60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать
Личный опыт
Boris Nikolaenko

Как мы повышаем эффективность продаж в компании (NDA): Часть 3

В свободное от работы время я помогаю технологическим компаниям повышать эффективность b2b продаж. Сейчас я работаю с одной компанией, которая согласилась без упоминания ее имени дать мне возможность рассказать о тех шагах, которые мы предпринимаем и о том эффекте, который они дают в образовательных целях. Это 3 часть рассказа. Часть 2. Часть 1

Текущие результаты (красный 21 год, синий 20 год)

По подпискам + 38% год к году

По внедрениям + 47% год к году

То над чем мы работали в июле и августе это над выполнением плана по новым клиентам отдельными менеджерами.

В конце 2го квартала я обратил внимание, что, казалось бы, опытные менеджеры, выполняющие план по внедрениям, совсем не выполняют план по новым клиентам. Это показалось мне странным, и мы начали разбираться.

У меня было 2 гипотезы:

- план завышен

- не совсем верная система мотивации

Когда мы начали обсуждать это вопрос, Директор по продажам рассказал мне, что «в целом в подписках сейчас снижение, стало меньше регистраций и больше входящих из платных каналов. Лиды холоднее из регистраций поэтому цикл сделки из-за этого подрос, закрываются хуже»

Оказалось, что ребята так сильно топили за продажу внедрения сервиса, что клиент уходил на совсем, отказываясь даже от сервиса в целом. Когда начали разбираться, оказалось, что текущая система мотивации не связывает выполнение плана по новым клиентам, с планом по внедрениям.

Чек по внедрениям был около 200К, а по подпискам 10-20, поэтому понятно, что продавать внедрения намного выгоднее и проще. При выполнении плана по внедрениям можно было заработать 30-40 тыс рублей, а при выполнении плана по новым клиентам 8-10.

Но для компании важны не только быстрые деньги от внедрения, но и стабильный доход от подписок новых клиентов.

Система мотивации продавцов должна отражать цели и задачи компании.

Поэтому мы решили связать эти мотивации: теперь если не выполняешь план по новым клиентам, теряешь в доходе от проданных внедрений.

Также мы еще раз посмотрели планы и поняли, что они завышены.

На мой взгляд, если меньше 80% сотрудников выполняют план от 100 и более процентов, планы некорректные!

Они могут быть как завышенными, так и компетенции сотрудников могут им не соответствовать. И в том, и в другом случае, план надо менять, что мы и сделали, немного снизив их. Как я и ожидал, мотивация ребят увеличилась и при меньших планах мы стали приводить больше клиентов.

Про планы хочется еще добавить – они должны быть выполнимые. Продавцы. -достигаторы, им нравится добиться результатов. В некоторых же компаниях любят их ставить "от фонаря" в формате "ну давайте вот так попробуем. Ну не сделаем, так не сделаем". Или еще так говорят – "это недостаточно амбициозно!"

И если в b2c это еще как-то может быть оправдано, то в b2b все упирается в одну вещь -активность менеджера. Это единственное, чем он на самом деле управляет на 100%

За рабочий день он может сделать какое-то ограниченное количество действий: встреч, звонков, писем. Поэтому план должен учитывать это, и конверсию менеджера. Ее безусловно можно растить, но пока она не растет, ставить завышенные план – это стрелять себе в ногу.

Когда большая часть команды не выполняет план, она перестает верить в себя, начинается апатия и как результат, текучка. Если из десяти девять выполняют план, а 1 нет, то этот 1 сам понимает, что он виноват. А если же из 10 9 не выполняют план, они начинают винить директора по продажам и через него всю компанию. Уже не они плохо работают, а комания пытается их обмануть и не дает заработать.

Поэтому если вы директор по продажам и пришли на собеседование и у вас есть только 1 вопрос, спросите нанимателя, какой процент продавцов выполняют план на 100 и более процентов? Ответ вам очень многое расскажет.

Давайте своим людям зарабатывать, и прибудет с вами сила!

Четвертый квартал мы посвящаем с ребятами построению холодных продаж, чтобы увеличить средний чек.

!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарий удален

Читать все 0 комментариев
Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

Опыт возврата денег за обучение дизайну у Yakovlevv.com. Тварь я дрожащая или право имею?

В данной статье приведен мой личный опыт покупки данных курсов, мои оценочные суждения, а также сухие факты, в виде скриншотов и аудиозаписей из моей личной переписки с владельцем этих самых курсов, на тот момент исполняющего услуги как ИП Яковлев Виталий Борисович ( ОГРНИП: 319784700156839 ), сейчас же, работающего от лица ФОП Торб'як Тетяна…

ТОП-17 ошибок, которые съедают конверсию лендинга на завтрак
Возник по просьбе бразильских банкиров и стал любимым напитком солдат во время Второй мировой: история Nescafe Статьи редакции

В 2021 году Nescafe — крупнейшее подразделение Nestle и бренд, который оценивается больше чем в $20 млрд. По собственным данным компании, в мире каждую секунду выпивают более 5000 чашек напитка.

Дегустация Nescafe National Museum
МТС не удалила привязанные к номеру персональные данные владельца после перехода номера к другому человеку

Какое-то время я пользовалась телефонным номером МТС, годах в 2015-18х. Номер юзался только для мессенджеров, симку в поездке вынула и куда-то задевала, в итоге номер перешел другому человеку. На звонки номер не отвечал, абонент был не абонент. В 2019 узнавала в салоне, можно ли его выкупить, сказали - увы, уже 2х владельцев сменил. Ну нет и нет.…

Мы сделали бот, который печатает и отправляет ваши фото маме. В 2 клика
Катя со свежими фотками для родителей

Мы запустили Kind Bot — доброго бота, которому в 2 клика можно скинуть свои фотки. Он их напечатает и отправит по почте вашей маме. Или другому близкому человеку.

Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

Новый пролетариат

Очень давно один из классиков написал ёмкую по тогдашним временам фразу «пролетариату нечего терять, кроме своих цепей» Сейчас сложно понять её суть, но тогда она была понятна всем. Рабочий обладал только своими «руками» и это было единственное, чем он владел, абсолютное большинство жило от зарплаты до заплаты в арендованном жилье и не обладала…

Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Бизнес — как ребенок: как мамы совмещают свое дело с заботой о детях

Как совмещать бизнес и семью? Ко Дню матери своими историями поделились бизнесвумен, которые работают c ЮKassa и занимаются детьми. Читайте, как им удается сохранять жизненный баланс и добиваться успеха.

null