Как превратить холодных зрителей в горячих клиентов с помощью данной методики

Прогрев — это не просто этап в маркетинговой стратегии, это искусство коммуникации, которое помогает установить доверительные отношения с аудиторией, подготовить её к покупке и вдохновить на целевые действия.

Прогрев — это процесс постепенного вовлечения аудитории в ваш продукт или услугу через контент (будь то продажа продукта, регистрация на вебинар или переход в мой Telegram-канал), который решает их проблемы, отвечает на вопросы и снимает страхи. Он помогает снизить уровень стресса от принятия решения и повысить уровень выгоды, которую человек видит в вашем предложении.

Цель прогрева — не просто продать, а создать условия, при которых человек сам приходит к решению совершить целевое действие. Это может быть покупка, регистрация, подписка или любой другой шаг, который важен для вашего бизнеса.

Форматы контента: сторис, посты, видео, вебинары, подкасты, прямые эфиры, книги, статьи.
Важно не просто выбрать формат, а "вшить" в него правильные смыслы, которые будут резонировать с аудиторией.
Инструменты прогрева:
Триггеры — активаторы эмоций, которые побуждают к действию.
Сторителлинг — истории, которые вовлекают и вдохновляют.
Визуальные метасообщения — изображения, которые передают смысл без слов.
Энергия и стиль подачи — то, как вы говорите, влияет на восприятие.

Ключевые смыслы: раскрытие главной темы - демонстрация экспертности - показ ценности продукта - знакомство с личностью эксперта - работа с болями и страхами аудитории - вдохновение и подсветка желаний - закрытие возражений.

Прогрев строится на основе лестницы Ханта — маркетинговой концепции, которая описывает путь клиента от неосознанности проблемы до готовности к покупке. Этапы лестницы:

Отсутствие проблемы
Клиент не знает, что у него есть проблема.
Пример: "Я не понимаю, зачем мне криптовалюта."
Есть проблема, но нет решения
Клиент осознаёт проблему, но не знает, как её решить.
Пример: "Я хочу зарабатывать в интернете, но не знаю как."
Поиск решения
Клиент ищет способы решения проблемы.
Пример: "Я понял, что хочу зарабатывать на обучении в соцсетях, но не знаю, с чего начать."
Выбор продукта
Клиент сравнивает варианты и выбирает подходящий продукт.
Пример: "Я выбрал, что хочу учиться у Михаила, но ещё не готов купить."
Готовность к покупке
Клиент готов совершить покупку.
Пример: "Я хочу купить курс и жду открытия продаж."

При планировании прогрева важно учитывать насколько аудитория прогрета: к личности, к теме, к экспертности и продукту.

Проведите CustDev-опросы (как проводить - здесь), чтобы понять, на какой ступени лестницы Ханта (на каком уровне прогретости) находится ваша аудитория.
Проведите распаковку эксперта.
Создайте карту смыслов, которая будет отражать ключевую полученную информацию.

Теневой прогрев. Аудитория ещё не знает о проблеме. Раскройте боли и желания аудитории. Закройте возражения и страхи. Создайте новую "картинку" в голове клиента.
Активный прогрев. Аудитория ищет решение.
Продающий прогрев. Аудитория выбирает продукт.

Люди принимают решения на основе эмоций и логики. Ваша задача — снизить уровень стресса и повысить уровень выгоды. Для этого:

Раскройте боли и желания аудитории.
Закройте возражения и страхи.
Создайте новую "картинку" в голове клиента.

Пример: Старая картинка: "Продвижение в соцсетях — это сложно. "Новая картинка: "Продвижение — это просто, если есть система и правильные инструменты."

Что мешает:
Страхи: "Если я что-то предприму, станет ещё хуже."
Возражения: "Я уже пробовал, и ничего не получилось."
Что побуждает:
Боли: "Сейчас плохо, если ничего не сделать, будет ещё хуже."
Желания: "Будет хорошо, если я что-то сделаю."

Эмоциональные: классный человек, убедительная подача, отзывы.
Рациональные: внутренность продукта, статистика, кейсы.

К теме:
Актуальность и спрос. Возможности и преимущества. Разрушение мифов. Кейсы и результаты. Лайфстайл и окружение.
К экспертности:
Собственные результаты. Технологии и методы. Разбор страхов и ошибок. Участие в тематических мероприятиях. Полярность и конфликты.
К продукту:
Востребованность. Фишки и особенности. Отзывы и рекомендации. Процесс создания и результаты.
К личности:
Кризисные моменты и их преодоление. Ценности и жизненные правила. Лайфстайл и окружение. Юмор и личные трансформации.

Стадии по лестнице Ханта:

Отсутствие проблемы:
"Я не понимаю, зачем нужны медитации."
На этом этапе аудитория даже не осознаёт, что у неё есть проблема, которую можно решить с помощью медитаций.
Есть проблема, но нет решения:
"Я понимаю, что у меня проблемы с состоянием."
Люди начинают замечать, что их текущее состояние (стресс, тревога, отсутствие концентрации) вызывает дискомфорт, но ещё не знают, как с этим справиться.
Поиск решения:
"Я понимаю, что медитации помогут сфокусироваться, улучшить концентрацию и внимание, расслабить нервную систему, позволят успокоиться и сосредоточиться."
На этой стадии аудитория осознаёт, что медитации могут быть решением их проблем, и начинает искать информацию.
Выбор продукта:
"Я выбрал, что хочу научиться медитировать."
Люди понимают, что хотят освоить медитации, но ещё не определились, у кого именно учиться.
Готовность к покупке:
"Я хочу научиться медитировать у Натальи и готов купить её продукт."
На этом этапе аудитория готова к покупке и выбирает конкретного эксперта.

Основная часть аудитории находится на первых двух ступенях:

"Я не понимаю, зачем нужны медитации."
"Я понимаю, что у меня проблемы с состоянием."

Это говорит о том, что большинство людей либо не видят ценности в медитациях, либо только начинают осознавать свои проблемы, но ещё не знают, как их решить.

Тема: 2/10 — аудитория слабо осведомлена о пользе медитаций.
Экспертность: 1/10 — эксперт Наталья практически не раскрыта для аудитории.
Продукт: 0/10 — продукт не представлен, его ценность не очевидна.
Личность: 1/10 — личность эксперта не вызывает доверия или интереса.

Вывод: тема медитаций не продана, экспертность и продукт не раскрыты. Чтобы аудитория начала двигаться по лестнице Ханта, необходимо провести глубокий прогрев. Это включает в себя:

Обучение аудитории пользе медитаций.
Демонстрацию экспертности Натальи.
Постепенное знакомство с продуктом и его преимуществами.
Раскрытие личности эксперта через истории, ценности и личный опыт.

Субъективная оценка:
Наблюдение за активностью в блоге. Оценка экспертом уровня вовлечённости аудитории.
Обратная связь:
Экспертные комментарии и обсуждения под постами.
Вопросы в личные сообщения, связанные с темой медитаций.
Высокое количество лайков, сохранений и репостов на экспертных постах.
Вопросы в окошках вопросов, связанные с медитациями.
Тема:
Активные обсуждения темы медитаций в комментариях.
Вопросы о том, как медитации могут помочь в конкретных ситуациях.
Сохранение и репосты постов, связанных с медитациями.
Продукт:
Вопросы о продукте в личных сообщениях и комментариях.
Интерес к деталям курса, его структуре и результатам.
Личность:
Люди обращаются за советом по жизненным ситуациям.
Положительные реакции на лайфстайл-контент эксперта. Комментарии, выражающие интерес к личности эксперта.

Прогрев к теме:
Создавайте контент, который объясняет, зачем нужны медитации. Приводите примеры из жизни, кейсы и научные исследования. Разрушайте мифы и стереотипы о медитациях.
Прогрев к экспертности:
Делитесь своими результатами и опытом. Проводите бесплатные вебинары или мастер-классы. Показывайте, как ваши методы работают на практике.
Прогрев к продукту:
Постепенно знакомьте аудиторию с курсом. Рассказывайте о преимуществах и результатах, которых можно достичь. Показывайте отзывы и кейсы учеников.
Прогрев к личности:
Делитесь своими ценностями, историями и опытом. Показывайте, как медитации изменили вашу жизнь. Будьте открытыми и искренними в общении с аудиторией.

Ещё больше полезной информации в моем канале