Часть 3. Как научиться продавать свои услуги, когда боишься даже позвонить

Если вы читали мои первые две части про системный фриланс, то знаете: выбрать нишу — это только половина дела. Дальше начинается самое интересное — нужно кому-то это всё продать.

И тут у большинства фрилансеров случается конкретный затык. Знакомая ситуация?

Сейчас я могу нормально вести диалог. Но мало кто знает историю моего первого собеседования на позицию менеджера по продажам в 2018 году.

Это было что-то с чем-то. Представьте: я сижу напротив рекрутера, который просит меня проиграть ролевую ситуацию и продать ремонт в помещении! И я... завис. Серьезно — я не смог выдавить из себя ни одного связного предложения.

Рекрутер смотрел на меня как на музейный экспонат:

- "Интересно, а он вообще говорить умеет?"

От этого момента до первых проданных рекламных кампаний прошло несколько лет!

То, что сейчас занимает у меня неделю, тогда растянулось на целый сезон

Знаете, что я делал вместо того, чтобы звонить клиентам? О, тут целый список:

И вот пока я занимался всей этой ерундой — сезон закончился, ниша изменилась, а я остался без денег и клиентов.

Это как собираться нырнуть в бассейн и месяц изучать гидродинамику, покупать идеальный купальный костюм, читать отзывы о химическом составе воды... вместо того, чтобы просто прыгнуть.

Всё изменилось, когда я познакомился с Пашей Костюковым из агентства Симту. У него был радикальный метод обучения продажам, который я сначала принял за издевательство.

Да, вы не ослышались. Звонить людям за час до полуночи в пятницу и пытаться продать им SEO-продвижение.

- "Пашок, может я все таки днем позвоню?" — спросил я его.

- "Кто вообще будет разговаривать в такое время?"

- "Именно!" — ответил он.

- "Если ты сможешь просто НАЧАТЬ РАЗГОВОР в это время, в обычные рабочие часы тебе вообще будет плевать на отказы".

Это как учиться бегать с гирями на ногах. Когда их снимешь — полетишь как птица.

В первую "ночь продаж" я сделал 12 звонков. Знаете, сколько людей меня послали? 9.

Но трое — ТРОЕ! — согласились послушать. Один даже заинтересовался и попросил перезвонить в понедельник.

Я помню каждую секунду этого звонка. Сначала был шок в голосе клиента:

- "Вы понимаете, сколько сейчас времени?"

А потом я выдал заранее подготовленную фразу:

- "Именно поэтому я и звоню. Если я готов работать в пятницу в полночь, представьте, как я буду работать в обычные дни".

И знаете что? Эта фраза сработала. Человек рассмеялся и сказал:

- "Ладно, у вас есть 2 минуты".

Вся эта история с ночными звонками научила меня главному: продажи маркетинга — это вообще не про умение красиво говорить.

Это про подготовку. Про то, что ты:

И когда ты со всем этим багажом приходишь к клиенту — это уже не продажи. Это консультация. Ты просто рассказываешь человеку, как именно собираешься решить его проблему.

Это как разница между случайным прохожим, который предлагает вам помощь с разбитой машиной, и автомехаником, который точно знает, что сломалось и сколько будет стоить ремонт.

Теперь я захожу на встречу с клиентом не с мыслями "как бы мне что-то ему впарить", а с четким пониманием:

И вместо "продажи" мы просто вместе составляем медиаплан. Если цифры и прогнозы устраивают обе стороны — жмем руки и начинаем работать.

Если ты сейчас боишься звонить клиентам или ходить на встречи, вот мой трёхшаговый план быстрой прокачки:

1. Создай стрессовую ситуацию.

Нет, не обязательно звонить в полночь. Но поставь себя в условия, где отступать некуда. Например, публично пообещай другу, что сделаешь 10 звонков к концу дня, иначе переведешь ему 5000 рублей.

2. Перестань "продавать".

Начни консультировать. Приходя к клиенту, не думай о том, как бы закрыть сделку. Думай о том, как помочь ему решить проблему. Даже если это значит НЕ работать с тобой.

И да, я знаю — первые 10 звонков всё равно будут адом. Первые 3 встречи ты, возможно, провалишь. Но 11-й звонок уже не будет страшным. И 4-я встреча пройдет намного лучше.

А через месяц ты будешь вспоминать свой страх и смеяться.

P.S. Если эта тема вас зацепила, и вы хотите глубже погрузиться в продажи маркетинговых услуг — напишите в комментариях.

А вы когда-нибудь пробовали продавать в неудобное время или в стрессовой ситуации? Что из этого вышло?

Вот те первые 2 статьи, обязательно прочитай:

1. Как выйти на доход от 300 000 руб на фрилансе.

2. Почему твоё нишевание не работает (и что с этим делать)

Подписывайтесь на наш Telegram канал. В нем рассказываем про наш опыт, бизнес-кейсы и способы повышения эффективности рекламных кампаний, которые опробовали на практике.