Опыт Hillary Cosmetics: как увеличить продажи в 3,5 раза при сезонном падении спроса
Маркетолог hillary-shop.com.ua Оксана Тринус рассказала, как email-кампании по кросс-сейлу и повторным продажам помогли справиться с сезонным падением спроса на косметику после Нового года и 8 Марта.
Hillary-shop.com.ua — интернет-магазин натуральной косметики украинского бренда Hillary Cosmetics.
Краткое резюме кейса
Чтобы мотивировать подписчиков к покупке при сезонном падении спроса, hillary-shop.com.ua отправлял всем одинаковые предложения со скидкой. Средняя конверсия в переход таких писем составляла 4%.
Интернет-магазин изменил стратегию продаж при снижении покупательского спроса: запустил кампании по кросс-сейлу и повторной продаже. Это помогло увеличить конверсию в переход на 59% и объем продаж с email-рассылок в 3,5 раза.
В чем проблема
По данным интернет-магазина, из-за снижения покупательского спроса после новогодних праздников объем продаж в среднем падает на 40%, а после 8 марта — на 50%. Чтобы напомнить о себе и привлечь подписчиков на сайт, интернет-магазин отправлял массовые рассылки по всей базе с предложениями скидки, например:
В сезон низкого покупательского спроса скидки в массовых рассылках не мотивировали подписчиков вернуться на сайт, чтобы оформить покупку.
Сначала мы пользовались Convead по инерции: подрядчик помог настроить кампании по брошенным просмотрам и корзинам. Какое-то время мы отправляли только массовые рассылки с новинками и акциями. Но мы поняли, что используем Convead не на полную и решили пересмотреть свою стратегию.
Как увеличить объем продаж в 3,5 раза с помощью кросс-сейла
Интернет-магазин предположил, что в период падения покупательского спроса нужно не привлекать новых клиентов, а сосредоточиться на тех, кто продолжает покупать косметику. Hillary-shop.com.ua запустил email-кампанию про кросс-сейлу: предлагал сопустсвующие товары к топовым наборам косметики сразу после покупки.
Схема работает так, например:
Шаг 1. Посетитель покупал набор: массажный скребок Гуа Ша и сыворотку СМАРТ.
Шаг 2. Через 30 минут после покупки он получает письмо с:
- Инструкцией по уходу за кожей.
- Промокодом на покупку сопутствующего товара — масла для лица.
В письме магазин рассказывает, что массаж Гуа Ша можно делать на сыворотке или масле.
Открываемость письма составила 33,1%, конверсия в переход на сайт — 53,3%, за месяц письмо принесло 15 дополнительных заказов к основной покупке. Всего за октябрь 2020 кампании по допродажам принесли 45 заказов к основным покупкам.
Подписчики, которые покупали другие товары, кроме комплексов, сразу после покупки получали письма с подборкой популярных товаров без промокода.
Кросс-сейл — это хороший источник, который дает в среднем 5 дополнительных продаж в день. При этом мы не тратим деньги и время на привлечение лидов. Мы настроили кампанию и она автоматически приносит выручку.
В первые часы после основной покупки клиенты становятся лояльнее к магазину и готовы купить еще. Рассылка кросс-сейл помогла увеличить объем распродаж в период снижения покупательского спроса в 3,5 раза без дополнительных расходов на рекламу.
Как напоминания о повторной покупке помогли получить 350 дополнительных заказов
Чтобы подписчики не забывали о магазине после первого заказа, hillary-shop.com.ua запустил рассылки по расписанию: если после покупки клиент не заходил на сайт больше 30 дней, он получал напоминание: подборку популярных товаров и ограниченный по времени промокод со скидкой.
Интернет-магазин протестировал два варианта времени отправки письма: через 30 дней и через 45 дней.
Рассылки не приносили ожидаемого результата. Чтобы выяснить, почему клиенты не возвращаются за второй покупкой, интернет-магазин попросил подписчиков пройти опрос.
В результате hillary-shop.com.ua выяснил, что клиенты не готовы вернуться на сайт через 30-45 дней, потому что у них еще не закончилась косметика. Изменение времени отправки письма о повторной покупке на 60 дней помогло увеличить открываемость и конверсию в переход на 3%.
Из 20.000 отправленных писем по расписанию через 30 и 45 дней мы получили всего 7 заказов. После изменения времени отправки письма 10 000 писем сразу принесли 27 продаж.
Скидки в массовых рассылках помогают охватить всех подписчиков и привлечь их на сайт в период распродаж. Когда распродажи заканчиваются и спрос падает, нужно сосредоточиться на работе с текущими клиентами — предложить сопутствующие товары к основному заказу и напомнить о повторной покупке, когда средство кончится.
Общее впечатление от Convead
Я довольна работой с Convead. Мне нравится функционал и служба поддержки, которая отвечает на все вопросы. Сотрудники идут на контакт, если нужно чем-то помочь. А еще в Convead хорошая информативная аналитика, все видно и понятно.
Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.
#email_маркетинг #email_рассылки #ecommerce
Мы делаем чуть по другому, и отказались полностью от Email рассылок. (Пока что))
Основной способ обработки заказов мы установили через Телеграм и Вайбер - когда покупатель делает заказ, мы завязываем с ним активный диалог.
Получатель делает заказ - мы отправляем сообщение с обработкой заказа, после сообщение о начале производства, сообщение готовности заказа, сообщение отправки заказа, и после получение отзыва о товаре.
Только на этих этапах мы получаем активных покупателей, которые с нетерпением уже ждут свой заказ, и отвечают на каждое выше сказанное сообщение.
Когда наступает период, мы активизируем эти контакти, и получаем уже готовых покупателей, с которыми был активный диалог.
+ в такие периоды мы сужаем рекламу только на самые целевые позиции, и активно работает ремаркетинг.
В основном за месяц мы успеваем активно охватить до 2000 покупателей, которые ранее сделали покупки в течении 1-2 месяцев. Из них мы имеем до 200-300 заказов, со средним чеком 450 грн.
Какой софт используете?
Круто. А почему отказались от email? Там можно больше показать/рассказать, и дешевле