Как я решил проблему отсутствия сомелье в своем ресторане с картой в 250 позиций?

Привет начинающим рестораторам и тем, кто осознал, что на винной карте можно зарабатывать в среднем на 25% больше. Сомневаетесь? Тогда спешу поделиться с вами личным опытом. Начнем по порядку!

Меня зовут Евгений Бажутов. За 17 лет в ресторанном бизнесе, я успел открыть более 10 гастрономических проектов, что - то закрыть, потому что не пошло, и открыть снова.

Лет 5 назад я увлёкся IT и научился внедрять информационные технологии в ресторанный сектор на базе своих проектов.

Так появился «Eater» - таблетка от головной боли ресторатора при мысли о том, как запустить доставку, цифровой сомелье «Winechef» и адаптированная под ресторанный бизнес методология управления проектом SCRUM, на которой сидит Apple, Google, Netflix и многие другие.

Говорить будем о том, как создать по-настоящему работающую (читай “продающую”) винную карту.

Первое и самое важное, - определить формат заведения и задать себе вопрос: «Для кого я работаю? Что и кому я продаю?»

Если вы открываете ресторан паназиатской кухни, винную карту нужно наполнять, преимущественно, лёгкими винами: белыми, розовыми, игристыми, оранжевыми. В случае со стейк - хаусом, очевидно, что большинство позиций будут красными. Итальянцы отдают предпочтение локальным продуктам, поэтому и в винной карте итальянского ресторана не обойтись без Barbera, Chianti, Montepulciano, Pinot Grigio и Prosecco.

В общем, на базовом уровне, вино и еда должны сочетаться. Здесь все просто.

Рестораны формата fine dining, допустим, подразумевают хорошую винную карту, отвечающую высоким требованиям поколения X, которые готовы платить за качество. И тут вы уже не отделаетесь 30 «коммерческими» позициями в винной карте. Ассортимент должен насчитывать не менее 80 вин, включая премиальные наименования.

Открывая модный винный бар для более молодой аудитории, нужно ориентироваться на предпочтения открытых к экспериментам миллениалов и наполнять карту органикой, биодинамикой, авангардными винами. Чем - то свежим и интересным.

После того, как вы четко определитесь с форматом, в какой ценовой категории вы работаете и базовым вектором, можно начинать разговор с поставщиками.

Первое - поставщик найдет вас сам. У этих ребят нюх на новые заведения. Здесь очень важно не торопиться и не соглашаться на первое же “горящее предложение”.

Стандартно разговор начинается с предложения об эксклюзивном сотрудничестве. При таком раскладе, составление винной карты поставщик возьмёт на себя, презентует вам пару винных шкафов и предложит 20% скидку за тот самый эксклюзив. Безусловно, идея, что кто - то снимет с вас эту головную боль, приятна, но на деле все несколько иначе.

Что происходит на практике? В вашей винной карте окажется увесистое количество неходовых позиций, - те, что поставщик пытается слить. С его полок, они перекочуют пылиться на ваши. А с течением времени, вы обнаружите, что даже при 20% скидке, на которую вы клюнули, вино в магазине «Metro» стоит дешевле.

Из своего опыта скажу, что глубина скидки может достичь и 55% при правильных переговорах. Поэтому, прежде чем согласиться на первое предложение, проанализируйте рынок, покрутите разные форматы сотрудничества и сопоставьте цифры, чтобы потом не дарить соседям на Новый год непроданные бутылки дорого вина.

Я рекомендую остановиться на 2-3 поставщиках. Это, безусловно, снизит глубину скидки, но и потери на вставших позициях будут куда меньше.

Когда карта готова, встаёт самый главный вопрос - продажи.

Здесь, пожалуй, начну со своего личного факапа. В 2017 году, в центре Волгограда, я открыл гриль - ресторан «Онегин». Заведение работало в формате fine dining, все было «дорого – богато». К хорошему мясу - хорошее вино. Мы составили винную карту на 250 позиций, закупили дорогостоящую партию и приготовились пожинать лавры. Только на деле, когда мы гордо выносили гостям этот увесистый Талмуд, они смотрели в него рассеянным взглядом и заказывали Pinot Grigio.

Так мы поняли, что предмет нашей гордости и больших ожиданий для наших гостей словно многотомник на иврите.

Россия только в последние годы начала набирать обороты в виноделии, у нас не сформирована культура винопития, и было глупо ожидать, что грамотно составленная карта продаст себя сама.

Здесь важно углубиться в психологический момент - гости заказывали дешёвые позиции не потому, что не могли себе позвонить благородные бургундские вина, а потому, что они не хотели показаться не сведущими. Поэтому все как один, называли то, что на слуху. Как минимум, чтобы не допустить ошибок в произношении.

Для того, чтобы снять с гостей напряжение и начать продавать винную карту, нам пришлось найти решение, которое помогло вовлечь их в процесс изучения вин. Таким решением стал цифровой сомелье «Winechef».

Если простым языком, то это интерактивная винная карта, которая помогает гостям сделать выбор вина удобным и понятным. Мы взяли тот самый Талмуд и перенесли его в онлайн. На сегодняшний день наша база насчитывает более 80.000 вин из более 70 стран. Интерактивная карта содержит крупные фотографии бутылок и подробное описание вин. Мы разработали удобную систему фильтрации, распознающую вкусовые предпочтения человека, что позволяет даже мало разбирающимся в вине гостям сделать выбор, ориентируясь не на стоимость товара или знакомое название, а на вкус и эмоции.

Гость ресторана может познакомиться с винной картой, загруженной в «Winechef» в двух форматах – на планшете или через QR-код на своем смартфоне.

В основе ПО лежит “смартфильтрация”, построенная на подходах и принципах, с которыми работают профессиональные сомелье в ресторанах.

Именно благодаря разработанным смарт-фильтрам любой, даже ничего не понимающий в вине гость, может самостоятельно подобрать вино, основываясь на свои предпочтения и пожелания.

Пользовательский путь начинается именно с обозначения любимого вкусового направления, а не с непонятных иностранных названий, в которых легко потеряться в рамках бумажного носителя.

Пройдя небольшой опрос, программа помогает подобрать вино, которое с высокой долей вероятности совпадает со вкусом гостя. Если же необходимо подобрать вино к определенному блюду, то разработанный софт сам подберет винную пару к заказу.

Важно, что все вина имеют вкусоароматический портрет, высококачественные фотографии бутылок и емкие описания вкуса. Это помогает не только ценителям вина сделать верный выбор, но и визуалам, которые ориентируются на красивое описание и фотографии.

Цифровой сомелье значительно упрощает жизнь и ресторатору.

В личном кабинете создаётся винная карта заведения на основе нашей базы данных, которая рассортирована по странам, поставщикам и вкусам.

При использовании планшетов, скачивается приложение в Google play market. Либо печатается QR – код, по которому гость переходит на винную карту со своего устройства.

Для создания винных пар просто необходимо загрузить меню с фотографиями блюд в личном кабинете и отметить основные ингредиенты (курица, утка, мясо и тд.). Далее система сама сопоставляет сочетаемость вин с продуктами и выдает верный результат.

Для более точного результата база данных вин в онлайн карте насчитывает 80.000 наименований, которые постоянно инспектируются и дорабатываются профессиональными сомелье проекта.

1. Увеличение среднего чека и товарооборота

На сегодняшний день, обратная связь от наших клиентов показывает, что в среднем продажи увеличиваются на 25%, но также мы видим и кейсы, где процент доходит и до 35%.

Связано это с тем, что, во – первых, гость перестаёт испытывать психологический дискомфорт от общения с сомелье или официантом по теме, в которой совершенно не разбирается.

Во - вторых, яркие картинки и грамотное описание продают лучше, чем строка с названием в печатном меню. Не забываем, что примерно 60% людей визуалы, воспринимающие окружающий мир «на глаз». В случае с ними, красивая картинка - половина успеха продажи.

В - третьих, попадание во вкусовые предпочтения клиента возрастает в разы, так как гость видит полную характеристику вина: от сорта винограда и крепости до нот послевкусия.

2. Быстрая замена товарной позиции

Сегодня, в связи с санкциями, разорванными логистическими цепочками и уходом огромного количества поставщиков с рынка, эта опция становится как никогда актуальна. Заменить товарную позицию или поставить недостающий товар на «стоп» можно в один клик, не дожидаясь правок от графического дизайнера и печати новой партии меню.

3. Кросс-продажи

Загрузив фотографии блюд из вашего меню в личный кабинет, вы облегчите гостю выбор и сократите время, затраченное официантом на приём заказа. «Winechef» самостоятельно подберёт правильные вкусовые сочетания и выдаст рекомендации гостю. Если основное меню ресторана не располагает фотографиями блюд, сработает тот же эффект визуальной продажи.

4. Обучение персонала

Удобный интерфейс позволяет официантам быстрее ориентироваться в характеристиках напитка, ведь наглядность - это один из основных принципов в обучении. Так вы застрахуете себя от того, что ваши сотрудники будут рекомендовать одни и те же базовые позиции, которые хорошо помнят.

5. Снижение нагрузки на персонал

Гость начинает разговор с официантом или сомелье уже подготовленный, что значительно сокращает время обслуживания.

Один из самых распространённых вопросов, который мы получаем:

«Заменяет ли «Winechef» сомелье в штате?»

Отвечу так: зависит от формата заведения. Если у вас небольшой ресторан итальянской кухни средней ценовой категории, то да. В случае с модным винным баром, куда люди, в том числе, приходят за живым общением, цифровой сомелье станет незаменимым помощником.

Сегодня проект активно работает в 10 городах России, и с каждым месяцем количество подключаемых ресторанов и баров к платформе растет. А одним из первых, кто завел «Winechef» как дополнение к традиционной винной карте в свой проект «Пироги, вино и гусь» и значительно увеличил продажи, стал сомелье международной категории, лучший сомелье России 2003 года - Антон Панасенко.

Цифровой сомелье будет полезен не только ресторанам и барам, но и отелям, круизным лайнерам и даже алкогольным бутикам.