Запуск EdTech-проектов в Азии, Европе и США
Привет! Это команда Ресурса. Мы запустили подкаст — о данных, бизнесе и данных для бизнеса. Вместе с экспертами обсуждаем, как и зачем бизнесу работать с данными, делимся источниками, свежими аналитическими отчетами и своими инсайтами.
Главное будем фиксировать в удобном формате конспекта — ищите ссылки на конспекты всех выпусков на телеграм-канале Ресурса.
Это конспект двенадцатого выпуска второго сезона о запуске EdTech-проектов, мотивации учащихся и разных моделях онлайн-школ. В гостях — Роман Кумар Виас, серийный IT-предприниматель, основатель и генеральный директор агентства Qmarketing, онлайн-школы Refocus.
Актуальные проекты Романа Кумара Виаса
У меня несколько актуальных проектов.
Первый проект — менторство по маркетингу, продажам и найму для больших компаний, которые вышли на плато и хотят сделать большой скачок.
Второй проект — групповое наставничество для предпринимателей.
Также у меня несколько сайд-проектов. Являюсь сооснователем AI-компании, которая соотносит то, что нарисовано на баннерах с данными из рекламного кабинета и на основе этого проектирует баннеры.
Для главного проекта сейчас мы делаем Desk research. Это будет новый образовательный продукт на четырех рынках: Германия, Франция, Великобритания и США. Сначала мы сделали большой анализ рынка и определили такой шорт-лист. Далее определили шорт-лист из вертикалей: обучение для мигрантов и подготовка к единому экзамену там, где этот экзамен является социальным лифтом и ставка репетитора большая.
Какую емкость рынка в деньгах занимает EdTech в Германии, Франции, Великобритании, США?
Есть два объема рынка:
- SAM (Served/Serviceable Available Market, сумма выручки всех локальных игроков). Тут цифры небольшие — до 1 млрд $.
- TAM (Total Addressable Market, общий объём рынка). Он измеряется уже в 10 млрд $.
Проблема рынка в том, что сейчас страдает вертикаль обучения взрослых IT-профессиям. В России уникальная среда сложилась: там много банков, которые выдают рассрочки для студентов на образование, поэтому хорошо работает месседж «обучись сейчас, плати потом». При этом доходимость до конца курса в России — 10%, но люди продолжают платить по кредиту, даже если уже не учатся. На рынке Юго-Восточной Азии ситуация другая. Если студенту стало на 3-4 месяце тяжело, то он перестает платить за курс кредитной организации. Происходит дефолт. Организация просто перестает выдавать рассрочку студенту. В Бразилии и Индии ситуация похожая.
Как преодолевать барьер, чтобы компенсировать падение этой метрики (% похождения до конца курса, мотивация)?
Я думаю, что те компании, у которых большой процент доходимости, заранее отбирают людей. Обычно в такой парадигме работают bootcamp или компании с моделью income shared agreement (когда ты платишь процент со своей первой зарплаты). Они отбирают около 3% людей и очень плотно работают с их мотивацией. Эта модель плохо масштабируется и очень рисковая, так как большие деньги уходят на привлечение и вовлечение.
Основная проблема в плохой работе с человеческой мотивацией. Я еще не видел ни одной школы, которая бы хорошо это проработала.
Почему выбрали именно эти рынки?
Первый момент — мы устали от развивающихся рынков, потому что сейчас там очень много «черных лебедей»: очень сильная волатильность с точки зрения финансов и человеческих паттернов. Внешние обстоятельства играли ключевую роль (например, сильное цунами на Филиппинах на нас очень сильно повлияло) .
Второй момент — маленький средний чек. В развитых рынках нам в меньшей степени нужно убеждать людей, почему курс или экзамен важен для человека. Студенты либо сами заинтересованы в своем будущем, либо на них очень сильное влияние оказывают родители. С мигрантами похожая история. Плохие условия и ассимиляция — важные мотивационные факторы.
Назови топ-5 источников данных для создания GTM-стратегий в EdTech продукте?
1. Общение с предпринимателями, у которых есть похожий бизнес, для обмена опытом (поиск контактов в LinkedIn, Facebook)
2. Поиск подходящих фондов, которые инвестируют в эти компании
3. Анализ отчетов большой четверки или большой тройки (Deloitte, McKinsey, BCG, Bain)
4. Изучение темпов роста e-com рынка (сколько вакансий потенциально открываются из года в год на разные позиции)
5. Glassdoor и Statista — наши лучшие друзья. Там мы собираем данные по рынку труда и зарплатам.
6. Запросы через GPT
Это условный Desk research.
Как поменяется EdTech рынок в ближайшие 3-5 лет?
Хочется верить, что вузы возьмут лучшие практики от EdTech-продуктов и смогут построить крутые программы, которые будут вести студента к работе, не прибегая к дополнительным курсам, воркшопам и т. п. Модель, когда множество компаний привязаны к вузам, чтобы студенты могли обучаться навыкам, которые востребованы у компаний. Эта модель должна быть стандартизирована.
EdTech компании скорее всего будут регулироваться государством. Очень верю в KidTech, хочется в будущем сделать продукт для детей, который обучал бы мягким навыкам (soft skills). Современное школьное образование не учит ребенка вещам, которые ему реально пригодятся: например, как переживать неудачи, строить экологичные отношения, управлять своим временем, собственная мотивация и т. д. Такие навыки должны закладываться в детстве. Хочется, чтобы детей готовили к реальной жизни. Думаю, что это должно решаться не на уровне школьного образования, а один на один с человеком.
Подписывайтесь на телеграм-канал Ресурса и читайте другие статьи: