Почему клиент говорит «Я вам перезвоню» и сливает сделку? 3 совета, которые мне помогли

Сегодня хочу поговорить с вами о «феномене последней мили» — это когда вы довели клиента до финишной прямой, но в последний момент сделка выскальзывает из рук, и вы остаётесь с пустыми карманами и самооценкой где-то на уровне морского дна.

На финише большинство сделок срываются не из-за цены или качества, а потому что продажник не смог снять последние, иррациональные, страхи клиента. Запомните: на последней миле клиент разогрет на максимум, — ваша задача на этом этапе не продавать, а помогать купить. Это огромная разница.

1. Чем быстрее, тем лучше: Несколько раз видела, как в компаниях отработанные лиды ждут договор неделями — это не дело. Если клиент готов купить прямо сейчас, так почему вы медлите? Внедрите систему быстрого оформления сделок, например, правило «60 минут» — от согласия до подписанного договора не больше часа.

2. Предвосхищайте сомнения: Составьте список причин, из-за которых клиенты сливаются на этапе покупки. Дальше найдите к каждой убойный контраргумент и озвучивайте их в процессе диалога, как бы невзначай. Суть здесь в том, чтобы работать с возражениями заранее, до момента, пока у клиента появятся сомнения. Так проще дойти до сделки.

3. Упростите до идиотизма: Сделайте процесс покупки настолько простым, чтобы даже ребёнок справился. Помните: каждый лишний шаг — это потенциальная дыра для побега. Беспощадно отсекайте всё лишнее и ищите самый короткий маршрут от обращения клиента до покупки.

Последняя миля — это необходимость сделать так, чтобы клиент ушёл не с чувством вины за потраченные деньги, а с радостью, что не сбежал. Люди неохотно тратят деньги, поэтому вам нужно постоянно держать руку на пульсе. Внедрите систему триггеров: клиент открыл письмо с КП, но не ответил в течение часа? Звонок. Посмотрел демо, но не записался на следующий шаг? Письмо с дополнительной ценностью. Будьте назойливыми, но делайте это с умом.
#продажи
#отдел_продаж
#бизнес