Опытный руководитель отдела продаж знает, кого именно он ищет, у него есть определённый портрет. Он понимает, что нужно спрашивать, какой выстроен формат продаж в компании, и какие люди под него подходят, а какие нет.
Поэтому первая часть собеседования всегда должна касаться опыта менеджера. Пусть он расскажет о себе. Самопрезентация — это важный аспект.
Если менеджер не умеет продавать себя как эксперт и не может чётко презентовать свои знания, то, скорее всего, и клиентам доносить преимущества компании и продукта ему будет сложно.
Важно понять, какой опыт у менеджера в рамках 2-3 последних мест работы, потому что продажи — очень подвижная сфера, и менеджеры часто переходят из одной компании в другую.
Насколько хорошо менеджер ориентируется в цифрах, какие у него были планы продаж и процент выполнения, конверсия из заявки в оплату. Важно познакомиться с главными достижениями и успехами, тем чем менеджер может гордиться.
Т.е. надо понимать его систему ценностей. Это может быть личный доход, признание окружения или компании, а может он хочет вырасти в знаниях или должности. Разобраться, какие он ставит перед собой цели, то есть получить побольше информации, которая раскроет менеджера как личность, как профессионала.
Также важно понять причины ухода с предыдущих мест работы. Если человек негативно характеризует своего работодателя, продукт, компанию, скорее всего, здесь проблема не только в руководстве, но и в нем. То есть уже по его обратной связи вы сможете понять, что здесь не так.
На втором этапе важно рассказать про компанию, в которую вы приглашаете менеджера, рассказать про продукт, про то, какую долю рынка занимаете, либо, как вообще на рынке компания себя чувствует. Ваша задача здесь — продать место работы, идею стать частью команды. Поэтому будет здорово, если будет какой-то визуал, например, презентация. Это не должна быть монотонная и скучная история.
Возьмите самые классные факты о компании, какие-то успехи, может быть даже локальные. Расскажите про деньги, про цифры, про динамику роста, про каких-то известных людей , которые сотрудничают с компанией, с продуктом. На этом этапе нужно заинтересовать кандидата.
Если на первом этапе менеджер продавал себя, то сейчас вы продаёте вакансию.
Ну и третье — это практика продажи. Подчеркну — это всегда практика, поэтому важно на собеседовании играть в ролёвки.
Пусть менеджер продаст вам тот продукт, в котором чувствует себя максимально комфортно.
То есть, если он занимался продажей автомобильных шин, то пусть их и продаёт. Не пытайтесь его ориентировать на свой продукт или на отвлечённый. Если менеджер не может продать, то, с чем он взаимодействовал длительный период, то вероятнее всего и новый продукт ему будет не осилить.
Поэтому сыграйте максимально неприятного, "колючего" клиента.
Посмотрите, как он работает с возражениями, с презентацией, как он умеет коммуницировать и, возможно, как раз-таки и вскроется, что дело не только в руководстве, которое что-то делало не так. Возможно, что у него самого что-то не получилось на предыдущем месте работы: не вовлекался в продукт, не приложил должный объем усилий для его изучения, не осваивал рабочие механики продаж.
Нужно поиграть, посмотреть на скиллы менеджера, и уже для себя оценить его, учитывая результаты всех трех этапов собеседования. Стоит ли человека вести на следующий раунд, на какую-то индивидуальную встречу, где будут озвучены офферы по зарплате, режиму работы и так далее. Или стоит все-таки уже сейчас попрощаться и не тратить время.
Будет здорово, если после третьей части собеседования, после ролёвки вы дадите обратную связь от себя, как от руководителя, покажете свою экспертность и понимание механик продаж.
Это тоже будет очень важным фактором для потенциального сотрудника вашей компании в том, чтобы выбрать именно вас. Он убедится, что вы человек, который разбирается в продажах и в управлении, и с таким человеком всегда хочется работать.
Поэтому не экономьте слова на потенциальных сотрудниках. Не экономьте энергию, а старайтесь ей делиться. Будьте эмоциональным. Рассказывая о компании, о продукте, о вакансии будьте с сотрудником максимально честным, и тогда лучшие менеджеры по продажам 100% будут выбирать именно вас!
Давайте знакомиться!
Подписывайтесь на мой канал "Про бизнес и продажи", где я пишу про способы повышения эффективности отдела продаж и рассказываю о фишках для развития бизнеса.
Чтобы узнать об обучении отдела продаж, масштабировании или его создании, пишите мне в Телеграм!