«Они не отказались»

Константин Тарасов, бизнес-тренер, ведущий трекер акселераторов «Нетология» и «Спринт», наставник и выпускник нашей Школы поделился классным кейсом из своей практики.

Передаю ему слово:

«Недавно разбирали ситуацию с зависшими сделками: небольшая компания полгода запускает В2В-продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит около 15-ти клиентов с суммарной выручкой 9 млн.

«Мы им шлём коммерческие предложения, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались», — комментирует менеджер по продажам.

Что происходит на самом деле: продавец долго и упорно продолжает вести клиентов, которые не отказались. Это может длиться месяцами, отнимать время, искажать отчёты, а в итоге сделка «протухает», клиенту продукт не актуален, и никакой реальной продажи не происходит.

Бывает даже, что в это верит руководитель компании, учитывает «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.

Здесь нужно перестать верить в розовых пони, и первым этапом воронки продаж сделать Квалификацию. Это когда менеджер в самом начале узнает всё про проблему, ущерб, бюджет, дедлайны, структуру сделки и т.п. Пока не узнал всё про клиента — не пропускает сделку дальше по воронке.

Менеджеры часто игнорируют этот этап. Просто отправляют КП в надежде, что клиент сам купит. Так проще, а работать с каждым клиентом индивидуально —«сложно и долго».

Для борьбы с этой вредной привычкой нужен трекер. Он поможет продавцам пересобрать процесс и освоить новые инструменты. Допустим, трекер — это вы. Или же вы — его клиент. Что делать дальше?

Вместе с продавцом нужно определить пользу, которую получит каждый из «зависших» клиентов. Ценность сделки лучше всего оцифровать: указать ущерб при текущих проблемах и размер выгоды от продукта.

Используйте формулу ценностного предложения.

Почему пользу не нашли?

Может оказаться, что никакой выгоды конкретный клиент не получает. Чаще всего у менеджера даже нет точной информации, чтобы подсчитать ущерб или выгоду. Потому что на входе не «докопал» до проблем.

Пересобрать скрипт, чтобы продавец задал нужные вопросы самому клиенту и выяснил его потребности, получил больше данных.

Здесь используйте основы кастедва.

В итоге менеджер пишет followup-письмо, в котором описывает проблемы клиента, ущерб, бюджет и другие детали. Получается квалификация клиента, дальше можно вести сделку к продаже.

Но чаще бывает, что у клиента нет проблемы, и сделка не получится.

Тут поможет структура фолоуап-письма.

После пары таких циклов с реальными сделками в воронке сейлз уже сам будет проводить квалификацию с входящей заявкой, чтобы не тратить время на «бесперспективных» клиентов. А еще лучше, если этап «Квалификация клиентов» встанет в начало воронки в CRM».

Больше кейсов ищите в TG-канале «Школы трекеров» и в личном канале Константина.

Изучайте истории других, обменивайтесь опытом и делитесь шаблонами.