Нет сейлза в своем отечестве: почему за 5 лет мы так и не нашли менеджера по продажам

Этим скриншотом, в общем-то, можно было бы начать и закончить статью, но жанр предполагает более развернутое повествование. Поэтому — поехали.

Компанию Take’N’Go я основал 5 лет назад. Это сервис быстрой курьерской доставки, работающий по всем уже известному принципу: размещаешь на сайте заказ, ближайший к адресу исполнитель берет его в работу, через час-два товар доставлен получателю. Все довольны.

Core-команду удалось сформировать довольно быстро. К нам присоединилась очень профессиональная технический директор, она же подтянула за собой ключевых разработчиков (кстати, они работают у нас и поныне). Руководителя отдела по работе с курьерами мы тоже нашли довольно легко и безболезненно. Правда, надо признать, случайно — искали бухгалтера, а один из потенциальных кандидатов познакомил нас с великолепным специалистом. Но вот с маркетологами и продажниками не заладилось с самого начала.

Казалось бы, чего в этом сложного? Найди компанию, которой нужна доставка, убеди ее попробовать поработать с нами (это несложно, мы же классные), заключи договор, и «вот оно, счастье». Но за 5 лет мы сотрудничали с разными штатными специалистами и агентствами-подрядчиками — а воз и ныне там. При всех активностях мы растём примерно с одинаковым темпом, который можно назвать «органическим».

Наша основная ЦА — маленькие или средние магазины с регулярным объемом продаж и ежедневной потребностью в доставке. В основном мы возим мелкие и среднегабаритные грузы, а также документы. На собеседовании я спрашиваю, как соискатели видят наш сервис — суть услуги, положительные и отрицательные стороны, портрет потенциального клиента, конкурентов и услуги-заменители. Как они собираются выстраивать метрики для контроля эффективности и какие они видят инструменты для управления этими метриками.

Основной вопрос, который я задаю — какие вы видите каналы и механизмы продаж в нашем случае? Какие будут ваши первые действия после начала работы? Люди «прокалываются» на обоих вопросах. По их ответам я вижу, что они не понимают продукт, не понимают ЦА, не понимают, почему какие-то каналы продаж могут не работать, не понимают, как контролировать результаты и как управлять этими «рычагами». Например, в процессе может выясниться, что соискатель не понимает, чем внутригородская доставка отличается от междугородней. А главная метрика для него — это посещаемость сайта, а не дальнейшая конверсия в доставки или хотя бы регистрации.

Чего я только не наслушался в процессе собеседований:

С кем-то мы даже пытались работать (конечно, не с авторами этих цитат), но эффекта так и не увидели. Например, пришла девочка, со всеми пообщалась, собралась писать стратегию, в общем, на первый взгляд все выглядело крайне адекватно. А потом она внезапно начала «морозиться», переносить звонки и в итоге сказала:

Сделала бы она что-то в итоге, даже если бы ей не было скучно? Мы этого уже не узнаем.

Вообще, главный вывод, который я сделал после общения с самыми разными продажниками — они в большинстве своем не продают, а «размещают рекламу». То есть действуют не проактивно, а реактивно, при этом многие из них еще и презирают аналитику. Надо разместить рекламу? Повесим плакат в метро! Сколько человек его видели и сколько позвонили, а главное, зачем реклама именно в метро? Ответов нет.

Большинство «продажников» идут по самому легкому пути — ждут, пока к нам сами придут те, кто и так хочет подключить доставку. Они не ищут компании, которые прямо сейчас не находятся (да и находятся) в процессе смены подрядчика, не «обрабатывают» их, не продают им. А просто отвечают на входящие звонки, то есть пытаются взаимодействовать с каналом, который в принципе работает и без их участия.

Кстати, похожая история и с маркетологами. Объективно, я не склонен к гиперконтролю над сотрудниками, но мне важно видеть осязаемые результаты работы за какой-то внятный период. Наш предыдущий специалист (подрядчик-самозанятый), с которым мы совсем недавно попрощались, в принципе не понимал, зачем в конце месяца делать отчет. Но даже когда он писал что-то наподобие отчетов, моя рука каждый раз прирастала к лицу. Например, «проведение звонка с подрядчиком». И что? Когда был звонок, с кем именно? Чем закончился звонок? Какой результат? А самое главное: сколько доставок нам это дало или даст в следующем периоде?

Три месяца назад мы запустили СРА с компанией-подрядчиком. 18 тысяч в месяц «за обслуживание», эксклюзивный договор, выделенный менеджер оттуда плюс специалист на нашей стороне. Угадайте, сколько доставок оттуда пришло? 0.

Или вот еще: «Коммуникация»

Вот что сделал маркетолог за месяц. Кстати, если вы думаете, что за сентябрь сотрудник отклонил 126 заявок вебмастеров и подтвердил 656, вы ошибаетесь. Это скриншот от 15 октября, который включает в себя всю статистику с июля. Продуктивно работает СРА-канал? Дает результат? Поди, разберись.

Еще пример. Проблема — наш текущий сайт не даёт такую конверсию, как хотелось бы. Человек вызвался сделать новый сайт — структуру, оформление, ТЗ для разработчиков. Класс, давайте попробуем. Срок — 15 июля. Следующий срок — 31 августа, потом 30 сентября, дальше 15 октября. И вот 20 октября нам наконец предоставили что-то отдаленно напоминающее будущий сайт.

Как вы понимаете, речь идет о специалисте, который внятно общался на собеседовании, предлагал интересные идеи и неординарные решения в формате «если вы хотите предложить доставку продавцам помидоров, вам надо рекламироваться на тех, кто покупает семена для рассады». Но реализация явно подкачала: за 9 месяцев работы результат нулевой.

Читатели VC, поделитесь своим опытом — как вы ищете людей, которые занимаются организацией продаж и маркетинга? Как вы считаете — это проблема рынка, либо нам просто не везет? Или, возможно, мы чего-то не учитываем при поиске и найме? Поделитесь своими мыслями в комментариях. Мы будем их внимательно читать.