Спроси буше: как провести успешные деловые переговоры?
Ответит наш коммерческий директор Роман Певзнер. Разбираемся, на какие основные пункты стоит разбить подготовку к переговорам и при чём тут эскортницы.
— Я думаю, что успешность переговоров зависит от трёх важных частей. Первое — это подготовка. Супер важно понимать, с кем ты встречаешься. На уровне вопросов, которые вы будете обсуждать, и какие могут быть ожидания.
Есть такая модель подготовки к переговорам, когда ты ставишь себе цель и раскладываешь на три возможных варианта: негативный, минимально допустимый вариант (он может тебе не нравится, но минимально — это окей), наилучший для тебя вариант.
И прикольно очень чётко поставить себе цель — ради чего ты проводишь эти переговоры, что именно будет являться их результатом. И разложить её на минимально удобоваримый и максимально счастливый варианты. После этого попробовать сделать такое же упражнение по отношению к обратной стороне. И смэтчить два этих варианта, посмотреть, где мы можем расходиться.
Вторая важная штука — про подготовку того, с кем ты встречаешься. Потому что всегда здорово, когда атмосфера на переговорах про что-то большее, чем просто про достижение цели. Когда в них присутствует помимо бизнеса какая-то человеческая история.
Вечный термин — айсбрейкер. Это когда ты начинаешь переговоры с какого-то разговора про что-то, что может создавать более расслабленную атмосферу.
Это может быть что угодно: футбол, кино, эскортницы — всё в зависимости от того, чем увлекается сторона, с которой ты встречаешься. В этом плане очень важно представлять, с кем ты встречаешься, и собрать как можно больше информации по поводу неформальных увлечений обратной стороны. Потому что, например, если ты дико увлекаешься футболом, и я прихожу и могу что-то сказать про игру Лиги Чемпионов, которую ты с большой долей вероятности смотрел, то на этом у нас создаётся человеческий контакт. Это если говорить о тех случаях, когда встречаются в первый раз, и люди между собой не знакомы.
Первый блок — подготовка. Второй — человеческое присутствие. Когда нет ощущения, что я пришёл только для того, чтобы победить и получить свою наилучшую цель, а когда действительно могу показать свою заинтересованность в том, чтобы мы достигли договорённостей.
Третье — всегда в переговорах прикольно представлять, какие могут быть следующие шаги, чтобы это была история, которая не на здесь и сейчас: мы договорились, что завтра встречаемся, и такая вот у нас цель, и всё. А: мы договорились, что мы завтра встречаемся, вот такая цель, и какие дальше могут быть варианты развития нашего взаимодействия и к чему это может привести.
В принципе, ещё один блок — всегда прикольно думать за какими-то рамками. Например, мы встречаемся, и ты являешься представителем ритейла. Наша основная тема переговоры — поставки продукции. При этом она такая узкая и очевидная. За её пределами может возникнуть ещё огромное количество каких-то дополнительных тем, которые могут поддерживать основную с точки зрения взаимодействия.
Потому что любые переговоры — это про взаимодействие и желательно про взаимодействие, протяженное во времени.
Например, ты представитель ритейла… Самое очевидное — мы договариваемся о поставках продукта. Но при этом я знаю, что у тебя большая маркетинговая активность. И я думаю о том, можем ли мы каким-то образом идти в сторону того, чтобы делать совместный бренд. Или я знаю, что у тебя внутри есть кафе. Есть какие-то варианты, по которым мы могли бы найти точки пересечения и что-то дополнительное в рамках кафе? Наверное, если у нас есть собственная экспертиза и собственная большая сеть кафе — скорее всего, тоже могли бы. И так далее!
Стать частью команды и развивать свою экспертность: