11 слоев анализа продаж: как увеличить эффективность бизнеса
Эти 11 слоев — результат моих ошибок и их исправления. Когда я начинал бизнес, все было на интуиции, мы постепенно выстраивали систему продаж, внедряли инструменты для контроля и управления продажами: от простой системы учета в Excel до декомпозиции процессов.
С каждым шагом становилось очевидно, что продажи зависят не только от чисел, но и от людей, точности действий и распределения ресурсов. Так родилась система из 11 слоев анализа продаж (в зависимости от бизнеса этих слоев может быть и больше)
➡ На моей практике ещё ни одна компания не прошла сразу все 11 слоев анализа продаж без проблем. Многие сталкиваются с трудностями уже на первом слое. А вы прошли бы этот анализ с первого раза?
👉 Слой 1: Планирование
Планирование — основа продаж. Если компания не выполняет план, значит, либо его нет, либо он составлен неверно. Важно, чтобы план был детализирован по каждому этапу: от количества лидов до конверсии и среднего чека.
✅ Совет:
- Сделайте декомпозицию плана продаж по воронке
- Внедрите CRM для учета и отслеживания действий по продажам
👉 Слой 2: Мотивация
Без мотивации сотрудников план не сработает. У людей могут быть как позитивные стимулы (достижение целей), так и негативные (избегание неудач).
✅ Совет:
- Проведите индивидуальные беседы для определения целей сотрудников.
- Настройте систему мотивации с учетом личных целей каждого.
👉 Слой 3: Ресурсы
Здесь нужно проверить, можем ли мы выполнить обязательства перед клиентами по проданным заказам, хватит ли нам ресурсов.
✅ Совет:
- Оптимизируйте процессы в отделе исполнения обязательств и маркетинга.
- Автоматизируйте рутинные задачи, освобождая время для активных продаж.
👉 Слой 4: Управленческий цикл
Регулярный управленческий цикл — залог слаженной работы команды.Чтобы выполнить план продаж на месяц, необходимо 4 раза выполнить план продаж на неделю, а для этого отделы должны понимать свои KPI и отчетные цели на каждый день.
✅ Совет:
- Внедрите регулярные планерки и отчеты по выполнению плана.
- Используйте модель ТОТЕ для контроля продаж на уровне дня, недели и месяца.
👉 Слой 5: Регулярные действия
Существуют такие товары и услуги, за которыми выстраивается очередь из покупателей, и которые не нужно продавать, например, iPhone. В малом бизнесе высокая конкуренция, поэтому мы должны проявлять активность и настойчивость при продажах. Это не значит, что мы должны “впаривать” товары и бесконечно названивать клиентам. Менеджеры должны работать проактивно: вести клиента по воронке, совершая регулярные звонки и встречи.
✅ Совет:
- Настройте систему контроля регулярных действий (например, звонки и встречи).
- Проводите тренировки и ролевые игры для отработки возражений.
👉 Слой 6: Качество и точность действий
Оценка качества работы важна не меньше, чем количество действий.
✅ Совет:
- Внедрите систему проверки качества общения с клиентами через CRM.
- Проводите регулярные слушания звонков и их оценку по стандартам компании.
👉 Слой 7: Конкуренты
Вы всегда должны быть в курсе, как дела у ваших конкурентов, чтобы не расслабляться и регулярно работать над своим бизнесом.
✅ Совет:
- Настройте регулярный анализ действий конкурентов: цены, акции, маркетинговые ходы.
👉 Слой 8: Репутация
Репутация компании напрямую влияет на продажи. Например, у вас висит сделка, а у клиента его служба безопасности начинает вас проверять. Если что-то найдут, вы потеряете сделку. Плохие отзывы могут снизить конверсию даже при качественном продукте.
✅ Совет:
- Настройте мониторинг отзывов на всех платформах.
- Разработайте план по улучшению взаимодействия с клиентами и решения конфликтов.
👉 Слой 9: Клиенты
Сегментирование клиентов помогает точнее настраивать стратегию продаж. Работайте с ключевыми клиентами более плотно, предлагая персонализированные предложения.
✅ Совет:
- Проведите сегментацию клиентов по прибыльности.
- Разработайте программы лояльности для топ-клиентов.
👉 Слой 10: Отношения в команде и Слой 11: Страхи
Эти слои про вас и вашу команду, про то что конфликты и недопонимания внутри отдела могут привести к снижению продаж.
✅ Совет:
- Проводите регулярные тренинги и встречи для улучшения коммуникации.
- Внедрите коучинг для менеджеров по продажам.
Если вы проанализируете вашу систему продаж через эти слои, то сможете легко выявить слабые места в вашем процессе и оптимизировать его для улучшения результатов.
Если вы выполнили все пункты этого чек-листа и стремитесь улучшить свои навыки продаж, забирайте эти бесплатные скрипты продаж! 👇
Вы получите эффективные инструменты и стратегии, которые помогут вам достигать поставленных целей по продажам быстрее и увереннее❗
💡 Делитесь своими мыслями в комментариях! Какие слои вам показались наиболее важными в этом анализе?
Одна из самых сложных проблем бизнеса: как убедить команду отдела продаж пройти обучение и действительно впитать новые знания? Почему, когда разговор заходит о курсах, мастер-классах или тестах, энтузиазм сотрудников проходит? Разберёмся, что с этим делать.
Сегодня я расскажу вам о технологии, которая позволяет организовать вебинар любого масштаба за считаные часы. Хотите небольшой вебинар? Сделаете за час. Нужно несколько тысяч регистраций? Пара часов — и всё готово.
Да, принимать решения не легко, но если сотрудник тянет всю команду вниз - меняйте! Каких сотрудников точно нужно увольнять: - кто в рейтинге продавцов по результатам продаж в самом низу. - кто более 3х раз нарушил введенные вами правила - по отчетам, срм, графику работы. - кто саботирует задачи, обучение и изменения в отделе продаж. Если у ва…
Когда маркетинг перестает быть стратегическим инструментом и превращается в рутинную задачу, компании начинают терять клиентов, ресурсы и конкурентное преимущество. В мире, где рынок меняется ежечасно, продолжать наивно надеяться на старый подход — значит добровольно отдать свой бизнес и долю рынка конкурентам.
Криптовалютный мир манит возможностями, но реальность такова, что комиссии за обмен криптовалюты могут существенно "съедать" потенциальную прибыль. Представьте, что вы активно торгуете, совершая множество мелких операций. Даже небольшая комиссия на каждой из них в сумме может вылиться в ощутимые потери. Поэтому поиск способов обмена криптовалюты бе…
🔥 Почему вы не продаёте, даже если продукт крутой? Потому что не понимаете, чего на самом деле хочет ваш клиент.
«Мы буквально задыхались в этой рутине. Не было понимания, как разделить задачи, как взять людей, чему их учить. Всё держалось на нас, и это было неуправляемо»
«Не можем найти нормальных менеджеров», «Люди приходят и уходят», «РОП учит, но продажи не растут».
Существует 5 скрытых рычагов продаж, о которых не принято говорить, потому что этим всем нужно заниматься. А зачем? Пускай менеджеры стараются больше и как-нибудь выполняют план!