Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
Andrey Fedorov
913

15 способов продавать больше на ровном месте и без дополнительного бюджета

Делюсь памяткой по продажам, которой мы снабжаем наших клиентов. Она переработана под формат статьи и снабжена несколькими примерами.

В закладки

Конкретные пункты подбираются под клиента, поэтому она не претендует ни на полноту, ни на универсальность, ни на структурность, ни на разрыв шаблонов. Учитывайте, что её аудитория не маркетологи, а чаще всего владельцы небольших бизнесов и отделы продаж. Поэтому все сильно упрощено, без теорий, канвасов и других модных штук.

Кто-то скажет, что это откровения капитана очевидности, но все пункты — из практики.

1. Поставьте глагол в заголовок

Ключевое предложение клиенту должно быть выражено в заголовках: на лендингах, в коммерческих предложениях, в листовках и прочих материалах. Если это еще не так, срочно исправляйте. Заголовок — первое, что увидит клиент, и, если он не поймет, как продукт поможет ему лучше жить, уйдет навсегда.

Частая проблема — вы говорите о себе и своем продукте, а не о ценности для клиента. Если вы не знаете, что такое ценностное предложение и не хочется в это лезть, вот вам несколько примитивный, не всегда работающий, но иногда действенный способ это исправить: попробуйте добавить глагол в заголовок, если его там нет. Для этого придется подумать о клиенте, и что же ему на самом деле надо.

​Скажем, людям не нужна лестница сама по себе. Им надо, чтобы ее изготовили, привезли и установили.

2. Используйте AIDA

Сейчас я рискую отхватить от маркетологов и сопричастных. Поэтому сразу дисклеймер: да, я знаю, что аиде 100 (буквально) лет, что в исходном виде ее можно считать устаревшей, что есть много критики и вариаций с альтернативами.

Берите свои лендинги, скрипты, презентации, КП и прочие документы и проверяйте, есть ли у вас там следующая последовательная структура: Attention/Awareness (внимание или знание) — Information (информация) — Desire (желание) — Action (действие).

Если нет, но вы знаете AIDA и понимаете, почему в вашем случае она неприменима — ок. В остальных случаях переделывайте: привлекаете внимание, даете информацию, вызываете желание купить, даете такую возможность.

Не буду детально расписывать, начинайте с вики и дальше по ссылкам в ней же.

​Селебрити из ютьюба одобряет аиду: I see it — I like it — I want it — I got it (Я вижу это — Мне нравится — Я хочу — Я получаю).

3. Задавайте больше вопросов

Классическая проблема продавцов — еще не знают потребностей клиента, но при этом что-то уже предлагают. Представьте себе, что вы врач.

Разве врач назначает лечение, не поставив диагноз?

Понятно, что есть продукт, который вы продаете, но ведь покупателю он нужен с разными целями.

Дополнительный хак: когда формулируете вопросы, делайте это так, будто обсуждаете не саму покупку, а использование продукта. Не спрашивайте, заинтересован ли клиент в товаре или услуге. Спрашивайте, будет он использовать его дома или в офисе, нужно для себя или для перепродажи и т.д.

Пример из практики:

Оптовый поставщик резиновой обуви. Лидов очень много и по крайне привлекательной стоимости, но низкая конверсия в продажи. Послушали разговоры продавцов и поняли, что они не пытаются выяснить потребности покупателя, а отправляют им прайс-лист.

При этом покупатели были как минимум из трех групп: покупают для себя (строительные компании и пр.), покупают на перепродажу (магазины) и совместные покупки. Они все в конечном счете покупают сапоги, но у них совершенно разные потребности: по ассортименту, срокам, доставке, упаковке и так далее.

Делать им предложение под копирку — себя не любить.

4. Не продавайте

Изъезженная вдоль и поперек мысль, тем не менее, видимо, незнакомая авторам скриптов крупнейших банков, страховых и операторов связи, если судить по холодным звонкам.

Не надо продавать, убеждать и работать с возражениями. Вы помогаете клиенту решить его проблему, помните об этом. Вы врач.

5. Создайте срочность

Фиксируйте сроки: стоимость услуг, срок акций и пр. Многие сомневающиеся клиенты отвалятся, и надо им помочь это НЕ сделать. Если клиент долго думает, сообщите, что получит персональную скидку или вы зафиксируете цену перед повышением, но решение надо принять быстро.

Пример из практики:

У клиента зависла партия ультразвуковых отпугивателей для клещей. Был уже апрель, а в мае и позже никто их не покупает. Мы рекомендовали прозвонить оптовых заказчиков, предложить персональную скидку, но решение о дополнительной закупке надо было принять в течение двух дней, так как другие менеджеры тоже делают такое предложение, и на всех просто не хватит. Всё продали.

Иван Иванович, я могу вам предложить цену 1000 руб за штуку при закупке от 50 шт., но по такой цене я могу поставить в резерв только на 2 дня. У нас все сейчас прозванивают своих клиентов, и уже есть брони. На всех просто не хватит. Ставим в резерв?

6. Делайте больше

Знаете, что успеете выполнить услугу или поставить товар за две недели? Говорите месяц. На неделю всё равно задержите, а сдадите на неделю раньше срока — зарекомендуете себя как ответственного исполнителя.

7. Коммерческое предложение — это описание пути к лучшей жизни

КП — это не прайс-лист, а объяснение того, как вы будете помогать клиенту решать его проблему. А именно перемещаться из точки А в точку Б, то есть из сегодняшнего так себе в светлое будущее.

8. Если боитесь назвать цену, называйте пример или диапазон

Если сумму называть страшно или непонятно, на что рассчитывает клиент, называйте стоимость самого большого аналогичного проекта или диапазон.

Последний похожий проект стоил 500 тыс. Давайте обсудим детальнее, что вам нужно, и точно посчитаем?

Стоимость этого товара колеблется от 30 000 до 90 000 в зависимости от комплектации. Давайте обсудим детальнее, что вам нужно, и точно посчитаем?

9. Используйте эффект привязки в ценах

Если не знаете, про эффект привязки, вот вам стартовая точка. Если коротко: когда надо оценить неизвестное значение, человеческий мозг “привязывается” к информации, которую получил до этого (“якорь”), и ориентируется на нее.

Вовсю используется в переговорах и при ценообразовании. Задавайте якорь: первыми называйте цену при переговорах, давайте несколько ценовых опций. Только не перестарайтесь: если опций будет слишком много, то у клиента наступит аналитический паралич, и он вообще уйдет — 2-4 вариантов достаточно.

Пример, как Стив Джобс использовал эффект привязки на презентации первого iPad:

(Если таймкод не сработает, вам нужен 1:15:20)

Что тут происходит: Стив Джобс говорит, что по-хорошему все это великолепие должно бы стоить 999 долл., но мы сделали 499! 999 — это якорь. Если бы Джобс его не задал, аудитория начала бы сравнивать 499 с чем-то другим, например, 199 долларами за актуальный на тот момент iPhone 3GS. 499 выглядит привлекательнее, если мы сравниваем их со 199 или с 999?

10. Работайте с бОльшими чеками

Зависимость между суммой сделки и усилиями нелинейна. Продать на 100 000 может и сложнее, чем на 10 000, но не в 10 раз. Хотя тут много нюансов, зависит от продукта и еще кучи всего.

Также оцените, что лучше для вас: десять мелких клиентов для диверсификации рисков или два-три покрупнее для снижения трудозатрат?

11. Проверьте продавцов

Скорее всего, ваши продавцы теряют продажи. Записывайте и слушайте их, если еще не.

Пример из жизни:

Заказал я нагрудный пульсометр. Звонят мне для согласования заказа, и происходит такой диалог:

Продавец: — Вы заказали размер S, у нас их нет, есть только M.

Я: — У вас не М, а M-XXL, не огромный он?

П: — Не знаю, вы должны мне сказать размер.

Я: — А я не знаю, надо посмотреть тогда длину ремня.

П: — Отменяем тогда, да? Как посмотрите, перезвоните?

Я: — Ну отменяйте.

Думаете, ваши продавцы так не делают? Точно? Проверяли?

12. Сокращайте срок ответа

Мяч не должен быть на вашей стороне. Получили вопрос от клиента — ответили. Клиент может реагировать, сколь угодно долго, но вы — моментально. Чем короче цикл сделки, тем больше продаете за единицу времени и тем в большем тонусе клиент.

Пример из жизни:

Я недавно покупал установку для очистки воды, переписка велась в почте (пересылали протоколы анализа воды, спецификации оборудования и прочее). Процесс занял месяц, из которого 13 дней — задержка на стороне продавца.

На ровном месте они могли сократить цикл сделки в 2 раза, просто отвечая быстрее.

13. Вернитесь к старым лидам

Прозвоните старые контакты, с которыми раньше было обсуждение, но заглохло. Ситуация могла измениться, как и потребности. Подкрепите это скидкой или обещанием зафиксировать цену.

14. Расширьте каналы коммуникации

Не любит ваш клиент говорить по телефону, а предпочитает телеграм или вотсап? Не надо пытаться его переделывать — всё равно не получится.

Пример из жизни:

Когда я покупал последнюю машину, предупредил продавца в салоне, что по телефону говорить неудобно и лучше писать в вотсап или телеграм — так точно отвечу и наверняка быстрее. Но он продолжал названивать, хотя я уже прямым текстом говорил: “Я же просил не делать этого”.

Разумеется, меня догонял ретаргетинг других салонов, я оставил заявку еще в одном, и там продавец внял просьбе — звонков не было, всё было в вотсапе. Цена, как вы понимаете, у всех одинаковая, а подарки напрямую не сравнить. Остаётся выбирать по уровню сервиса. Надо ли объяснять, где я купил машину?

15. Создайте обязательство у клиента

Подумайте, что вы можете сделать бесплатно для клиента на этапе переговоров, чтобы он почувствовал себя должным. Это психологический эффект, который работает так: вы даете что-то кому-то бесплатно и мозг этого кого-то пытается уравновесить, привести счет из состояния 1:0 к состоянию 1:1.

Показываю на примере:

У нас был клиент — оператор въездного туризма в Санкт-Петербург. Они получали запрос и писали письмо с вопросами о предпочтениях — и это правильно (см. п.3 этой статьи). Конверсия из заявки в бронирования была около 30%.

Мы предложили к письму прикладывать красиво оформленную персонализированную программу тура в pdf с комментарием, что программа предварительная и будет скорректирована на основании предпочтений туриста. На самом деле, программа, конечно, была типовая, меняли в ней только даты и имена. Но клиент получал бесплатную плюшку, у него возникало ощущение, что он уже что-то должен и теперь надо ответить взаимностью.

Плюс, конечно, мы переводили обсуждение из плоскости "купите ли вы" в плоскость "как это будет выглядеть, когда вы купите". Конверсия из заявок в бронирования поднялась до 70%.

Надеюсь, было полезно, и хотя бы 2-3-4 пункта сможете применить. И добавляйте свои в комментариях.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Fedorov", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433"], "comments": 23, "likes": 5, "favorites": 78, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 113619, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 19 Mar 2020 21:15:06 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
23 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
0

"Иван Иванович, я могу вам предложить цену 1000 руб за штуку при закупке от 50 шт., но по такой цене я могу поставить в резерв только на 2 дня. У нас все сейчас прозванивают своих клиентов, и уже есть брони. На всех просто не хватит. Ставим в резерв?"

Это имеет место быть если это правда. Если это блеф-то от такого манагера за версту несет "вы или покупаете по 10, или у меня за забором вагон желающих по 12"-я всегда предлагаю им сделать адекватный выбор и продавать по более высокой цене. Но уже не мне.

Ответить
1

В целом согласен, но два "но":
1. Манагеры все же должны быть хотя бы немного актерами.
2. Я не куплюсь и вы не купитесь и большинство на vc, а Иван Иванович вполне возможно и да.

Конечно, всегда надо смотреть по ситуации.

Ответить
1

Обман никогда и нигде вдолгую не приводил и не приведет к развитию. Скорее это показатель того, что с такими ухарями не стоит иметь дело. Обманули в малом-обманут и в большом. Как впрочем и вы сами, так как явлетесь носителем этой идеи.
 PS Показатель силы в том, что вы имея власть над некоторыми легко внушаемыми людьми,  СОЗНАТЕЛЬНО не пользуетесь этим, и видите в них в первую очередь клиента, у которого есть потребности. А не лошков, которым можно приплести про распроданный товар. Вот тогда, другие, менее внушаемые люди, будут иметь желание работать с такими ребятами. Именно здесь точка роста.

Иначе весь ваш рынок-некое количество бедолаг, которых вам пока удается обмануть.
Чем выше клиент-тем он проницательнее, и штучки для детского сада с ними не проходят. Единственный вариант- быть кристалльно честным, и именно тогда есть шанс пройти его  оценку вашей адеквантности. Именно это-" доверие", самое дорогое что есть между продавцом и покупателем, и это же  самый мощный канал продаж.

Ответить
1

Когда вам букинг пишет "остался последний номер по этой цене", вы верите или нет?

Ответить
0

Да дело не в том, верит клиент или нет. Дело в том, врет продавец или оказатель услуг или не врет. От того, что кто-то вам поверит или не поверит, не меняется факт того, что вы врете.

Ответить
0

И еще раз - все истории про вранье существуют лишь в вашей голове. Откуда они там взялись, я не знаю. Я нигде не предлагал врать. Перечитайте еще раз.

Ответить
–1

Вы то здесь при чем? букинг это агрегатор, который берет данные по количеству свободных номеров от владельцев.

Ответить
0

Я вам намекаю, чтобы вы подумали, зачем они это пишут и как это влияет на поведение их пользователей.

Ответить
–1

Они не пишут про последний номер если он не последний, если вы про это. Если они пишут что это последний по именно этой цене-это их право, здесь нет никакого обмана. Это право продавца продавать по той цене, по которой он хочет. Последний номер за 1 тысячу рублей, последний номер за 2 тысячи рублей. Это бизнес.
Но букинг рядом не лежит с той стратегией, которую вы проповедуете.К ним -доверие есть, к вам-нет.

Ответить
0

И опять вы предлагаете врать.

Ответить
1

Я не знаю, откуда вы это взяли. Перечитайте еще раз что ли. Есть партия товара, менеджеры звонят по своим клиентам и предлагают его со скидкой, так как им надо продать его до определенного срока. Партия, разумеется, ограниченная, так как товар физический. На всех может не хватить. В чем вранье?

Ответить
0

Какие продавцы, такие по покупатели. Ничего нового. Одни пытаются делать не пойми что и не пойми зачем, другие покупают это. Беда.

Ответить
2

А в чем именно беда? Если человек что-то купил, значит это ему было зачем-то нужно. Да хотя бы получает он удовольствие от покупки не пойми чего. Кому от этого плохо?

UPD перечитал и понял, что двусмысленно звучит. Конечно же, речь идет только о нормальных бизнесах - чертей, которые разводят пенсионеров на фуфло втридорога, надо... ну вы поняли

Ответить
0

Мы предложили к письму прикладывать красиво оформленную персонализированную программу тура в pdf с комментарием, что программа предварительная и будет скорректирована на основании предпочтений туриста.

 На самом деле, программа, конечно, была типовая, меняли в ней только даты и имена. 

:|

Ответить
1

Так а в чем проблема? Клиент шлет заявку из формы на сайте - там есть даты, количество людей в группе и поле для комментов с предпочтениями (которое почти никто не заполнял). 80% групп приезжают на 1-3 дня, список достопримечательностей для иностранцев (там были именно они) достаточно фиксирован. Разработали типовые программы и калькулятор для внутреннего использования. Вот тебе минимальными усилиями и предварительная программа.
А вся идея в том, что клиент получил что-то бесплатно, теперь он хочет ответить взаимностью - ну отлично же.

Ответить
0

Во вранье.

Ответить
1

В чем именно?

Ответить
0

Типовая программа, в которой поменяли дату и имя, назвали персонализированной. Это вранье. Нужно это объяснять что ли?

Ответить
0

Нет никакого вранья. Туристы посещают десяток самых раскрученных мест. Персонализация заключается в том, чтобы выбрать оптимальный порядок их посещения, исходя из количества дней и с учетом выходных в музеях, а также рассчитать стоимость в зависимости от количества людей. Плюс учесть какие-то пожелания, если они есть, выбрать нужный транспорт (зависит опять же от размера группы), добавить или не добавлять трансфер в/из аэропорта/морского порта/вокзала. Всё перечисленное выше укладывается в некоторое количество типовых вариантов.

Ответить
0

Вам вас же уже процитировали. Не вижу смысла делать это еще раз. Сегментированное и персонализированное предложение это разные вещи. Вы сами все четко написали, а теперь отпираетесь. И от этого еще более противно.

Ответить
0

Вы, когда получаете персонализированное предложение от Амазона с рекомендацией книг, думаете, что эти книги никому больше не рекомендуют?

Ответить
1

Я не получаю от амазона персонализированных рекомендаций. И амазон мне не втирает, что это именно они.

Ответить
0

Начнём с конца.
Создать обязательство у клиента.

  Это довольно качественный метод, широко используется ещё со времён первых рынков и базаров.
Вам не просто продают товар, а ещё и добавят приятное количество чего, сделают скидку в следующий раз.
  Это не просто обязательство, но согласитесь, при единичном, качественном предложении - Вы будете рады.

Каналы коммуникации.

  Есть товары и услуги, которые действительно, оперативно проще предлагать
в WhatsApp, т.к это доступнее к прочтению клиентами, по причине скорости работы мессенджера WhatsApp.
  Мессенджер Telegram - дополнительно сжимает изображение, и это так же, может стать полезно, если, скажем, у Вас Интернет "упал" до 64 kBps - 128 kBps.
  Все кто торгует специфическими товарами и оптом известными категориями товаров - на бизнес "досках" или через web сайт, к примеру - рано или поздно, уточняют детали через мессенджеры, и уж точно не через встроенный web-чат.
Исключения составляют финансовые организации с едиными телефонами поддержки и, к сожалению, мошеннические "организации", где такие методы - лишь приукрашивают симуляцию деятельности.

Продавцы и оперативность.

  Да, бывают случаи, что общение с продавцом - заканчивается отказом от покупки.
  Двоякая ситуация. Примеры просты:
"Хочет купить - пусть придёт" или "Хочет продать - путь придёт".
  В других случаях, при удалённой торговле - действительно теряются клиенты от простого "У нас очень много вариантов" (вариантов то много, даже выложены на "доске") - вопрос КАК ?
  Пример: мне нужен был материал для шлифовки царапин на химически закалённом стекле.
  Ассортимент компании Siriust (Профи) - имеет таковой, но чтобы узнать, какая мне нужна паста и ткань - проще перед покупкой посмотреть ассортимент (тот же) на Alibaba или 1688, так как описание тут грамотное, и продавцы владеют английским. Да, опять же web-чат в помощь.

"Якорь" для привязки цен.

  Тут хочется сразу указать - что получает клиент по стоимости "якоря".
Нет-нет, не ржавого морского якоря, а именно товара, на функции, качество и качества можно ссылаться говоря клиенту: "Это равносильно качеству Toyota".
  Занижая цены, нужно целиком изучить качество, функциональность, ремонтопригодность элементов или доступность комплектующих, а в случае с цифровыми услугами - ещё и надёжность их главного "ядра", вероятные изменения ценников, вопросы о которых достанутся Вам, как представителю.

Коммерческое предложение.

  Это и правда "выход".
Пример из моей практики.
Доводчики для дверей и ворот стоили на рынке около 4500 рублей.
В распоряжении моей организации оказалось достаточное количество моторов всепогодного исполнения, новых из СССР ещё.
Хорошо знакомые моторы УАД-32, производимые и сейчас - оказались мало кому нужны, но знания в механическом проектировании, наличие 3D принтера, и ценовая доступность от завода-изготовителя шестерней, позволили мне создать первые 30 штук доводчиков для ворот, которые всего 1500 рублей за каждый, мне принесли.
Я посчитал это отличным предложением, и вправду, продав продукт не из Китая и "его экзотических компонентов", а вполне ремонтопригодный, способный двигать ворота до 80 кг веса, но за малым исключением - размера.
Да, фотрмат А4 + толщина 2U, не стали преградой, и "частный сектор" доволен.

  

Ответить

Прямой эфир