Доли и партнёрство в IT-Agency: как устроены и как их заработать

Рассказывает Всеволод Устинов, Chief Ecosystem Officer в IT-Agency

В 2021 году мы раздали дивидендами 15% от доходов агентства, то есть чуть больше 26 млн рублей. С 2022 планируем раздавать 20%. Эти деньги получают люди, которые внесли вклад в долгосрочное развитие агентства. В статье я рассказываю, как работает система распределения долей и как получить свою.

Решение раздавать доли появилось из-за того, что компания перешла на самоуправление. Когда сотрудник принимает на себя часть ответственности владельца, мы считаем честным пропорционально компенсировать это.

Даже если человек уходит из компании, при соблюдении нескольких условий он продолжает получать дивиденды. Да, и 5, и 10, и 30 лет. Агентству в этом году исполнилось 17 лет, поэтому у нас большие планы на будущее.

Возможность получить долю мотивирует сотрудников работать масштабно, надёжно и в соответствии с ценностями, потому что:

• чем больше вклад, тем больше доля;
• долю дают только за готовый и стабильный результат;
• развитие через N лет будут определять те, кого мы растим сегодня. Дивиденды отдалённого будущего будут вероятнее, если строить сильную культуру уже сейчас.

Мы распределяем доли каждый год. Размер долей между собой определяют те, кто сделал основные результаты в этом году. Чтобы избежать конфликтов, мы спроектировали специальный процесс из серии маленьких шагов.

Всё, что можно оцифровать и превратить в формулы, мы стараемся превратить в формулы. Всё, что нельзя оцифровать, но можно проверить по чек-листу, стараемся превратить в чек-лист. В остальном опираемся на здравый смысл и метод консента.

Сама механика оценки основана на методе Scrum Poker. Он исключает эффект привязки, а также минимизирует давление окружения и конфликт личных интересов.

Условия по долям зафиксированы следующими правилами:

• Выплачиваем дивидендами 20% от доходов за минусом НДС, рекламных бюджетов и транзитов. Дивиденды пропорциональны доходу: когда он растёт, растут и дивиденды.
• Каждый год раздаём долями 67% от прироста.

Исходя из этого, получается, что доля основателей и текущих акционеров в процентах снижается, но в абсолютных цифрах дивиденды прирастают.

Размер доли зависит от величины вклада, который сделал сотрудник. Если результат работы повлиял на всё агентство, это большой вклад и за него полагается большая доля.

Если результат локальный, например, сотрудник улучшил что-то только в одном направлении, за это тоже полагается доля, но маленькая.

В совсем краткой формулировке: мы даём доли за результат, который продолжит приносить агентству значимую пользу, даже если человек завтра уйдёт из компании. Кроме того, мы оцениваем вклад всех причастных только тогда, когда дошли до финального состояния: когда есть стабильный результат. Но при этом за заметный прогресс предусмотрены разовые бонусы.

Например, долю за масштабирование направления перформанс-маркетинга получил не только руководитель направления Роман Игошин, но и все старшие сотрудники, которые непосредственно участвовали в процессе.

Итак, есть три способа получить долю в агентстве:

1. Построить новое направление с нуля. Новое направление — это внутренний стартап агентства.

Такой стартап появляется, когда специалисты существующей команды накапливают большой опыт в узкой области и готовы предложить его как отдельный новый продукт. Например, изначально направление контент-маркетинга было частью направления дизайна. Когда редакторы поняли, что уровень их экспертизы позволяет предложить рынку самостоятельный продукт, появилось автономное направление.

Направление считается построенным, если оно соответствует фиксированному списку требований. Цифры по P&L, количество клиентов, количество ведущих сотрудников и объём продаж должны вселять уверенность, что направление не откатится назад.

Финальное решение о статусе направления принимает Совет агентства, который управляет компанией. В него входят руководители всех направлений и члены команды развития.

Строить внутренний стартап проще, чем запускать свой собственный бизнес, потому что у агентства уже есть сильный бренд, мощная инфраструктура и отлаженные процессы. Кроме этого, работа над развитием нового направления идёт не в одиночку. Всегда можно посоветоваться с руководителями уже построенных направлений и основателями агентства.

2. Масштабировать существующее направление, чтобы при этом ничего не посыпалось. Чек-лист масштабированного направления значительно пересекается с чек-листом построенного. Его основная задача та же — доказать, что результат стабилен.

Построение направления с нуля до двух миллионов рублей в месяц считаем таким же ценным, как масштабирование уже построенного с 2 до 6 млн руб. Причина в том, что построение направления — это риски неизвестности, например, не найден product-market fit, не до конца сформирована команда, не налажены процессы. Первые два миллиона в месяц и хороший прогноз на год — это подтверждение, что риски сняты. В этом заключается и сложность, и ценность.

3. Внести вклад в развитие всего агентства. Сюда относится внедрение какого-то глобального инструмента или настройка сложного процесса, которое отразится на работе всей компании. Например, оптимизировать документооборот так, чтобы агентство стало тратить на Х рублей в год меньше на тот же объём задач.

Вкратце — мы не даём доли за то, за что платим зарплату и бонусы.

За проекты. Проекты приходят и уходят, поэтому они не относятся к долгосрочному развитию. Но если на проекте впервые применили новый подход, который превратился в стандарт и приносит пользу на всех новых проектах, то мы считаем его вкладом в долгосрочное развитие.

За продажи, даже крупных проектов. Сегодня клиента привлекли, завтра он ушёл. Но мы считаем вкладом качественное изменение процесса продаж, которое повлияло на конверсию или снизило трудозатраты.

За найм, даже ключевых людей. Человек пришёл, человек ушёл, долгосрочной ценности в самом факте найма нет. Другое дело, если специалист сделал так, что в агентство каждый год приходит новый сотрудник, который успешно строит новое направление. Тогда да, это налаженный процесс и крутой результат по нему.

Лишиться доли можно, если результат, за который её дали, откатится назад в первый или второй год. И неважно, продолжает человек в этот момент работать в агентстве или нет. Если он хорошо построил процесс и передал его так, что ничего не сломалось, то всё, он молодец.

Более того, если человек ушёл из агентства, а созданное им направление стало отстроенным, можно получить долю за свой вклад. При этом в оценке вклада других людей этот человек уже участвовать не сможет.

Доли можно лишиться за серьёзное нарушение своих обязательств и наших ценностей. Но чтобы это произошло, нужны неопровержимые доказательства.

Внутри агентства статус партнёра — это признание вклада человека в развитие компании и доверие представлять IT-Agency во внешнем мире. Партнёр — это уровень в системе агентства или так называемый грейд. Грейды отражают зону ответственности сотрудника: специалист отвечает за проект, ведущий — за команду и портфель проектов.

В финансовом плане статус партнёра повышает максимальный размер зарплаты и максимальный размер бонуса. Но основной смысл статуса всё-таки нематериальный.

Сотрудники получают статус партнёра за построенное направление, за масштабирование существующего направления в три раза или за персональный вклад в продажи от 500 тыс. руб. в месяц. Такой вклад соответствует продажам услуг на 30 млн руб. в год.

В теории получение партнёрства в агентстве не всегда означает получение доли. Но на практике, если человек достоин статуса партнёра, он и в других сферах уже очень много сделал для компании.

Система помогает делать так, чтобы сотрудники были заинтересованы в долгосрочном развитии компании. Доли и дивиденды окупают сверхусилия, которые нужны на запуск чего-то реально большого и полезного. Статус партнёра подчёркивает значимость человека для нас.

Сейчас в агентстве 11 сотрудников, не считая основателей (Всеволода Устинова и Кирилла Касимского — прим. ред.), получают дивиденды и пятеро являются партнёрами. Список тех, кто получит доли в следующем году, начинают составлять в декабре. В январе, когда уже закрыт финансовый год, список финализируют и определяют размер дивидендов для каждого участника. Ближайшее распределение долей — в конце января 2022.