Как запустить агрегатор услуг

Первое с чем сталкиваются основатели, запускающие проект с идеей маркетплейса услуг — это проблема курицы и яйца. Кого привлекать в начале — клиентов или исполнителей? Клиенты придут на сервис, где много исполнителей и, наоборот, а на старте заманивать особо нечем… Давайте разберём как сделать первый шаг.

Часто начинающие предприниматели используют все методы и сервисы для поиска, но результатов это не приносит. Мне удалось продуктивно пообщаться с одним из покупателей нашего коробочного решения для биржи услуг и хочу публично рассказать о проблемах, которые не так очевидны, но решать их придётся.

Основное, с чем сталкивается каждый основатель – это попытка найти оригинальный метод привлечения и удержания пользователя. Некоторые начинают масштабный пиар на возможных площадках, кто-то пытается зацепить клиента яркой «упаковкой» приложения, интересным дизайнерским решением, у кого-то есть нечестное конкурентное преимущество в виде горячей клиентской базы смежного направления.

Рассмотрим типичную логику:

Такое мышление имеет место быть только в том случае, если вы точно знаете запросы своих потенциальных клиентов и среднюю рыночную стоимость услуги/товара. А если этого нет? Если я не знаю, какая вообще аудитория у меня должна быть?

Выход простой – начинаем играться с различными методами продвижения и поиска клиентов. Только подобный подход не может дать быстрого результата. Практически невозможно безошибочно угадать ход мыслей своей аудитории и подвести ее к покупке. На такие поиски вы потеряете, как минимум, 3 месяца своей работы, если не больше.

Естественно, путь должен начаться с экспертизы. Поэтапно действия, которые приведут к успеху, выглядят так:

Практика показывает: никто не хочет напрямую общаться с заказчиками и исполнителями, договариваться, выяснять тонкости работы и получать мизерную комиссию за заказ.

При таком раскладе мы начинаем думать о том, что эта затея никогда не принесет приличных денег. Из-за внутреннего перегорания большинство начинающих предпринимателей быстро бросают свое дело и вспоминают его как страшный сон. Почему это происходит? Потому что испробовав самые популярные методы продвижения, они видят, что это не работает. Все сделано как надо, а вот аудиторию до сих пор не смогли понять. Многие считают, что в области своего бизнеса разбираться не обязательно – запустил рекламу и все, деньги сами капают в карман.

Ради интереса сделали эксперимент запустив ручной сервис поиска исполнителей.

Первое что сделали — нашли несколько мастеров, которые готовы были работать за сдельщину. Найти удалось достаточно легко — из 20 человек согласились 5. Разговор был примерно такой:

— Будем подгонять клиентов по сантехработам за 15% комиссии. Устраивает?

— Да

— Ок

То есть никаких длительных переговоров не было — либо да, либо нет. Кидалова, кстати, не было — мастера понимали, что один раз обманув они лишатся потока заказов. Но делать процент от сделки в самом сервисе я бы не рекомендовал.

Искали только объявлениями на Авито — два раза покупали объявления по 200р. Итого, затраты на маркетинг теста идеи составили 400р.

Всего за эти две недели пришло 24 звонка. Уверен, если бы объявления делали по-человечески, то количество заявок можно было бы прокачать в 2-3 раза больше. Основной поток был как раз на конец второй недели, когда мы выбрали наиболее конверсионный подход. Для сравнения делали профиль толстого сантехника из анекдотов, молодого адекватного парня и люмпена-алкаша но с маленькой ценой.

Звонили молодому в разы больше, хоть и цена была 700р в час.

Процесс в режиме теста идеи выглядел так:

Менеджер звонил по принципу перебора — кто первый из сантехников брал трубку, тот и получал заказ. Если схема укладывалась в 15 минут от 1 до 4 пункта, то конверсия в сделку была 90%, если кто-то начинал тормозить, то могла упасть до 70%.

Вывод здесь очевидный — клиент выбирал не по профессионализму, а по принципу первого согласного при стоимости на уровне средней по рынку. Всего нам удалось перепродать 16 заявок из 24, с учётом того, что сильно тупили на старте. Средний чек — 1,25 часа х 700р = 875р. Мы зарабатывали 131,25р с заявки.

Всего за 2 недели эксперимента заработали 131,25р х 16 = 2100р. Минус затраты на Авито, 1500р чистыми за 2 недели.

Обычно увидев такой выхлоп как раз большинство начинает грустить: «Это сколько ж нужно мастеров и звонков обработать, чтобы хотя бы 100 тыс в мес заработать».

Как раз здесь я и вижу применение нашего готового решения — автоматизация продажи и исполнения сделки. Аналогия выглядит так:

1. Клиент не звонит, а пишет заявку

2. Вместо менеджера робот рассылает заявку по исполнителям, а те в свою очередь пишут ценник.

3. Клиент выбирает по принципу кто быстрее откликнулся и предложил нормальную цену.

4. Исполнитель с клиентом договариваются по телефону о времени.

Тут, конечно, за каждой сделкой не уследишь и выгоднее с мастерами договориться о стабильном ежемесячном платеже за доступ к заявкам. Получается, что сервис становится некой рекламной площадкой, где пожно выбрать по профилю мастера, а можно выбрать по принципу биржи.