Куда вы делись, продавцы?

Когда меняется рынок, рекрутеры ощущают это одни из первых. Мы чувствуем эти изменения на кончиках пальцев, буквально перелистывая страницы работных сайтов в поисках резюме того самого кандидата, видим, какие позиции нарождаются, какие угасают. Обсудили с ведущим консультантом MarksMan Анастасией Кочетковой тенденции рынка труда и напряженную ситуацию в продажах.

Еще 2-3 года назад наша компания одномоментно имела в портфеле, как минимум 5-7 позиций продавцов ИТ-решений. Позиции и компании-клиенты менялись, но число этих вакансий в портфеле было постоянным, как и неизменно высокий спрос на позиции account manager или sales manager. Тогда продавцы были чем-то вроде золотого слитка, за которым охотились все компании. Они знали себе цену, успешные кандидаты всегда были на виду.

Для примера, только в 2022 г. мы успешно закрыли более 15 коммерческих позиций, это: коммерческие директора и директора по продажам в ИТ и ИБ-компании, руководители отделов продаж, индустриальные сейлзы, продавцы решений и услуг для вендоров и интеграторов.

В 2023 году рынок пересобрался и спрос на эти роли снизился.

С начала 2024 года мы наблюдаем устойчивый рост рекрутмент-запросов на поиск таких кандидатов, но где же, те самые успешные и яркие продавцы?

Мы с коллегами проанализировали рынок и выделили несколько трендов.

Самых классных и успешных сейлзов из ушедших международных вендоров быстро перехватили крупные российские ИТ-компании, которые имели:

Эти кандидаты всё еще там и не планируют выходить на рынок в ближайшее время. Многие из них работают с крупными сделками и дорогостоящими комплексными проектами, цикл продаж которых составляет 1-3 года. Сейчас они только начали получать свои первые бонусы за проведенные сделки.

Вторая часть аккаунт-менеджеров всё-таки переехала в другие страны за своими международными работодателями. В большей степени это коснулось продавцов решений или solutions sales, их опыт и знание продукта/технологии оказались востребованными и за пределами РФ.

Мы видели много примеров таких переездов. Такие компании, как Microsoft, SAP и другие предлагали весьма щедрые релокационные пакеты для своих сотрудников и их семей при переезде в другую страну. Это решение оказалось непростым для многих, но если сотрудники решались на такой шаг, то в их планах было задержаться там хотя бы на 2-3 года. Сейчас мы видим примеры возвращения после такой релокации, но пока они единичны.

Также стоит отметить, что для индустриальных продавцов или аккаунт-директоров релокация была менее характерна. Их экспертиза, в первую очередь, ценна знанием конкретной индустрии и конкретных клиентов на российском рынке, наличием так называемой «записной книжки». Эти знания мало пригодны в другой стране, поэтому их эмиграцию мы видим намного реже.

Оставшаяся часть продавцов имела разные карьерные треки: от ухода на фриланс проекты (этот вариант как раз более характерен для сейлзов с «записными книжками», их личные знакомства помогают продавать и без крупной компании «за спиной») до кардинальной смены профессии.

Также не стоит исключать и смену продукта: раньше продавали ИТ-решения, сейчас стали продавать что-то иное.

Кстати, рынок уже наблюдал такие изменения, например в 2014 году, когда автомобильная отрасль пришла в упадок, самые быстрые и гибкие (!важнейший фактор успеха в условиях изменяющегося рынка) продавцы начали переходить из сферы авто в другие индустрии: недвижимость или технологии – были самыми популярными переходами.

На этот вопрос нет единственно верного решения. Но мы всё чаще наблюдаем ситуацию на рынке, когда стало не модно продавать решения, стало модно их создавать.

Коммерция – это часть, которая всегда тесно связана с маркетингом и продуктом. Маркетинг задает движение, продукт создает решение, продажи реализовывают. Продавцы первые получают фидбек по продукту от пользователей, понимают, какие потребности есть у клиента, какие недостатки они выявили в процессе использования. Поэтому переход в область создания продукта выглядит очень органичным, особенно если человек обладает гибким мышлением и способностью осваивать новые навыки.

Переход из продаж в маркетинг также не является чем-то уникальным. Эту сферу «бывшие продавцы» осваивают всё чаще.

После небольшого затишья по сейлз-позициям, мы начинаем получать в работу новые вакансии. Пока большинство из них — это продажи решений в государственный сектор. Здесь рынок очень нуждается в «новой крови», тут явно не работают старые подходы.

Всё чаще возникают запросы на сейлзов консалтингового типа, которые умеют работать с неструктурированными запросами от клиентов и могут правильно их квалифицировать. Важно уметь собирать проекты из нескольких решений/продуктов, тем самым максимально закрывать потребность клиента.

За последние два года качественных продавцов на рынке, действительно, стало меньше по разным причинам. Спрос со стороны клиентов на них также уменьшился в объеме, но сейчас он начинает восстанавливаться.

Чтобы продавцу «оставаться в обойме», нужно уметь подстраиваться под изменяющиеся условия рынка, осваивать новые навыки и подходы или находить новые области для себя.

А компаниям, которые хотят привлекать лучших, нужно определяться на входе, какой набор профессиональных качеств продавца им первоначально необходим. Важно не смешивать три роли в одной: account manager / solution sales / РОП или Коммерческий директор, быть готовым платить за сильного продавца или вкладывать ресурсы в обучение молодых, но перспективных специалистов.

Итак, сезон охоты на продавцов открыт! Посмотрим, что он принесёт нам в этом году.

Ещё больше о том, что происходит на рынке труда, читайте в нашем Телеграме;

Чтобы не пропускать наши исследования и статьи, следите за анонсами в канале Marksman. Человеческий капитал;

Много полезного для тех, кто нанимает людей, мы пишем в нашем экспертном блоге.

#рыноктруда #прогнозы #тренды #карьера #подбор #найм #marksman