В свободное от работы время я помогаю технологическим компаниям повышать эффективность b2b продаж. Сейчас я работаю с одной компанией, которая согласилась без упоминания ее имени дать мне возможность рассказать о тех шагах, которые мы предпринимаем и о том эффекте, который они дают в образовательных целях. Это 3 часть рассказа. Часть 2. Часть 1
Текущие результаты (красный 21 год, синий 20 год)
По подпискам + 38% год к году
По внедрениям + 47% год к году
То над чем мы работали в июле и августе это над выполнением плана по новым клиентам отдельными менеджерами.
В конце 2го квартала я обратил внимание, что, казалось бы, опытные менеджеры, выполняющие план по внедрениям, совсем не выполняют план по новым клиентам. Это показалось мне странным, и мы начали разбираться.
У меня было 2 гипотезы:
- план завышен
- не совсем верная система мотивации
Когда мы начали обсуждать это вопрос, Директор по продажам рассказал мне, что «в целом в подписках сейчас снижение, стало меньше регистраций и больше входящих из платных каналов. Лиды холоднее из регистраций поэтому цикл сделки из-за этого подрос, закрываются хуже»
Оказалось, что ребята так сильно топили за продажу внедрения сервиса, что клиент уходил на совсем, отказываясь даже от сервиса в целом. Когда начали разбираться, оказалось, что текущая система мотивации не связывает выполнение плана по новым клиентам, с планом по внедрениям.
Чек по внедрениям был около 200К, а по подпискам 10-20, поэтому понятно, что продавать внедрения намного выгоднее и проще. При выполнении плана по внедрениям можно было заработать 30-40 тыс рублей, а при выполнении плана по новым клиентам 8-10.
Но для компании важны не только быстрые деньги от внедрения, но и стабильный доход от подписок новых клиентов.
Система мотивации продавцов должна отражать цели и задачи компании.
Поэтому мы решили связать эти мотивации: теперь если не выполняешь план по новым клиентам, теряешь в доходе от проданных внедрений.
Также мы еще раз посмотрели планы и поняли, что они завышены.
На мой взгляд, если меньше 80% сотрудников выполняют план от 100 и более процентов, планы некорректные!
Они могут быть как завышенными, так и компетенции сотрудников могут им не соответствовать. И в том, и в другом случае, план надо менять, что мы и сделали, немного снизив их. Как я и ожидал, мотивация ребят увеличилась и при меньших планах мы стали приводить больше клиентов.
Про планы хочется еще добавить – они должны быть выполнимые. Продавцы. -достигаторы, им нравится добиться результатов. В некоторых же компаниях любят их ставить "от фонаря" в формате "ну давайте вот так попробуем. Ну не сделаем, так не сделаем". Или еще так говорят – "это недостаточно амбициозно!"
И если в b2c это еще как-то может быть оправдано, то в b2b все упирается в одну вещь -активность менеджера. Это единственное, чем он на самом деле управляет на 100%
За рабочий день он может сделать какое-то ограниченное количество действий: встреч, звонков, писем. Поэтому план должен учитывать это, и конверсию менеджера. Ее безусловно можно растить, но пока она не растет, ставить завышенные план – это стрелять себе в ногу.
Когда большая часть команды не выполняет план, она перестает верить в себя, начинается апатия и как результат, текучка. Если из десяти девять выполняют план, а 1 нет, то этот 1 сам понимает, что он виноват. А если же из 10 9 не выполняют план, они начинают винить директора по продажам и через него всю компанию. Уже не они плохо работают, а комания пытается их обмануть и не дает заработать.
Поэтому если вы директор по продажам и пришли на собеседование и у вас есть только 1 вопрос, спросите нанимателя, какой процент продавцов выполняют план на 100 и более процентов? Ответ вам очень многое расскажет.
Давайте своим людям зарабатывать, и прибудет с вами сила!
Четвертый квартал мы посвящаем с ребятами построению холодных продаж, чтобы увеличить средний чек.
Stay tuned#продажи #b2bпродажи #saas
Комментарий удален модератором