Все, что я думаю о тренингах после 29 лет работы в продажах

• Нужны ли тренинги, если да, то какие и как выбрать тренера?
• Почему тренинг может не зайти и даже демотивировать?
• Какая есть альтернатива тренингам?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать свой опыт участия и проведения тренингов

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В 2009 году я прошел большой четырехмодульный тренинг тренеров. В нашей группе обучалось около двадцати человек из разных сфер — от языковых школ до вокала. Больше всего участников пришло, конечно, из продаж, но один парень всех удивил.

Он придумал для себя простую стратегию: научиться вести тренинги, а тему выбирать в зависимости от спроса. Дипломную работу делал на тему продаж. Этим мне и запомнился.

В то время были популярны ролики Бориса Жалило о крокодилах и тиграх. Эти животные олицетворяли собой две стратегии поведения менеджеров по продажам. На мой взгляд довольно удачная метафора.

В дипломную работу успешно переехали и тигры, и крокодилы, но нужного эффекта не получилось. Проблема заключалась в том, что парень никогда не работал в продажах.

Во-первых, это было видно, и вряд ли кто-то из реальных участников тренинга оценит такое обучение. Во-вторых, тренинг — от слова «тренироваться», а не от слова «рассказывать много интересного». Когда тренер не может показать как надо, то тренировки не получается.

Поэтому в моем понимании, тренер — это не профессия, а компетенция, которая нужна, чтобы обучать других людей своей профессии. Предполагаю, что и водитель троллейбуса может быть тренером. Но сначала ему нужно лет двадцать водить троллейбус, а потом можно сделать тренинг по троллейбусовождению.

Проводя предтренинговую диагностику, я спросил одного из менеджеров по продажам о его ожиданиях от обучения. Он сказал, что не придет на тренинг, потому что «такими вещами не занимается»...

У меня ушло некоторое время, чтобы выяснить какими такими. Оказалось, что ему переслали видео с тренинга. По моей просьбе он нашел его: случайный прохожий снимает на телефон через открытое окно цокольного этажа как в тесном помещении толпа людей в экстазе скандирует: «Евросеть отстой! Связной супер!»

Напишу на всякий случай, что это не тренинг. Скорее всего видео было снято в качестве вирусной рекламы Евросети.

После сертификации я начал вести тренинги по продажам для партнеров Битрикс. Группы состояли в основном из собственников веб-студий.

Я надеюсь, что каждому из них тренинг что-то дал, но по большому счету одним он был не нужен, а другим — бесполезен. В группе очень хорошо видно, как одни с легкостью выполняют любые упражнения на коммуникации, а другим — это просто не дано.

У меня есть знакомый. Будучи программистом, он решил создать свой бизнес и непременно научиться продавать. После большой упорной работы по приобретению навыков, — дело пошло. В конце концов я тоже стал его клиентом. Но это единственный пример в моей жизни.

Те, кому дано общаться легко и ко взаимному удовольствию, игнорируют тренинги продаж. Им нечего тренировать. Этим людям нужно давать информацию по продукту, внутренним процессам в компании, специфике рынка, стратегии работы с крупными клиентами. Но учить их коммуницировать — пустое дело.

Помню как директору нашего клиента позвонил губернатор одного из регионов. Правда, в трубке отобразился телефон менеджера по продажам:
— Вы директор? — пробасил голос в трубке. — Я губернатор N-ской области.
— Я. — неуверенно ответил директор.
— У меня ваш сотрудник... — губернатор замялся. — Вы можете мне по-человечески объяснить что за оборудование вы производите?

Этот менеджер явно может пообщаться с кем угодно, а вот знаний по продукту ему не хватает. С другой стороны я и сам до конца не знал оборудование, которое продавал. Но коммуникации важнее. Если вопрос коммуникаций закрыт, то технический человек найдется.

Поэтому я не очень верю в стратегию взять человека из отрасли и научить продавать. Обычно работает наоборот — взять того, кому дано продавать и научить его продукту.

В тренингах есть этап, который называется «актуализация». Или еще его называют «проблематизация». Подразумевается, что участники тренинга увидят свои точки роста и до конца обучения будут вдохновлены идеей приобрести новые навыки.

На открытых тренингах, где люди сами за себя платят, примерно так и происходит. А вот на корпоративных, когда платит компания, а сотрудников загоняют не спрашивая, — все иначе.

На один из тренингов по продажам пришли двое мужчин. Во время предтренинговой диагностики их не было. Странного вида, они больше походили на охранников, чем менеджеров по продажам, да и навыки у них были соответствующие. Терпеливо отсидев положенное время, они ушли.

Я спросил у тренинг-менеджера об их позиции в компании. Оказалось, что это действительно охранники. А на тренинг пришли, потому что им за обучение начисляются баллы. Как тренер, я очень сомневаюсь, что они вынесли что-то полезное для себя или для своей работы.

Но это редкий и легкий случай. Чаще менеджеры по продажам, которые не хотят проходить тренинг, откровенно его саботируют. Если честно, то я и сам так делал. Помню долгий, нудный и совершенно мне не нужный семинар по телекоммуникационному оборудованию. Я высидел, но ничего не помню.

Взрослые люди впрок не учатся. Они учатся ситуативно, т.е., начинают искать решение не раньше, чем оно понадобится для конкретной ситуации. Более подробно я написал об этом в статье «Как взрослому человеку повысить обучаемость в несколько раз — формула из 4-х элементов».

В тренинговой среде есть термин «наелся» или «наевшийся». Так говорят в отношении участника тренинга, который не может больше воспринимать информацию. Со временем насыщение может перерасти в отвращение.

Из-за того, что сотрудники игнорируют обучение, широко используется практика зачетов и аттестаций. Принудительная проверка знаний еще больше усугубляет ситуацию. Наиболее неприятным последствием такого подхода становится неспособность сотрудника к самостоятельному обучению и полное отсутствие интереса к профессиональной сфере.

У Куклачева как-то спросили о том, как он дрессирует кошек. Тот ответил, что никак, поскольку они не поддаются дрессуре. А секрет кошачьего шоу заключается в том, что артист просто смотрит, что нравится конкретной кошке и превращает это в номер. Одной нравится тереться об ноги, другой залезать по шесту, третьей прыгать. Примерно этим они на сцене и занимаются. Похожим образом учатся дельфины. Тренер с ними играет, а со стороны это выглядит как цирковой номер.

Человек может учиться не только через игру, однако именно игра дает максимальное дофаминовое вознаграждение. Это открывает ряд возможностей.

В отличие от тренингов, с игрой трудно переборщить. После тренинга или семинара человек думает, что ему «надо переварить», а после игры он находит в голове новые более удачные ходы и ждет следующую партию.

Игру, которую мы регулярно используем в проектах, я описал в статье «Во что поиграть всем отделом продаж — так, чтобы азартно и с хорошим обучающим эффектом».

Существует множество прекрасных тренеров, которые притягивают своей харизмой, видят реальные точки роста и прямо в процессе тренинга делают участников фанатами продаж.

Такие специалисты стоят от 100 тыс. за одни тренинговый день, плюс хорошая гостиница и перелет. Они точно не возьмутся за однодневный тренинг и поставят в длинную очередь на двухдневный. Все нестандартные пожелания, типа, сделать оценку персонала в процессе тренинга, останутся без ответа.

Небольшим компаниям лучше оплачивать участие конкретных сотрудников в открытых тренингах. В нашей компании было принято отправлять сотрудников на «Контекст» (пока он оставался открытым). Я писал свои впечатления об этом тренинге в статье «Тренинг «Контекст» — что там было и стоит ли идти?».

Помимо настоящих мастеров своего дела есть начинающие талантливые и ответственные тренеры, которые берут небольшие деньги, но проводят шикарные тренинги. Я знаю только один способ найти такого тренера: пересмотреть сотни видео на ютубе и выбрать того, кто запал в душу. Должно сильно повезти, чтобы этот тренер оказался тем самым начинающим.

Плохого тренера легко узнать по сопротивлению в группе. Сопротивление есть всегда, в начале тренинга это нормально. Весь вопрос в том как тренер с ним работает, есть ли у него собственное сопротивление или он элегантно и с любовью встраивает каждого в общий процесс.

Помню как Марк Кукушкин рассказывал историю о трудном участнике. После каждого выступления тренера тот вскакивал и декламировал только что сочиненное четверостишие. Это было мило, но неуместно. Марк договорился с ним, что тот будет рифмовать материал и каждый новый блок они будут начинать с его стихотворения. Парень был счастлив, а группа получала пройденный материал в новой стихотворной форме.