Что я понял про тендеры в диджитал, отправив 146 заявок за год

Полтора года назад, мы решили попробовать свои силы в поисках заказов на различных тендерных площадках. За это время выиграли 31 тендер на общую сумму 2 953 557 ₽.

Меня зовут Денис, я руководитель в Хорошем дизайне. В статье хочу поделиться опытом и впечатлениями от всего этого процесса.

Если на тендер выставлен сколько-нибудь серьезный проект, просто так, без подтверждения опыта в реализации подобных задач, вам его не выиграть. Даже если ваша команда способна реализовать проекты на порядок сложнее. Смотрят в основном на тендерную историю: для кого, что и за сколько вы делали. На основе этого делается вывод, можно вам доверить проект или нет.

Чтобы заработать репутацию и в целом понять, как работает система, мы решили сначала подаваться на относительно небольшие работы. Решение кажется логичным, но в реализации плана есть свои сложности: небольшие тендеры (примерно до 700 т.р.) на мой взгляд, самые популярные. В таких аукционах может участвовать несколько десятков компаний и стоимость снижается до предельно низкой.

Мы классическое диджитал-агентство, поэтому в первую очередь нас интересовали: разработка, поддержка и создание сайтов, графический дизайн, брендинг, реклама и продление разного рода лицензий. Я делал ставку именно на рекламу, но по факту наши победы в тендерах распределились следующим образом:

Можно найти очень много разных по стоимости тендеров на разработку сайтов, сервисов, порталов и подобных проектов. Мы выбирали только проекты, которые работают на базе 1С-Битрикс, таким образом, сильно сужая поиск. Но даже с таким ограничением, выбор большой. Причем с котировочной стоимостью в диапазоне от нескольких тысяч до десятков миллионов рублей.

Причины очевидны: низкая точка входа, сделать может почти любой студент с оформленным ИП. Чем дороже и сложнее проект, тем ниже конкуренция и падение в цене, как следствие — больше шансов его выиграть.

Но с большими и дорогими проектами, другая сложность. Во-первых, довольно высокие требования к подрядчику (включая подтверждение опыта). Во-вторых, как правило, требуется включить в работу сразу целую команду (от 3 и более человек), а это значит отложить или бросить большую часть текущих проектов.

Мы успешно продавали лицензии Битрикс, Битрикс24 и Яндекс 360. Тут все работают примерно в одних условиях, чаще всего побеждает тот кто сделает ставку быстрее. Дело, наверное, решается настройкой хорошего бидера, мы такой пока не нашли и все делаем вручную.

Из неприятного, если речь идет о больших суммах или ультра дорогих лицензиях, просто так их не продать, даже если вы выиграли тендер. Например: продать лицензию «Энтерпрайз» может далеко не каждая компания. Вы сначала должны получить соответствующую квалификацию от Битрикс, потом в обязательном порядке согласовать с ними эту сделку. Хотя казалась бы, это такая же продажа, как и все остальные.

В случае с лицензиями Яндекс 360, конкуренция регулируется статусом партнера. Если Яндекс дал вам большую скидку, чем у конкурентов, у вас больше шансов выиграть торги. Но чтобы ее получить нужно: выполнить планы по продажам, пройти дополнительное обучение, получить сертификаты. Маржа на этих сделках минимальная, заработать какие-то ощутимые деньги можно только на больших объемах. Которые, как я писал выше, просто так вам продать не дадут.

Мы не выиграли ни одного, хотя просмотрели, наверное десятки конкурсов, подавались всего несколько раз, результат — нулевой. Это притом, что мы не первый год этим занимаемся у нас огромный опыт, мы сертифицированное Яндексом агентство и, казалось бы, в базе, есть все для успеха. Основные причинами мне кажутся следующие:

За все это время нам никто, никаких прямых или косвенных предложений, связанных с коррупцией и откатами, не делал. Может, это только нам так везет, не знаю.

Почти сразу видно, если документация написана под какого-то конкретного поставщика, вариантов манипулировать тут множество, вот несколько самых популярных:

Обычно в таких тендерах, падение в цене не является ключевым фактором. Но вот какие-то отдельные требования или все вместе являются обязательными. Не вижу в этом ничего плохого, допустим, в прошлый раз работы сделали хорошо, почему бы не обратиться к тому же подрядчику. Это вполне логично и понятно! Не понятно, почему до сих пор нет нормального инструмента, регулирующего эту историю.

Существует мнение, что все эти гос. проекты нежизнеспособны и делаются «лишь бы сдать». Мы работаем в диджитал с 2006 года в коммерческом секторе, и какой-то принципиальной разницы в этом смысле я не заметил.

Есть как очень крутые и квалифицированные ребята, которые максимально погружены и заинтересованы в результате. Так и откровенно слабые, вообще не понимающие специфики задач и вопросов, связанных с проектом.

Очень часто ТЗ пишут люди, которые совершенно не погружены в вопрос. Происходит это, потому что подготовкой документов для: покупки питьевой воды, камер наружного наблюдения, корпоративного мерча и доработок внутреннего портала, как правило занимается один и тот же человек. Дальше, как повезет, если он решал подобные задачи, задание будет хорошим, если нет — весьма формальным.

Иногда задание пишется на трех листах при бюджете проекта в пару миллионов. А бывает, что относительно простая задача расписана на 50 листах с избыточной подробностью и очевидными деталями.

Тем не менее, техническое задание — самый важный и ключевой документ в ваших отношениях с заказчиком. Сдавать все работы и подписывать акты, вам придется исключительно по ТЗ. Все требования, прописанные в нем, должны быть соблюдены с максимальной педантичностью (даже если, они кажутся странными).

Если как-то момент в техническом задании вас смущает или кажется неочевидным, запрашивайте разъяснения, на них впоследствии можно будет ссылаться при подписании приемных документов.

Есть еще один важный момент, который обычно упускают многие ребята, мечтающие о доступе к «государственной кормушке». Часть тендеров является условно платными и делаются как бы в долг:

Допустим, вам повезло — вы выиграли тендер на разработку сайта за 8 млн рублей. Который по договору нужно сделать за 8 месяцев. Как только вы подписываете договор, нужно будет отложить все и активно включиться в работу.

Рабочая группа проекта от 3-5 человек, 2-3 из которой по несколько месяцев будут заняты только этим проектом. Все это время, вам придется этим ребятам платить зарплату, найти деньги для покупки лицензий, сервисов, шрифтов, оплатить услуги сторонних специалистов.

В результате получается такой немаленький «кассовый разрыв» в несколько миллионов, который вполне может потопить плохо стоящую на ногах компанию. Все потому, что обычно оплата производится за проект только после его сдачи, в нашем примере через 8 месяцев. Да, под тендер вам, скорее всего, любой банк даст кредит, но это еще больше увеличит и без того большую расходную часть проекта.

Это, кстати, одна из причин, по которым конкуренция в подобных тендерах значительно меньше. Очень мало агентств могут позволить себе держать в резерве рабочую команду под гипотетический выигрыш в тендере.