Как отсутствие маркетинговой стратегии обошлось товарному бизнесу в 12 млн рублей?

Мебельная компания столкнулась с падением продаж, а стандартные решения не помогли. Разобрались в проблеме, перестроили стратегию и увеличили прибыль на 28%. Как это получилось — читайте в статье.

Привет! Меня зовут Максим, я аналитик в Hooglink.Agency. Мы продвигаем бизнес через Я.Директ и каждый день помогаем бизнесу выжимать максимум из рекламных инструментов.

И за это время я видел немало историй, когда компании теряют деньги из-за отсутствия аналитического подхода и полного понимания картины.

Вот, например, типичная ситуация. Начальник отдела продаж просыпается утром, открывает отчёты и видит: продажи упали. Сразу начинаются обсуждения: "Сайт виноват! Надо срочно переделать дизайн! А может, рекламу запустили не ту?" Но в итоге исправляют одно, другое, а результата нет.

Почему?

Потому что причина не всегда там, где её ищут. И здесь важно не просто тушить пожары, а понять, что с самого начала не так. Это тот случай, когда нужен взгляд со стороны — специалист, который соединит все точки и найдёт решение.

Теперь, когда вы понимаете контекст, давайте разберёмся на примере реального бизнеса, с которым мы работали, что может пойти не так и как это исправить.

Мы работали с клиентом, который за последний год столкнулся с резким спадом продаж. На первый взгляд всё очевидно: изменения произошли на фоне смены сайта. А это значит что? Правильно — 100% виноват сайт. Хреново конвертит, дизайн не зашел и тд.

Ну и чтобы не гадать, мы провели подробный анализ статистики. И вопреки доминирующему мнению руководства о том, что фейлит сайт… Всё оказалось намного сложнее.

Мы собрали всю статистику по посещениям и конверсиям сайта ДО и ПОСЛЕ смены сайта. И вот, что обнаружили:

1. Лажает SEO. До смены сайта SEO приносило стабильный поток посетителей благодаря качественной оптимизации. Новый сайт, увы, не имел такой проработки. Страницы были оформлены с ошибками, тайтлы и ключевые слова не соответствовали стандартам. Как итог, SEO дало на 45% меньше лидов.

Причем на скрине видно. Что в целом формы на сайте даже стали конвертить лучше. Получается, дело было совсем не в дизайне сайта.

2. Снижение рекламного бюджета. Клиент уменьшил затраты на контекстную рекламу почти на 30%. Количество новых посетителей (без бренда) с рекламы упало пропорционально.

Но количество заявок с сайта не упало пропорционально снижению трафика. Значит, качество трафика не ухудшилось.

При этом опять. Формы сайта в целом стали конвертить лучше.

Еще одно доказательство, что продажи просели из-за сеошки и среза бюджета.

3. Неверное позиционирование. Владелец компании делал акцент на том, что его продукт — самый дешёвый на рынке. Проблема в том, что цены выросли на 15%, и компания больше не входила в сегмент дешёвых. Клиенты, ожидая бюджетного предложения, сталкивались с ценами выше среднего и уходили к конкурентам.

Учитывая все эти изменения, за период 01.01-31.05.2024 мебельная компания получила на 12 000 000 рублей меньше дохода, чем за аналогичный период прошлого года.

Аудитория у компании была, но она как будто потерялась.

Кто эти люди, почему они раньше покупали и почему перестали? Клиенты ждали низкие цены, а вместо этого получили "выше среднего".

SEO было забыто, как вчерашний суп.

Если со старой версией сайта ребята под запарились над оптимизацией, то с новой как будто забили. Новый сайт мог быть красивым, но откуда брать трафик, если никто не видит ваши страницы в поиске?

Нет понимания конкурентов.

Кто они, что предлагают, чем лучше? Без этого компания двигалась в информационном вакууме.

В итоге руководство прозрело. И начали проводить работу над ошибками.

Например, мы решили перестроить рекламную стратегию, ориентируясь на более платёжеспособную аудиторию. Для этого выделили запросы с акцентом на дешевизну в отдельную группу, которую ведём только во время распродаж, где действительно есть что-то недорогое. Все остальные запросы, включая "кухни на заказ" и подобные, мы переработали, сделав акцент на премиум-сегмент и качество.

Допустим, вместо фраз вроде "самые дешёвые кухни" мы переключились на формулировки, подчёркивающие удобство и высокое качество: доставка, установка, гарантия. В тех рекламных кампаниях, где невозможно исключить ценовые аспекты, мы убрали упоминания о "низкой цене" и сосредоточились на характеристиках продукта.

Эта работа началась в сентябре, но быстрых результатов тогда не получилось: общий спрос на кухни был низким, что наблюдалось по всему рынку. В сентябре и октябре показатели были вялыми. Однако к ноябрю ситуация выправилась, компании отстроились, и мы достигли результатов, сопоставимых с прошлым годом.

Главное отличие: при тех же расходах доход вырос на 28%. Если вычесть 15% роста, вызванного повышением цен, остаётся чистый прирост в 13% благодаря корректировке стратегии.

Кроме того, средний чек тоже увеличился:

- В оффлайн-магазине — с 50 000 до 73 000 рублей.

- На сайте — с 18 000 до 27 000 рублей.

Эти изменения показали, что стратегия отказа от упора на низкие цены и ориентации на более платёжеспособную аудиторию принесла ощутимый эффект.

Сеошка сейчас тоже подлежит оптимизации.

Проблема была в том, что никто не знал, куда компания движется и зачем. Маркетинг без стратегии — это как готовить борщ без рецепта: может, и вкусно, но точно не так, как хотелось бы.

И мы который раз уже убеждаемся, что именно это тормозит компании, которые хотят расти дальше. Пример выше — один из многих.

Ну, а для составления стратегии нужен хороший спец-маркетолог.

Мы поможем вашему бизнесу расти, как если бы у вас уже был штатный маркетинговый отдел, но без головной боли от поиска сотрудников и лишних расходов.

Если вы хотите развивать свой бизнес, но сталкиваетесь со следующими трудностями:

- Нет системного подхода в маркетинге: всё делается "на бегу", без стратегии.

- Трудно найти толковых специалистов: дизайнеров, таргетологов, аналитиков.

- Бюджет ограничен (300–500 тыс. рублей), но вы готовы инвестировать в результат.

То мы готовы стать вашим удаленным отделом маркетинга, который:

- Берёт на себя всё — от стратегии до внедрения.

- Использует проверенные инструменты, чтобы вы получали стабильный поток клиентов.

- Подстраивается под ваши задачи и бюджет.

Что мы делаем:

1. Создаём стратегию продвижения. Забываем про хаос, всё работает по плану.

2. Настраиваем и ведем контекстную рекламу и таргетинг в соцсетях.

3. Проводим аналитику. Показываем, куда идут деньги и что приносит результат.

4. Оптимизируем бюджеты. Только работающие инструменты — никакого слива средств.

Если готовы на шаг вперед, оставляйте заявку на консультацию. Мы разберём ваши задачи, предложим план действий и покажем, как вы сможете вырасти уже в ближайшие месяцы.