Как завоевать сердце Клиента и не покусаться с конкурентами?

"Как сделать развитие бизнеса управляемым?"— этот вопрос волнует многих предпринимателей. Случается такое, что привычные методы больше не работают, а что делать дальше — неясно. Компания топчется на месте, рост замедлился, а команда работает вразнобой. Вы хотите забраться на новый уровень, но не знаете, откуда начать. Конкуренция растет, а доходы — нет. Все кричат про экономический кризис. И как же в такой ситуации продолжать держать планку? Как достичь своих стратегических целей?

Хорошая новость: управляемое развитие бизнеса возможно! Для этого существует мощный инструмент — сбалансированная система показателей (ССП). ССП помогает наладить систему, упорядочить процессы и задать компании четкий вектор. Инструмент включает в себя несколько элементов: финансы, рынок, бизнес процессы и персонал. В предыдущей статье мы разобрали первый основной элемент роста бизнеса. Читать статью👉Хотите увеличить прибыль бизнеса? Начните тратить деньги. Сейчас поговорим про не менее важную составляющую бизнес-успеха — рынок.

Развитие бизнеса невозможно без второго фундамента — ваших клиентов. А ведь что уже вы только не пробовали: скидки, подарки, премиальное обслуживание — а они всё не покупают. Мы живем в эпоху рынка покупателя, где они неспешно плавают на своих лодках в алом океане предложений. Сотни конкурентов готовы схватить их с
руками и ногами, едва появится шанс. Вот сейчас начнется хардкор. Если вы хотите кратно увеличить продажи, пора браться за серьёзный инструмент. Речь идёт о воронке AAARRR — мощной модели, которая помогает не только находить новых покупателей, но и выстраивать с ними долгосрочные отношения.

Воронка AAARRR позволяет создать узкий фокус на каждом этапе пути клиента. Вы видите, где теряете потенциальных покупателей, находите точки роста и создаёте лучшие стратегии. Всё это делает процесс предсказуемым и управляемым. Давайте разберём каждый этап детально:

Это первый шаг воронки AAARRR. Согласитесь, вы скорее сделаете покупку у компании, название которой вам знакомо, чем у неизвестного бренда. Здесь работает простое правило: чем чаще ваш бизнес мелькает, тем выше вероятность, что клиенты выберут именно вас. Для компаний, работающих в B2B с более сложными продуктами, этот этап становится ещё важнее. Часто ключевым фактором сделки становится фраза: “Мне вас порекомендовали”. Посмотрите на такие метрики, как: объём трафика на ваш сайт и количество брендовых запросов. Если цифры не радуют, значит, вам нужно сосредоточиться на укреплении присутствия на рынке.

Что делать, если показатели низкие?

Здесь вы отслеживаете реальный интерес аудитории к вашему продукту. Это момент, когда вы начинаете собирать лидов — тех самых потенциальных покупателей, которые могут стать вашими клиентами. Например, если на ваш сайт приходит 10 000 человек, но только 3500 оставляют заявку. Это очевидный сигнал, что именно этот этап воронки нуждается в оптимизации.

Что может пойти не так?

Представьте ситуацию: у вас 100 заявок, а до покупки доходят единицы. В этом случае пора задуматься, что удерживает пользователей от действия. Как подтолкнуть клиента? Придумайте что-то, что сложно игнорировать: временную акцию, эксклюзивное предложение, e-mail рассылку, особенно если вы ненавязчиво покажете, что время для выгодного решения ограничено. Главное — дать понять человеку: «Это именно то, что вам нужно сейчас».

Старый клиент — как старый друг: вернуть его всегда проще и дешевле, чем заводить новых. Напомните бывшим клиентам о себе: отправьте им выгодное предложение, бонус за отзыв или предложите скидку на следующий заказ. Важно, чтобы клиент почувствовал, что его ценят. Но если процент повторных продаж у вас очень низкий, то это уже звоночек. Важно задуматься о качестве продукта или сервиса.

Виральность — это момент, когда клиенты становятся вашими амбассадорами, буквально осыпают комплиментами ваш продукт и советуют. Но просто ждать, что клиенты сами начнут вас рекламировать, — не лучшая стратегия. Если хотите ускорить процесс, продумайте реферальную программу.

Выручка — это финальная и самая приятная часть цикла, когда довольный клиент уже расплатился и с удовольствием пользуется вашим продуктом. Но что делать, если доходы всё ещё невелики? Тогда стоит задуматься о снижении затрат и создании дополнительной ценности продукта.

Другой подход — пересмотреть бизнес-модель. Иногда небольшие изменения могут кардинально увеличить доход. У нас как раз есть полезный материал с описанием 68 бизнес-моделей, которые уже доказали свою эффективность. Этот материал позволит вам лучше понять, какие существуют бизнес-модели и какие из них вы сможете применить уже сейчас, чтобы увеличить свои доходы.

Алгоритм работы с воронкой продаж прост: мы измеряем ключевые показатели на каждом этапе и выявляем, где она начинает сильно сужаться. А потом начинаем работать именно с этим местом. Одним из самых эффективных способов для таких исправлений, который мы применяем постоянно, является Growth Hacking. Это процесс, где тестирование гипотез становится не просто задачей, а системой.

Важный момент: гипотеза— это маленькие изменения, на тестирование которых не нужно тратить огромные ресурсы. Например, если вы решили поменять цвет на кнопке “Call to Action” — это гипотеза. А вот переделка сайта с нуля — уже нет. Здесь главное — не бояться экспериментировать с маленькими и быстрыми изменениями. Собираем команду на мозговой штурм, генерим длинный список идей и запускаем тестирование. Если результат положительный, внедряем изменения на постоянной основе.

Мы в План-С точно знаем, что у каждого из нас есть шанс расти, развивать бизнес и меняться к лучшему! Но иногда для этого нужен взгляд со стороны, свежий подход. Именно для этого мы и создали План-С— платформу для турбо-роста. И наши Клиенты — лучшие примеры этого. Вот несколько примеров наших самых-самых стратегий:

Сейчас Санта Ритейл вошла в ТОП-3 самых крупных торговых сетей Беларуси. Когда мы начинали подготовку стратегии, то сеть магазинов насчитывала всего около 50 торговых точек, которые были совершенно неотформатированными и разнообразными по стилю.

Что мы сделали?

1. Мы тщательно изучили более 20 сетей на рынках Беларуси, России, Украины и Польши. Анализировали, какие финансовые модели показывают лучшие результаты и какие форматы магазинов наиболее успешны.
2. Затем провели стратегическую сессию, где выбрали наиболее подходящий формат для дальнейшего развития сети, который стал основой всей нашей стратегии.
3. На основе этого был разработан подробный Action-план по внедрению выбранной стратегии.

Результат не заставил себя ждать: за 4 года после реализации стратегии сетьмагазинов Санта Ритейл выросла с 58 до более чем 300 магазинов. Это былнастоящий взлёт, который стал возможен благодаря правильной стратегии и чёткой реализации на каждом этапе.

HYPERVSN — это не просто инновация, а настоящее технологическое чудо, которое дарит миру возможность «парящих в воздухе» 3D видеоизображений. Компания существует с 2016 года, и за эти годы собрала команду из более чем 170 талантливых специалистов, работающих в IT-направлениях. Нам нужно было разработать стратегию, которая обеспечит успешный выход на международные рынки.

1. Мы начали с разработки портретов целевых партнёров-дистрибьюторов, чтобы понять, с кем нужно работать. Были выстроены четкие продуктовая, ценовая и сервисная политики для каждого партнёра.
2. Были разработаны стратегии присутствия и продвижения продукта в разных странах.
3. Мы не просто создали продукт, а подготовили для него ценностное предложение, которое идеально ложилось на потребности Клиентов в разных странах, и тщательно упаковали его.4. Параллельно была сформирована команда — как локальная, так и международная.

Результат:
✔Мы выстроили оптимальную дистрибьюторскую сеть на целевых рынках: США, ЕС, Китая, Великобритании, Японии.
✔Уже на второй год реализации стратегии выручка компании составила 20 миллионовдолларов.

3. Самая развернутая стратегия — Imkliva Insurance

Имклива Иншуранс — ведущий представитель сектора онлайн-страхования в Беларуси. Работая с 1994 года, компания предоставляет более 20 видов добровольного страхования и гордится тем, что в её портфеле — более 175 тысяч активных страховых контрактов. Мы начали сотрудничество с компанией в 2016 году, помогая ей на пути к ещё более мощному росту.

1. Подготовка и проведение стратегических сессий при старте каждого нового стратегического цикла.
2. Разработка функциональных стратегий для ключевых подразделений компании и детализированные Action-планы для их реализации.
3. Создание схем мотивации для директоров.
4. Найм узких специалистов и топ-менеджеров, что дало возможность укрепить компанию на ключевых позициях.
5. Проведение стратегических сессий с ключевыми партнёрами, где были выстроены взаимовыгодные отношения для дальнейшего роста.
6. Разработка новых продуктов на основе custdev интервью.

Результат: за 6 лет компания стала лидером по темпам роста прибыли в Беларуси.

Мы в стратегическом консалтинге уже 17 лет. Мы знаем, что рост компании — это не про общие советы из книжек и шаблонные планы. Это про вас: про вашу команду, рынок, амбиции и уникальные задачи. Именно поэтому мы погружаемся в ваш бизнес так глубоко, как будто он наш собственный. Вместе мы разберёмся, что мешает вам расти, и найдём решения, которые действительно работают. Потому что ваш успех — это наш главный результат.

Мы соберём данные о вашем рынке, позициях конкурентов, найдем вместе точки роста. Все ключевые решения вашей стратегии роста будут зафиксированы в лаконичном документе. Мы сформируем ближайшие задачи по реализации стратегии в формате Action-плана.