Как найти сильного менеджера по продажам: пылесосинг
Метод активного найма: фишки, акценты, лайфхаки.
Первый этап: составление портрета кандидата
Подробно интересуемся у заказчика:
какого кандидата он хочет видеть у себя в компании,
а какого точно нет.
Одним словом – кого бы он взял с собой на необитаемый остров,
а с кем бы не пошёл даже в поход по ближайшей местности.
Сначала нужно ответить на базовые вопросы, чтобы загрунтовать холст:
- Кому будет продавать продукт менеджер по продажам?
- Какой профиль и масштаб у компании?
- Какая воронка будет у будущего менеджера по продажам?
- Кто ещё на рынке работает с этим направлением?
(Возможно, не конкурент, а компания,
которая работает параллельно, в похожей истории) - Есть ли среди таких компаний потенциальные доноры,
где можно было бы присмотреть менеджера по продажам? - ЛПР. Что за лица, которым нужно продавать и как обычно с ними нужно работать (специфика, инструменты, триггеры)?
Не столько важно, что именно продавал менеджер по продажам.
Куда важнее – кому он это продавал.
Берем жесткую кисть и приступаем к контуру:
определяем у кандидата hard-скиллы, исходя из необходимого общения с ЛПР,
которых мы определили этапом ранее.
Обращаем внимание на:
- Уровень ведения переговоров (о телефонных разговорах здесь)
- Уровень техники продаж
- Если продукт дорогой и/или высококонкурентный, нам нужен зрелый кандидат – придется прорисовать каждую морщинку нашего портрета
- Основываясь на своём продукте, нужно понять, подойдут ли нам B2B, B2C, B2G или, может быть, просто B2 (что?:))
Теперь уже мягкой кисточкой формируем soft-скилы.
Об этом говорить не будем.
Иии... последний штрих!
Переходим к денюшкам.
Оцените, сколько вы готовы платить менеджеру по продажам
относительно своих конкурентов на этом рынке.
Здесь два пути:
- Если денег много, всё просто (как и всегда, да).
Есть пара нюансов, но это уже другая история (для супербогатых). - Если денег мало, сильные кандидаты могут уходить к конкурентам. Подумайте, в чём вы можете уступить, чтобы усилиться.
Можно взять менее опытного специалиста
и потратить вместо денег чуть больше времени на его обучение.
На этом этапе вы должны дать понять кандидату,
почему стоит идти к вам, а не к конкурентам.
А теперь можно приступать к следующему этапу :).
Второй этап: пылесосинг
Здесь начинается самое интересное.
Заказчик отдает портрет кандидата рекрутеру и тот, получив карту, отправляется на поиски сокровищ.
- Вспомнили эти приключенческие фильмы,
где герои пытаются отыскать клад? - Замечали, что главный герой и его антагонист
идут к одной цели разными путями?
Может, мы и не эксперты в кинематографе,
но с уверенностью можем сказать,
что это происходит из-за разного метода чтения карт.
Так и с рекрутерами: у всех разные методики и инструменты поиска,
даже в рамках одной платформы.
Именно поэтому мы отдаем портрет кандидата не одному,
а сразу нескольким рекрутерам,
и тут-то они и начинают «пылесосить» рынок.
Чем больше «пылесосов», тем, конечно же, лучше.
(И «пылесосы» должны быть как минимум Dyson)
Третий этап: отбор
После активного «пылесосинга» мы самостоятельно отбираем дюжину кандидатов. Чтобы дать возможность заказчику выбирать не среди всех, а среди лучших менеджеров по продажам.
Финальная сцена
Как и полагается, в финале нашего фильма,
пройдя все лабиринты и одолев чудовищ,
мы находим тот самый клад, о котором так мечтал заказчик.
Экран гаснет, но вы не встаете с места,
потому что ждете сцену после титров…
А по кнопке - история о коммерческом успехе
нашего менеджера по продажам
в компании заказчика.
Картинки 🔥!
О, спасибо! Классно, когда пруха от картинок не только у нас :)
Методика пылесосинга, хах, ну звучит увлекательно и эффективно
процесс в реальности еще увлекательнее))