Социальный капитал и экономика доверия: почему открытые отношения с партнерами и конкурентами — это выгодно?

Выгоду для бизнеса принято считать в цифрах, поэтому предприниматели обычно занимаются развитием понятных метрик: количеством продаж, конверсией на сайте, числом клиентов и так далее. При этом часто упускаются из виду не менее важные нематериальные факторы. Например, такие показатели как «социальный капитал» и «доверие» в конкретных цифрах выразить сложно, но их влияние на эффективность бизнеса и выручки нельзя недооценивать.

Основатель IT-сообщества Heg.ai Павел Хегай рассказал о том, где искать и как сформировать свой социальный капитал, каким образом он помогает снизить транзакционные издержки бизнеса и почему в странах, где люди доверяют друг другу больше, экономическое развитие идет гораздо быстрее.

История развития рыночных отношений последних веков складывалась под действием довольно «эгоистичных« драйверов: основным мотиватором всегда была личная выгода и прибыль, а финансовое процветание и получение материальных благ становились главными целями.

Недоверие к конкурентам, эксплуатация дешевого труда, поиски формул, при которой надо вложить минимум и получить максимум, сделали экономику такой, какая она есть сейчас. Большинство предпринимателей живут и строят бизнес с идеей, что надо быть лучше других, делиться невыгодно, а «выигрывает« тот, кто заработал больше всех, причем любой ценой.

Появились такие понятия, как «социальный капитал» и «экономика доверия», которые тесно связаны со стратегией под названием «Win-win», когда от партнерства выигрывают все, а не только одна сторона.

Ее реализация требует иногда больше энергии и сил, чем многие привыкли вкладывать, но на длинной дистанции для бизнеса и экономики в целом она приносит гораздо больше плюсов, чем погоня за прибылью в моменте.

Термин «социальный капитал» изобрел Пьер Бурдьё еще в конце 80-ых. Им он обозначил социальные связи, которые могут выступать ресурсом для получения выгод, причем он подчеркивал, что социальный капитал — это исключительно групповой ресурс.

Такое ощущение, что сегодня появилось очень много разрозненных теоретических концепций, которые объясняют этот феномен, но если оперировать простыми понятиями, то для меня социальный капитал — это про то, когда я кому-то помог и этот человек мне теперь немножко «должен».

Но совсем недавно я сформулировал для себя еще одно определение социального капитала: это то, что я как бы отдаю другому человеку за помощь. Когда эта концепция укладывается в голове, становится понятно, зачем помогать другим людям. Впоследствии эти самые люди в момент помощи будут отдавать тебе свой социальный капитал. Таким образом мы можем обмениваться им с другими людьми или приумножать.

Причем «долженствование» не обговаривается заранее, то есть не всегда мне нужно озвучивать: «Я тебе сделал услугу, поэтому я тоже рассчитываю на ответную благодарность». Но обычно все всё понимают, и если я потом попрошу помощи, то, скорее всего, на том же социальном уровне я ее получу.

Число таких «закладок» в людях (когда я кому-то помог и они потом мне помогают в ответ) я и называю личным социальным капиталом. Когда я начал осмысленно заниматься нетворкингом и много отдавать во внешний мир, появилось большое количество людей, в которых я что-то вкладывал, поэтому сейчас я использую часть их ресурсов в своей деятельности, рабочей или личной.

Социальный капитал можно в каком-то смысле приравнять к финансовому капиталу, потому что он существует по тем же законам. Например, исследователи денежного капитала давно поняли, что богатым проще богатеть, чем бедным, за счет того, что у них есть доступ к финансовым инструментам, позволяющим приумножать свои вложения.

То же самое происходит и с социальным капиталом: чем его больше, тем быстрее он растет. Я заметил, что бизнесмены и стартаперы, которые это понимают и занимаются его «накоплением», на какую-то космическую скорость переходят в своем развитии. А те люди, у которых доверие к окружающим низкое и нет желания делиться и кооперироваться, бесконечно крутятся в колесе стандартных, бытовых бизнес-проблем и не могут из него выйти.

Понятно, что в тех странах или сообществах, где есть высокий уровень доверия, обмен социальным капиталом происходит быстрее и эффективнее. Как следствие, появляются благоприятные условия для скоростного роста. Недоверие же в буквальном смысле стоит дорого из-за так называемых «трансакционных издержек» — каких-то затрат, временных или материальных, связанных с социальной трансакцией.

На уровне целой страны это, например, выражается в росте бюрократии, отказе от иностранных инвестиций. В бизнесе это дополнительные проверки документов и товара, соглашения на случай форс-мажоров, различные видов страховок, посредники в виде гаранта, работа только по предоплате и т.д. Все эти вещи значительно замедляют и осложняют процесс заключения сделок.

На личном уровне тоже есть свои «трансакционные издержки». Скажем, попытки «пробить» человека в интернете и узнать о нем побольше информации, прежде, чем налаживать контакт — обычная история для многих из нас. Короче, без доверия мы вынуждены тратить дополнительное время и ресурсы в попытке обезопасить себя и управлять своими рисками.

История про доверие имеет такое сильное влияние на экономику, что у стран есть специальный «Индекс глобального доверия». Согласно исследованиям, повышение этого индекса хотя бы на 1% в стране соответствует повышению ВВП на душу населения через пять лет на $659.

В России с этим показателем все не очень хорошо. Допустим, по оценкам специалистов из «Сколково», уровень ВВП у нас мог быть в 1,5 раза выше без дополнительных инвестиций и нацпроектов, если бы мы друг другу больше доверяли.

На данный момент средний уровень доверия к государству, медиа, НКО и бизнесу в нашей стране — около 30%. Это объяснимо, потому что многие факторы этому способствуют: начиная от сложной истории, заканчивая ее судебным и юридическим устройством.

Скажем, подавляющее большинство малых бизнесов в России сегодня имеют форму ООО — в отличие от неограниченной ответственности владельца небольшого дела в Европе. Если в Германии малый и средний бизнес несет ответственность за свои действия не только имуществом компании, но и личным имуществом владельцев, то у нас компания просто исчезает, а ее учредитель спокойно продолжает работать на рынке.

Есть теория культурных различий Хофстеде, он как раз изучает страны по различным параметрам: дистанция от власти, коллективный или индивидуальный подход внутри страны, маскулинность, ориентация на долгосрочные цели, культурные особенности. В России очень высокая дистанция от власти, то есть мы считаем, что власть — отдельно, а мы — отдельно.

В Америке же эта дистанция очень короткая: люди постоянно оперируют к аргументам вроде: «Я плачу налоги, будьте добры предоставить мне качественный сервис». И эти параметры действительно определяют бытие, структуру «социальных транзакций» и то, как люди вообще взаимодействуют друг с другом на разных уровнях.

Я считаю, что существует еще один важный аспект, который определяет высокий социальный капитал и уровень доверия в конкретной стране — психологическая зрелость каждого индивида и общества в целом.

В экономике и бизнесе задействовано гораздо больше психологических процессов, чем кажется. Доверие и ощущение общности важно для нас в любом виде деятельности, они порождают чувство комфорта и придают смысл каждодневным действиям.

Когда я размышляю о том, почему в России люди в бизнесе все еще враждебны друг к другу, я думаю не только про менталитет, культурный бэкграунд и исторические особенности, но и про психологическую настройку бизнесменов на постсоветском пространстве.

По роду деятельности я общаюсь с десятками предпринимателей и стартаперов как ментор, наставник и друг, и вижу, что психологические травмы и негативный опыт людей очень сильно влияют на их настоящие и будущие бизнес-решения.

Исследователи из Гарварда утверждают, что если сознательно преследовать стратегию win/win и каждый раз задавать себе вопрос «А как мы можем оба выиграть?», то практически любую ситуацию можно сделать позитивной для всех участников сделки.

Но из-за того, что в России у большинства предпринимателей логика по умолчанию работает по схеме «выиграть/проиграть», они не видят win-win решений или не пытаются их изобретать. В конечном итоге они всегда получают опыт, подтверждающий установку, что доверять нельзя. Паттерн закрепляется, образуется замкнутый круг.

Если доверие к партнерам еще можно наработать, то, скажем, доверие к конкурентам — вообще из ряда вон выходящая ситуация в нашей стране.

И тут я приведу собственный пример: когда-то я с партнерами выкупил 10 конкурентов на рынке. С владельцами трех крупных компаний из этой десятки я стал дружить, ходил с ними пить кофе, общаться. В итоге одному из них я продал бизнес, а внутри достаточно конкурентной отрасли у меня появилось микросообщество людей, которые друг другу доверяют.

Даже сейчас мы продолжаем как-то взаимодействовать: помним друг о друге, рекомендуем при необходимости. А все это началось с того, что в какой-то момент я пошел на риск и начал делиться с конкурентами последними новостями с рынка и своими финансовыми показателями.

Достаточно вспомнить историю о том, когда (недоверчивые) владельцы коммерческой недвижимости по всей России отказывались помогать бизнесу и делать скидки на аренду, Федерация рестораторов и отельеров опубликовала общую декларацию солидарности, требуя справедливости и социально ответственного отношения вместо погони за наживой.

Из чего складывается доверие в бизнесе, как распознать надежных людей, с которыми возможно приумножить социальный капитал, или воспитать в себе человека, заслуживающего больше доверия? Я выделяю для себя следующие факторы:

Один из самых востребованных курсов в Стэнфорде — тренинг личностного роста для менеджеров и стартаперов. Его создатели утверждают, что всё начинается с риска, на который сознательно идет человек, пытаясь доверять другому. Они предлагают в каждой коммуникации выходить из своей зоны комфорта хотя бы на 15% и чем-то делиться. «Не делишься — не выигрываешь

Это про подход, тесно связанный с индивидуальным развитием, когда человек стремится расширять не только свой кругозор, но и социальные навыки. Например, в сообществе Heg.ai самая простая и эффективная стратегия, которую используют участники, чтобы повысить свой социальный капитал — это анонсировать, чем они могут быть полезны, и предложить знакомство и /или помощь

Речь идет о прозрачности и понятности партнера, кто бы им ни выступал — фирма, человек или государство. Как правило, мы доверяем, если убеждены, что контрагент будет вести себя предсказуемым образом и мы сможем прогнозировать, как именно он себя поведет в той или иной ситуации. Я стараюсь быть максимально открытым и последовательным, когда речь идет о рабочем или личном общении.

В России очень многие процессы, бизнесы и даже умы краткосрочно ориентированы. Мы привыкли жить в нестабильности и не задумываемся о послезавтрашнем дне. Из-за этого и не считаем, что нам важно быть по максимуму естественными, не заботимся о своем позиционировании и о том, как нас могут воспринимать в будущем, если сегодня мы сделаем что-то безответственно.

Институт репутации в России еще не так хорошо развит, как в тех же Штатах, но уже начинает приобретать заметный вес. Мне нравится сравнивать социальный капитал с курсом валюты какой-то страны — он достаточно гибок и может меняться. Допустим, я мог оказать поддержку десяткам людей, но если со мной произошел публичный провал/скандал, то люди, которые были мне должны, завтра не захотят возвращать этот социальный долг. С ростом социального капитала репутация выходит на первый план.

Доверие гораздо быстрее устанавливается в малых группах, поэтому современные экономические тренды привели к взрывному росту микросообществ, особенно это заметно в сфере IT. Буткэмпы, различные нетворкинг-сообщества, бизнес-инкубаторы отлично работают не только потому, что их участники объединены общими ценностями и интересами или заинтересованы во взаимопомощи.

В таких сообществах вопрос надежности контрагента так или иначе предварительно решен (за счет того, что есть какой-то лидер сообщества, производящий отбор, или инструментарий, помогающий фильтровать людей на входе). Таким образом участники заранее позитивно оценивают друг друга и быстрее соглашаются на коллаборации, партнерства и новые проекты.

Мы собирали собственную статистику в Heg.ai и поняли, что 9 из 10 своих вопросов по бизнесу или личному развитию наши участники успешно решают внутри сообщества, значительно экономя время и энергию на поиск ответов на кейсы, менторов или партнеров. При этом нетворкинг в целом оказывается на 40% эффективнее по сравнению с попытками получить аналогичный опыт посредством бесплатных сообществ, групп в Facebook и т.д.

Если возник интерес к тому, как работают подобные сообщества, можно обратиться к этой подборке. А вот подборка сервисов для нетворкинга, они могут стать хорошим подспорьем для накопления социального капитала.

Экспертные статьи от участников сообщества по темам образования, маркетинга, венчурных инвестиций и предпринимательства читайте в нашей колонке на vc.ru. Узнать подробнее про нетворкинг и как его применять в жизни и карьере, можно в Инстаграм и Телеграм.