Как провести успешное роудшоу: 8 советов новичку

Основатель любого бизнеса рано или поздно сталкивается с необходимостью привлекать инвестиции в свой проект. Для этого ему нужно провести роудшоу — организовать встречи с людьми, которых может заинтересовать его предложение. О том, как подготовиться к такому общению и как минимизировать количество ошибок на этом этапе, рассказал Артем Москалев, выпускник «Стартап Академии» Школы управления СКОЛКОВО и кофаундер стартапа Ivitech.

Первоначально термин roadshow происходит из индустрии развлечений и относится к турне, гастролям, когда артисты, цирки или аттракционы посещают множество городов с представлениями.Для фаундеров роудшоу — это в большей степени просто красивое название очень скучной операционной работы. Основная цель — привлечение денег в проект. Как правило, речь идет о бизнесе на ранних стадиях, но подходит и уже сложившимся компаниям.

Роудшоу помогает не только найти средства на развитие проекта, но и заявить о себе, получить обратную связь от экспертов, найти партнеров и сотрудников c-level (ключевые позиции, кофаундеры, лидеры).

Одним из основных преимуществ роудшоу я считаю получение экспертной обратной связи. Поэтому я рекомендую всем фаундерам делать роудшоу, даже если им не нужны инвестиции.

Сразу уточню, что никто из предпринимателей не объявляет о том, что начинает поиск инвесторов. Тут нет пресс-релизов или официальных новостей. Подготовка к роудшоу состоит из нескольких этапов.

1. Составить список лиц, с которыми нужно пообщаться

Сначала создается большая таблица людей, с которыми стоит поговорить и провести питч. Это должны быть не только инвесторы, но и потенциальные партнеры. Обязательно включите в список конкурентов. Их следует знать в лицо. Если они окажутся адекватными, то можно обсудить совместные проекты или общий рынок. Вместе можно добиться большего.

Я рекомендую пообщаться и с представителями так называемого «кладбища стартапов» — проектов, которые запускались в вашей нише, но почему-то не взлетели. Они уже проходили этот путь и могут рассказать, что у них пошло не так. Или, как минимум, у них наверняка есть контакты нужных вам людей.

Кстати, определить нужных инвесторов тоже сложно. И в первый раз тут неизбежны ошибки. Например, фаундер видит, что есть условный венчурный фонд Altera Capital, и говорит себе: «Хочу, чтобы они в меня инвестировали». Добивается встречи, ищет контакты, тратит свои силы и время. Но он не понимает, что его маленький проект на ранней стадии такому фонду неинтересен.

После составления списка следует работа, которая похожа на классическую модель продаж. Находить контакты, используя для этого нетворкинг и социальные сети, преимущественно LinkedIn. Писать незнакомым людям, договариваться о встрече или звонке, ждать обратной связи. Нужно готовиться к тому, что из тысячи контактов удастся поговорить со 100 людьми, среди которых окажется 2-3 нужных инвестора. Ничего нового: обычная воронка продаж.

2. Получить от каждого собеседника новые контакты

Во время встреч и общения с самыми разными людьми фаундер выходит на целевые контакты. По завершении каждой встречи уместно задавать классический вопрос продаж: «Как ты считаешь, с кем мне еще стоит поговорить? Может быть, дашь пару контактов?». Задача — получить после каждой встречи как минимум два номера телефона.

Все может происходить и по-другому. В разговоре с вами собеседник скажет: «У меня есть знакомый в банке, который ищет для себя хороший проект. Давай я вас сведу». Тут даже ничего просить не нужно: только согласиться на встречное предложение.

Не забываем и о нетворкинговых мероприятиях: там получается знакомиться с нужными людьми в более располагающей обстановке.

3. Быть морально готовым к ошибкам

Они точно будут, особенно если роудшоу — первое. Часто фаундеру многое непонятно, он действует так, как ему кажется правильным.

Во время первого роудшоу в России я целый год искал инвестиции. Общался с крупными нецелевыми фондами, тратил их и свое время, пытаясь заинтересовать своим проектом. Результата достичь не удалось, но я получил кучу обратной связи, которая мне помогла. По сути, весь этот год я учился общаться с потенциально интересными для моего бизнеса людьми, преподносить им информацию.

На самом деле как таковых отличий и нет, принцип действий примерно одинаковый: собирать контакты через соцсети, посещать мероприятия и проводить встречи. Если проект хороший, с классной командой, то инвесторам все равно, откуда родом фаундеры — международные фонды готовы проинвестировать в российских предпринимателей.

Мой проект Ivitech выходил на рынок Индонезии так. В ноябре 2022 года я прилетел на Бали, где проходил международный бизнес-форум B20. Там я устанавливал первые контакты: знакомился с бизнес-представителями местных компаний. Их фото размещались в программе Форума, которую я не выпускал из рук.

После Форума перевел свой профиль в LinkedIn с русского на английский язык и стал добавляться к незнакомым людям, писать им и назначать встречи. Кроме того, я посмотрел все программы акселераторов, которые есть в Юго-Восточной Азии, изучил состав менторов, написал им, встретился с ними за чашкой кофе и получил новые контакты.

1. Пройти обучение, чтобы сократить количество ошибок

Обучение предпринимательству — это такой же важный этап, как и привлечение инвестиций. После обучения фаундер получает чек-лист, как ему действовать.

Я в принципе понял, как следует общаться с инвесторами и как можно на них воздействовать, используя их FOMO (страх упущенной выгоды). Узнал, как сделать первую встречу с потенциальным инвестором максимально эффективной: о чем нужно и не нужно говорить, сколько времени она должна длиться.

2. Лучше делать роудшоу, чем не делать его

Роудшоу — это очень сложная история, с большим количеством холодных звонков и встреч. Но, в то же время, это один из самых коротких путей для развития проекта. Да, начинать трудно, но лучше предпринимать конкретные шаги, чем не делать ничего и просто терять время.

3. Проявлять настойчивость

Это главный совет, который помогал и помогает мне до сих пор. Если ты написал кому-то из инвесторов или потенциально интересных людей, а тебе не отвечают — напиши еще 20 раз. Будь настойчивым!

4. Научиться навыку публичных выступлений

Фаундер должен уметь презентовать свой проект и себя самого не только перед инвесторами, но и перед потенциальными партнерами, клиентами, командой и так далее.

Важно обладать энергией, которая будет заряжать других людей. В офлайне это делать зачастую проще, чем переносить свою энергетику через экран монитора на встречах в том же Zoom.

5. Видеть в роудшоу возможности, а не риски

Роудшоу дает возможность получить качественную обратную связь. И чем раньше фаундер ее соберет, тем лучше. Эта информация поможет ему лучше понять свой продукт и оценить бизнес-идею.

В роудшоу нет глобальных рисков — одни возможности. Существует лишь обычный предпринимательский риск, что в тебя и твой продукт никто не поверит. Но с этим можно столкнуться не только на стадии привлечения инвестиций, а в любой момент существования проекта.