{"id":14252,"url":"\/distributions\/14252\/click?bit=1&hash=6dd736497be6f4b5df84f9b826d7f3d8b3ea195a64e74fa302e414535ad9c574","title":"\u041c\u0430\u0442\u0435\u0440\u0438\u0430\u043b \u0434\u043b\u044f \u0442\u0435\u0445, \u043a\u043e\u043c\u0443 \u043d\u0430\u0434\u043e\u0435\u043b\u043e \u0441\u043b\u0443\u0448\u0430\u0442\u044c: \u00ab\u0410 \u0443 \u0432\u0430\u0441 \u0441\u0434\u0430\u0447\u0438 \u043d\u0435 \u0431\u0443\u0434\u0435\u0442\u00bb?","buttonText":"\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"https:\/\/leonardo.osnova.io\/41ea37ba-b3c8-5bd8-9f5d-b05a52be8069\/"}

Как я решил проблему отсутствия сомелье в своем ресторане с картой в 250 позиций?

Привет начинающим рестораторам и тем, кто осознал, что на винной карте можно зарабатывать в среднем на 25% больше. Сомневаетесь? Тогда спешу поделиться с вами личным опытом. Начнем по порядку!

Меня зовут Евгений Бажутов. За 17 лет в ресторанном бизнесе, я успел открыть более 10 гастрономических проектов, что - то закрыть, потому что не пошло, и открыть снова.

Лет 5 назад я увлёкся IT и научился внедрять информационные технологии в ресторанный сектор на базе своих проектов.

Так появился «Eater» - таблетка от головной боли ресторатора при мысли о том, как запустить доставку, цифровой сомелье «Winechef» и адаптированная под ресторанный бизнес методология управления проектом SCRUM, на которой сидит Apple, Google, Netflix и многие другие.

Говорить будем о том, как создать по-настоящему работающую (читай “продающую”) винную карту.

С чего начать?

Первое и самое важное, - определить формат заведения и задать себе вопрос: «Для кого я работаю? Что и кому я продаю?»

Если вы открываете ресторан паназиатской кухни, винную карту нужно наполнять, преимущественно, лёгкими винами: белыми, розовыми, игристыми, оранжевыми. В случае со стейк - хаусом, очевидно, что большинство позиций будут красными. Итальянцы отдают предпочтение локальным продуктам, поэтому и в винной карте итальянского ресторана не обойтись без Barbera, Chianti, Montepulciano, Pinot Grigio и Prosecco.

В общем, на базовом уровне, вино и еда должны сочетаться. Здесь все просто.

Рестораны формата fine dining, допустим, подразумевают хорошую винную карту, отвечающую высоким требованиям поколения X, которые готовы платить за качество. И тут вы уже не отделаетесь 30 «коммерческими» позициями в винной карте. Ассортимент должен насчитывать не менее 80 вин, включая премиальные наименования.

Открывая модный винный бар для более молодой аудитории, нужно ориентироваться на предпочтения открытых к экспериментам миллениалов и наполнять карту органикой, биодинамикой, авангардными винами. Чем - то свежим и интересным.

После того, как вы четко определитесь с форматом, в какой ценовой категории вы работаете и базовым вектором, можно начинать разговор с поставщиками.

Как выбрать поставщика?

Первое - поставщик найдет вас сам. У этих ребят нюх на новые заведения. Здесь очень важно не торопиться и не соглашаться на первое же “горящее предложение”.

Стандартно разговор начинается с предложения об эксклюзивном сотрудничестве. При таком раскладе, составление винной карты поставщик возьмёт на себя, презентует вам пару винных шкафов и предложит 20% скидку за тот самый эксклюзив. Безусловно, идея, что кто - то снимет с вас эту головную боль, приятна, но на деле все несколько иначе.

Что происходит на практике? В вашей винной карте окажется увесистое количество неходовых позиций, - те, что поставщик пытается слить. С его полок, они перекочуют пылиться на ваши. А с течением времени, вы обнаружите, что даже при 20% скидке, на которую вы клюнули, вино в магазине «Metro» стоит дешевле.

Из своего опыта скажу, что глубина скидки может достичь и 55% при правильных переговорах. Поэтому, прежде чем согласиться на первое предложение, проанализируйте рынок, покрутите разные форматы сотрудничества и сопоставьте цифры, чтобы потом не дарить соседям на Новый год непроданные бутылки дорого вина.

Я рекомендую остановиться на 2-3 поставщиках. Это, безусловно, снизит глубину скидки, но и потери на вставших позициях будут куда меньше.

Когда карта готова, встаёт самый главный вопрос - продажи.

Как грамотно продавать винную карту?

Здесь, пожалуй, начну со своего личного факапа. В 2017 году, в центре Волгограда, я открыл гриль - ресторан «Онегин». Заведение работало в формате fine dining, все было «дорого – богато». К хорошему мясу - хорошее вино. Мы составили винную карту на 250 позиций, закупили дорогостоящую партию и приготовились пожинать лавры. Только на деле, когда мы гордо выносили гостям этот увесистый Талмуд, они смотрели в него рассеянным взглядом и заказывали Pinot Grigio.

Так мы поняли, что предмет нашей гордости и больших ожиданий для наших гостей словно многотомник на иврите.

Россия только в последние годы начала набирать обороты в виноделии, у нас не сформирована культура винопития, и было глупо ожидать, что грамотно составленная карта продаст себя сама.

Здесь важно углубиться в психологический момент - гости заказывали дешёвые позиции не потому, что не могли себе позвонить благородные бургундские вина, а потому, что они не хотели показаться не сведущими. Поэтому все как один, называли то, что на слуху. Как минимум, чтобы не допустить ошибок в произношении.

Для того, чтобы снять с гостей напряжение и начать продавать винную карту, нам пришлось найти решение, которое помогло вовлечь их в процесс изучения вин. Таким решением стал цифровой сомелье «Winechef».

Что такое Winechef?

Если простым языком, то это интерактивная винная карта, которая помогает гостям сделать выбор вина удобным и понятным. Мы взяли тот самый Талмуд и перенесли его в онлайн. На сегодняшний день наша база насчитывает более 80.000 вин из более 70 стран. Интерактивная карта содержит крупные фотографии бутылок и подробное описание вин. Мы разработали удобную систему фильтрации, распознающую вкусовые предпочтения человека, что позволяет даже мало разбирающимся в вине гостям сделать выбор, ориентируясь не на стоимость товара или знакомое название, а на вкус и эмоции.

Как это работает для гостя?

Гость ресторана может познакомиться с винной картой, загруженной в «Winechef» в двух форматах – на планшете или через QR-код на своем смартфоне.

В основе ПО лежит “смартфильтрация”, построенная на подходах и принципах, с которыми работают профессиональные сомелье в ресторанах.

Именно благодаря разработанным смарт-фильтрам любой, даже ничего не понимающий в вине гость, может самостоятельно подобрать вино, основываясь на свои предпочтения и пожелания.

Пользовательский путь начинается именно с обозначения любимого вкусового направления, а не с непонятных иностранных названий, в которых легко потеряться в рамках бумажного носителя.

Пройдя небольшой опрос, программа помогает подобрать вино, которое с высокой долей вероятности совпадает со вкусом гостя. Если же необходимо подобрать вино к определенному блюду, то разработанный софт сам подберет винную пару к заказу.

Важно, что все вина имеют вкусоароматический портрет, высококачественные фотографии бутылок и емкие описания вкуса. Это помогает не только ценителям вина сделать верный выбор, но и визуалам, которые ориентируются на красивое описание и фотографии.

Как это работает для владельца бизнеса?

Цифровой сомелье значительно упрощает жизнь и ресторатору.

В личном кабинете создаётся винная карта заведения на основе нашей базы данных, которая рассортирована по странам, поставщикам и вкусам.

При использовании планшетов, скачивается приложение в Google play market. Либо печатается QR – код, по которому гость переходит на винную карту со своего устройства.

Для создания винных пар просто необходимо загрузить меню с фотографиями блюд в личном кабинете и отметить основные ингредиенты (курица, утка, мясо и тд.). Далее система сама сопоставляет сочетаемость вин с продуктами и выдает верный результат.

Для более точного результата база данных вин в онлайн карте насчитывает 80.000 наименований, которые постоянно инспектируются и дорабатываются профессиональными сомелье проекта.

В чем преимущества платформы?

1. Увеличение среднего чека и товарооборота

На сегодняшний день, обратная связь от наших клиентов показывает, что в среднем продажи увеличиваются на 25%, но также мы видим и кейсы, где процент доходит и до 35%.

Связано это с тем, что, во – первых, гость перестаёт испытывать психологический дискомфорт от общения с сомелье или официантом по теме, в которой совершенно не разбирается.

Во - вторых, яркие картинки и грамотное описание продают лучше, чем строка с названием в печатном меню. Не забываем, что примерно 60% людей визуалы, воспринимающие окружающий мир «на глаз». В случае с ними, красивая картинка - половина успеха продажи.

В - третьих, попадание во вкусовые предпочтения клиента возрастает в разы, так как гость видит полную характеристику вина: от сорта винограда и крепости до нот послевкусия.

2. Быстрая замена товарной позиции

Сегодня, в связи с санкциями, разорванными логистическими цепочками и уходом огромного количества поставщиков с рынка, эта опция становится как никогда актуальна. Заменить товарную позицию или поставить недостающий товар на «стоп» можно в один клик, не дожидаясь правок от графического дизайнера и печати новой партии меню.

3. Кросс-продажи

Загрузив фотографии блюд из вашего меню в личный кабинет, вы облегчите гостю выбор и сократите время, затраченное официантом на приём заказа. «Winechef» самостоятельно подберёт правильные вкусовые сочетания и выдаст рекомендации гостю. Если основное меню ресторана не располагает фотографиями блюд, сработает тот же эффект визуальной продажи.

4. Обучение персонала

Удобный интерфейс позволяет официантам быстрее ориентироваться в характеристиках напитка, ведь наглядность - это один из основных принципов в обучении. Так вы застрахуете себя от того, что ваши сотрудники будут рекомендовать одни и те же базовые позиции, которые хорошо помнят.

5. Снижение нагрузки на персонал

Гость начинает разговор с официантом или сомелье уже подготовленный, что значительно сокращает время обслуживания.

Один из самых распространённых вопросов, который мы получаем:

«Заменяет ли «Winechef» сомелье в штате?»

Отвечу так: зависит от формата заведения. Если у вас небольшой ресторан итальянской кухни средней ценовой категории, то да. В случае с модным винным баром, куда люди, в том числе, приходят за живым общением, цифровой сомелье станет незаменимым помощником.

Сегодня проект активно работает в 10 городах России, и с каждым месяцем количество подключаемых ресторанов и баров к платформе растет. А одним из первых, кто завел «Winechef» как дополнение к традиционной винной карте в свой проект «Пироги, вино и гусь» и значительно увеличил продажи, стал сомелье международной категории, лучший сомелье России 2003 года - Антон Панасенко.

Цифровой сомелье будет полезен не только ресторанам и барам, но и отелям, круизным лайнерам и даже алкогольным бутикам.

0
7 комментариев
Написать комментарий...
wlad

Реально интересно написано. Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Соболев

ну если реально, тогда верю)

Ответить
Развернуть ветку
Нелли

Очень интересно описано строение работы, я хоть и занимаюсь кофе, но все равно интересно расширять познания общепита

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Ganzin

Оо, как-то мне довелось выбирать вино посредством этого приложения. Мои возрастные гости, с которыми выбор напитка к столу обычно заканчивался только через час бурного обсуждения в попытках вспомнить "а что это за вино, кто-то пробовал?", свелось максимум до 10 минут, люди такой категории просто с понимаем тем, какого цвета вино им нравится, смогли уложиться в столь маленький промежуток времени, да и в добавок слушали "не зря мы именно это взяли, вкусное - да?)". В общем крутая тема, а на бумажные карты смотреть уже не хочется, хоть она из папируса будет, там не картинок)

Ответить
Развернуть ветку
Дарья Шер

Очень интересная статья, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Вероника Заварзина

Вспомнила свой последний поход в Torro Grill и постоянно убегающего официанта уточнить ответ на вопрос о том или ином вине…) Клевый продукт. И для гостя и для персонала, чтобы марафон не бегать)

Ответить
Развернуть ветку
Elena eletnikova

Даааа, на счет рассеянным взглядом и заказывали Pinot Grigio, это точно) теперь я опробовала разные вина и не мучаюсь с выбором) спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Раскрывать всегда