую он хочет продать со скидкой, выбирает блюдо, устанавливает скидку и указывает время, когда пользователь может забрать еду.

При этом ему необязательно забирать блюдо с собой: мы предлагаем клиентам поесть в заведении. Во-первых, так комфортнее. Во-вторых, так выгоднее для наших партнёров: находясь в ресторане, клиент может заказать что-то ещё.

Кроме этого, eatme полезен и для пользователя. Представим, что он хочет попробовать новое блюдо, но не уверен, понравится ли оно ему. С помощью сервиса пользователь сможет заказать это блюдо со скидкой и, если оно придётся по вкусу, будет заказывать его без скидки. Возможно, даже начнёт посещать кафе, где заказал еду.

Так уже было в Санкт-Петербурге. В центре есть кафе с корейской едой Mr. Che. Оно находится в окружении офисных зданий, и после того, как мы их подключили, к ним стало ходить больше людей из этих офисов. Сначала они брали еду по акции через eatme, а потом стали приходить в заведение и покупать напрямую.

То есть тут сервис сработал как дополнительная реклама: клиенты не только «спасают» еду, но и узнают о гастрономических новинках.

Мы зарабатываем на комиссии: она рассчитывается как часть от стоимости проданного товара. К примеру, булочная делает скидку 50% на десерт, который стоит 200 рублей. Клиент заказывает это блюдо по цене 100 рублей.

Ресторан получает 75% от этой суммы, 75 рублей, а 25%, или 25 рублей, идут нам. В эти 25% включены все расходы: трёхпроцентный эквайринг, банковский перевод, разработка, реклама, сотрудники, аренда, прибыль.

Обычная наценка в ресторанах — больше 100%, но чаще всего от 150 до 200%. На напитки она может доходить до 500%. Получается, что при скидке 50% на блюдо ресторан получает прибыль.

Пока бизнес-модель не окупила себя. По моим подсчётам, на самоокупаемость eatme выйдет через год. У сервиса почти 20 тысяч загрузок в App Store и около 2000 активных пользователей, в день регистрируется от 20 до 40 новых.

У нас нет статистики или плана продаж, всё зависит от партнёров и их акций. Если есть акции, есть продажи, нет акций — нет продаж.

Это прямая зависимость, поэтому чем больше заведений мы подключим, тем больше еды «спасём» и денег заработаем. Сейчас всё уходит на разработку нового сайта и приложений, но в дальнейшем этот пункт расходов уменьшится. Кроме того, как только мы выйдем на оборот больше 5 млн в месяц, эквайринг уменьшится с 3% до 2%.

Сейчас eatme зарабатывает меньше 1 млн рублей в месяц. В день сервис обрабатывает около 18–20 заказов, а средний чек — 270 рублей.

Мы работаем на собственных средствах и пока не планируем привлекать инвесторов: это испортит суть проекта. Но уже есть желающие, мне предлагали инвестировать в eatme от 5 млн рублей в год до 10 млн рублей. Такие суммы мне сейчас не помогут, они есть у меня самого, я могу их вкладывать.

Я считаю: если приходит крупный инвестор, он начинает адаптировать всё под себя, чтобы как можно быстрее отбить свои вложения, как можно больше зарабатывать. Денежная тема часто всё портит, а мне этого не хочется. Пока у меня есть возможность развивать все за счёт своих средств, буду это делать. Когда понадобятся инвестиции, буду искать.

Наша миссия не только в том, чтобы «спасти» еду и заработать на этом. Мы не публикуем по десять раз в день новости о том, что где-то появилась скидка на еду. Мы обучаем людей осознанному потреблению: пишем про эколайфхаки в своих соцсетях, рассказываем, что такое food waste.

Например, каждый может купить термокружку. Если пить из неё кофе хотя бы два раза в день, на планете будет использовано на два пластиковых стаканчика меньше. Если так будет делать 100 тысяч человек, это будет уже на 200 тысяч стаканчиков в день меньше, колоссальное количество.

Главная проблема, с которой мы столкнулись при запуске eatme, — подключение заведений к системе. Многим ресторанам просто лень заниматься настройкой приложения, загрузкой меню, фотографий, добавлением акций. Они считают, что еду лучше выбросить: это проще.

В приложении пользователи обычно жалуются, что что-то не работает. С последним обновлением iOS у нас перестала работать оплата: банк, с которым мы сотрудничаем, не обновил свои системы. Вроде и наш косяк, а вроде и банка.

Кроме того, у нас оценка 3,2 в App Store. Люди пишут, что мы обещаем скидку до 75%, а они видят максимум 15%, говорят, что не работают точки.

Во-первых, мы не обещаем 75%. Мы говорим, что у нас бывают скидки от 15% до 80%, но их устанавливаем не мы, этим занимаются рестораны. Во-вторых, отзывы, что точек мало или их совсем нет на карте, приходят из Москвы. Там мы только открылись и уже скоро решим эту проблему.

До конца 2019 года мы запустим eatme в Нижнем Новгороде и Казани, а в начале 2020 года — в Екатеринбурге. Наша цель — охватить всю Россию и сотрудничать с как можно большим количеством точек обещепита.

Нам не важно, как часто у них остаётся еда: даже если это кусочек торта раз в месяц, всё равно его можно спасти и продать, потому что на приготовление торта заведение потратило деньги, силы и время.

Был случай, когда мне позвонила хозяйка одной из петербургских грузинских пекарен и сказала, что у неё только что отказались от заказа на 40 хачапури, которые к тому моменту уже были готовы.

Я рассказал ей, как лучше выставить акцию, и мы продали всё за полтора дня. Аналогичная ситуация была, когда заказчик отказался от четырёхкилограммового торта. Мы выставили его со скидкой и продали за 15 минут.

Также прорабатываем модели сотрудничества с крупными производителями еды, молочными, мясными производствами, но общение с их ритейлерами идёт сложно. Они считают, у них нет проблем с утилизацией продуктов.

Крупные сети просто вскрывают упаковку и выкидывают еду в ближайшую мусорку. Незаконно, но никому не мешает. Пока в России законы не такие, как на Западе, где утилизация мусора очень дорогая, локальные заведения и магазины не будут ничего делать.

Сейчас у нас есть несколько заявок именно от производителей, зачастую страдают именно они. Если раньше ритейлеры возвращали продукты производителям, то в конце 2018 года начал действовать закон, запрещающий это делать.

Из-за этого они стали закупать меньше продуктов, а у производителя стало оставаться много еды, которая лежит на складе, потому что в магазине её достаточно. Сейчас мы ведём переговоры с некоторыми федеральными сетями, думаем, как лучше продавать продукцию.

Я думал подключить к системе и домашних мастеров, например кондитеров, но пока непонятно, будет ли это законно. Я изучу этот вопрос, и, если получится, они смогут сотрудничать с eatme.

Конечная миссия проекта — решить проблему food waste. Я считаю, если мы подключим хотя бы 10% российского пищевого рынка, то сможем уменьшить количество пищевых отходов и увидеть положительный результат.

#еда #переработка