Методика командных продаж КИРКК — как поднять продуктивность менеджеров в три раза

• Как объединить менеджеров по продажам в команду?
• Какие принципы организации работы могут поднять продуктивность в три раза?
• Где можно скачать методику?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать идею методики командных продаж

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Спектр задач в продажах настолько широкий, что нет ни одного действительно универсального менеджера. Часто слабым местом является работа с документами. Кто-то плохо пишет или плохо считает. Кто-то плохо делает холодные звонки. А кто-то хорошо, но никому об этом не рассказывает, чтобы не отправили «на холодец».

Недавно я публиковал статью о разделении на хантеров и фермеров. Интересно, что в качестве теоретического обоснования специалисты используют гипотезу Тома Хартманна об эволюционно обоснованном появлении синдрома дефицита внимания (СДВГ) и гиперфиксации.

Обе особенности безусловно важны при подборе и управлении менеджерами по продажам. Я описывал их в соответствующих статьях: «Откровенные факты: что нужно знать о менеджерах по продажам с СДВГ с их собственных слов» и «Гиперфиксация — как управлять обратной стороной фокуса и всегда сохранять продуктивное состояние».

Хартманн ссылается на полоспецифичность СДВГ, мол, охотниками были мужчины, поэтому у мальчиков эта проблема встречается в два раза чаще, чем у девочек. Поскольку женщины больше увлекались корешками, а не многодневной погоней за мамонтом, то и гиперфиксация им тоже не свойственна.

И вот они как бы объединились с тем, чтобы и детишек нарожать, и функции распределить. Простите мне мой сарказм. Я готов поверить в Землю любой формы, но не раньше, чем появятся соответствующие исследования.

Итак, единственное, что мы можем сказать уверенно, так это то, что все люди разные. У них разная мотивация, разная реакция организма и разный предпочтительный образ действий. Подробно эти различия я рассматривал в книге «8 граней личности».

Сложность в том, что как бы мы не делили функционал между разными сотрудниками, остается главная проблема — взаимодействие между ними. Если решить вопрос взаимодействия, то можно реализовать разделение, при котором (в простом виде) команда прямо во время звонка заполняет CRM, готовит и отправляется КП, ищет информацию для следующего звонка.

Было бы круто болтать целый день с клиентами и больше ничем не заниматься. А кому-то бы понравилось целыми днями делать «капэшечки». Продуктивность в этом случае вырастает в те самые три раза. В общем идея понятна.

Кроме непосредственно функциональных действий я хотел реализовать взаимную мотивацию и, конечно, добиться синергетического эффекта. Это удалось сделать только в офлайне и с использованием специальной мебели (на фото).

Полукруглый стол рассчитан на трех человек. На стене дашборд. Свое успешное действие сотрудник отмечает перемещением стикера. Чем чаще ты встаешь, чтобы внести изменение на дашборде, тем сильнее тебя любят твои коллеги.

В других проектах я пробовал использовать круглые столы. Вариант тоже рабочий, но общая стена все-таки должна быть видна всем.

Кроме дашборда есть еще набор артефактов, ролей и процедур. Все это подробно описано в методике. Файл можно скачать.

Методика появилась в 2015 году. Тогда я увлекался не только характерологией, но вариантами гибкой организации работы в команде, вроде SCRUM. Аббревиатура КИРКК расшифровывается как Командно-Итеративная Разработка Корпоративных Клиентов.

Человек с удовольствием делает то, что заложено в интересную для него игру. Осталось только ее организовать.