Как маркетплейсы спасли межвенцовый утеплитель: уроки для небольшого бизнеса

Маркетплейсы стремительно вошли в жизнь российских потребителей и бизнеса в последние годы, изменив привычные каналы продаж. Появившись на российском рынке в начале 2010-х годов, такие платформы, как Ozon, Wildberries и другие, изначально предлагали ограниченный ассортимент товаров, но уже к 2020 году они стали ключевыми игроками на рынке электронной коммерции. По данным исследования Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), в 2023 году доля продаж через маркетплейсы в общем объеме онлайн-продаж превысила 60%.
Это изменение заставило многие компании пересмотреть свои подходы и включить маркетплейсы в стратегию роста.
Маркетплейсы предоставили малому и среднему бизнесу возможность выходить на более широкие рынки без значительных затрат на создание собственного интернет-магазина. Однако высокая конкуренция и рост цен на этих платформах сделали продвижение на маркетплейсах сложной задачей для многих компаний. Тем не менее, для тех, кто смог адаптироваться, маркетплейсы стали источником стабильного роста.
Есть компании, которые десятилетиями работают в своей нише, привыкают к стабильности, а потом сталкиваются с новыми реалиями. История небольшого дистрибьютора межвенцовых утеплителей из Санкт-Петербурга — как раз об этом.
В течение 20 лет компания стабильно развивалась, пока изменения в потребительских предпочтениях и каналах продаж не начали давить на бизнес.
Когда в середине 2000-х годов в Россию стали поступать межвенцовые утеплители из Финляндии, компания быстро заняла лидирующие позиции.
Льняные и джутовые материалы стали незаменимыми для строительства срубов, и дистрибьютор успешно работал с частными застройщиками и домовладельцами. SEO и контекстная реклама помогали привлекать клиентов, и бизнес процветал, пока количество производств в России не возросло настолько, что конкуренция на рынке усилилась.
Продукт с новых российских производств стал поступать в крупные розничные сети, а затем и на маркетплейсы. Это стало для компании вызовом.
Цены на маркетплейсах были выше, но удобство покупки для пользователей и готовность платить за такие сервисы изменили ситуацию на рынке. Потребители охотно переключались на маркетплейсы, что усилило давление на традиционные каналы продаж.
На протяжении длительного времени собственнику предлагали выйти на маркетплейсы, но он опасался, что из-за комиссий этих площадок маржинальность продукции будет утрачена. Однако, с каждым годом удерживать позиции в SEO становилось всё сложнее, а контекстная реклама требовала всё больших вложений. В конце концов, стало ясно, что без маркетплейсов дальнейший рост невозможен.
Проведя анализ цен конкурентов на маркетплейсах, стало понятно, что, даже с учётом комиссий, компания может сохранить маржинальность, если установит цены в соответствии с конкурентами. Дальше было еще много работы над карточками товаров, фотографиями, описаниями, самовыкупами, внутренними инструментами для продвижения и всякими другими нужными штуками, но это уже совсем другая история.
Собственно, о чём эта статья? О том, что ключом к успеху является гибкость и готовность адаптироваться к изменениям рынка. Бизнес не должен бояться новых каналов продаж, даже если на первый взгляд они кажутся затратными или рискованными. Важно постоянно пересматривать стратегии и использовать все доступные инструменты. И самое главное — маркетологам часто приходится отстаивать свою точку зрения и настаивать на изменениях. Именно настойчивость и готовность бороться за новые идеи помогают бизнесу адаптироваться и оставаться прибыльным.