Что психоуч должен знать о своем продукте?
Хочешь поставить психоуча в тупик — спроси: «Что я получу от вашей консультации?». Сразу все начинают мямлить и придумывать на ходу. Так вот, консультация — это тоже продукт. И вы должны знать о нём чуть более, чем всё. Иначе горе вы продавец.
Неуверенные в себе профессионалы не продают. А уверенность в том, что ты предлагаешь, начинается с чёткого понимания, что за продукт ты продвигаешь на рынок. Перед тем как предложить кому-то консультацию, ответьте себе на несколько ключевых вопросов.
1 Какой результат получит клиент от моей консультации?
Подумайте, какой результат клиент получит после одной сессии. Что произойдет через неделю? А если работа будет долгосрочной? Ответьте на этот вопрос подробно. Ведь вы можете предложить не только краткосрочные улучшения, но и глубинные трансформации. Это важно для того, чтобы клиент сразу увидел выгоду от работы с вами.
Чтобы глубже понять, что вы можете предложить, посмотрите статью о ценности консультаций для клиентов. Может быть, она подскажет вам, как правильно формулировать результат.
2 В чем моё главное отличие от коллег?
Почему клиент должен выбрать именно вас? В чем ваше уникальное предложение? Какое ваше главное конкурентное преимущество? Размышляя об этом, полезно будет почитать статью о выделении себя среди конкурентов.
3 С какими запросами я абсолютно точно не хочу работать?
Очень важно знать, с какими запросами вы не хотите работать. Преимущество в том, что, освободив пространство для нужных вам клиентов, вы будете работать только с теми, кто действительно подходит для вашей практики.
Тема отказа от работы с некоторыми запросами затрагивается в статье «Не все психоучи одинаково полезны».
4 В чем ценность моей услуги?
Понимание ценности вашей работы — это основа долгосрочного успеха. Если вы не осознаёте ценности своего продукта, как вы сможете донести это до клиента?
5 В чем моя ответственность в работе, а в чем — клиента?
Для успешного взаимодействия с клиентом важно определить границы ответственности. Ваши обязательства, а также то, что требуется от клиента, должны быть четко оговорены заранее.
6 От чего конкретно зависят результаты работы с клиентом?
Результаты работы с клиентом зависят от множества факторов: мотивации клиента, его готовности к изменениям, вашего подхода и других обстоятельств. Чтобы повысить результативность, подумайте, какие этапы работы важны, и как ваши услуги могут стать полезными в разных ситуациях.
7 Какие услуги являются альтернативой моему продукту, а какие хорошо его дополняют?
Очень важно понимать, какие альтернативы существуют на рынке, а что дополнит вашу работу. Например, может быть полезно создать дополнительные консультации или создать курс. Если вы думаете о создании курса, обратите внимание на «Нужен ли вам собственный курс?».
8 Сколько стоит моя услуга и почему?
Цена — важная составляющая любого продукта. Прежде чем определиться с ценой, подумайте, почему она именно такая. Без чёткой аргументации клиент будет сомневаться. Убедитесь, что цена соответствует ценности услуги. Также, если вы задумываетесь о повышении стоимости, посмотрите статью о том, когда психологу стоит поднимать цену.
9 Работаю ли я разово или только долгосрочно? Есть ли исключения из правила, в каком случае?
Очень важно понять, будете ли вы работать с клиентом на разовой основе или строить долгосрочные отношения. Подумайте, какие подходы подойдут именно для вашей практики. Если вас интересует этот вопрос, стоит почитать о том, как строить долгосрочные отношения с клиентами.
🔟 Если я работаю долгосрочно, что я делаю на первой сессии, на второй, на десятой?
Каждая сессия имеет своё место в процессе. Разработайте чёткий план работы, чтобы клиент знал, чего ожидать. Если вы хотите углубиться в этот вопрос, полезно ознакомиться со структурой работы психолога на сессиях.
11 Что я делаю, если клиент пожелал расторгнуть контракт и вернуть деньги?
Ваша политика возврата и расторжения договора — это важная часть вашего продукта. Прописав все нюансы, вы защитите себя и будете готовы к любым неожиданностям. Очень полезно знать, как грамотно вести переговоры с клиентами.
12 Как именно я предлагаю клиенту сотрудничество? Как отрабатываю возражения?
Когда вы уверены в своём продукте, вам будет легко предложить его клиенту. Используйте стратегии, которые помогают отработать возражения.
13 Как я фиксирую договоренности и организационные моменты с клиентом? Как отношусь к их нарушению?
Важно фиксировать все договоренности с клиентом. Это может происходить как в письменной форме, так и через электронные средства. Установите чёткие правила и следуйте им.
А вы готовы дать ответ на каждый из этих вопросов? Делитесь в комментариях.
Больше интересного о продвижении психологов и коучей тут↓
Статьи, которые могут быть вам интересны:
«Мы не кафе и не модный бренд, нам это не нужно» — так думают многие заводы, пока не сталкиваются с кризисом. Потеря клиентов, кадровый голод, проигранные тендеры, репутационные скандалы.