{"id":13754,"url":"\/distributions\/13754\/click?bit=1&hash=45df24e35b9b6bb5f92ebc2bb2fa29f4eca481cf0ea0a460238620e2f8b1f176","title":"\u0421\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u0435\u0441\u044c \u0441 \u0434\u0438\u0437\u0430\u0439\u043d\u043e\u043c \u0444\u043e\u0440\u043c\u044b \u0440\u0435\u0433\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"8933abea-af83-5427-9245-220aa01c8f3d","isPaidAndBannersEnabled":false}

В B2B всегда есть C: как мы продвигали технологию 3D-печати среди инженеров с помощью B2C-контента

Полтора года я руководила отделом маркетинга в Анизопринте — стартапе, продающем 3D-принтеры с собственной технологией композитной печати производственным компаниям. За время моей работы мы стали одним из лидеров на рынке наряду с крупными американскими компаниями. До Анизопринта у меня был опыт только с B2C-компаниями, и, как я теперь понимаю, он сыграл большую роль в том, что мне удалось отстроить нас от конкурентов и эффективно коммуницировать с аудиторией. Вот как это было.

Придумывая идеи контента и способы продвижения, я всегда держала в голове мысль, что мы говорим не с компаниями, а с людьми. Когда работаешь с B2B, есть соблазн представлять свою аудиторию как некую массу безликих сотрудников с одним-двумя ЛПР. К тому же в моём случае это были инженеры, что делало воображаемый портрет аудитории еще более «средненьким» и даже скучным (простите, инженеры).

Тем не менее, мой B2C-шный опыт говорил, что все эти сотрудники производств, в первую очередь, — люди. А значит, мы можем включать в контент общечеловеческие идеи, важные для любого.

В то же время нужно было быть предельно корректными в отношении технических аспектов, поскольку наша аудитория, которой ничего человеческое не чуждо, всё же оставалась профессионалами в своей области.

Таким образом, мы делали контент, балансирующий между экспертностью и человечностью. Посты с научными терминами и точными цифрами шли рука об руку с мемами и шутками, человеческими историями про команду и партнёров с «семейными» фотографиями, порой сделанными на телефон;

мы сняли имиджевое видео с общечеловеческими ассоциациями вместо типичного скучного видео-обзора продуктов (такие тоже были, но фокус в том, что не только они!);

и регулярно показывали сториз из офиса и лаборатории с нашей обычной жизнью, шуточным «бытовым» тестированием напечатанных деталей и прочим инженерским весельем.

Может показаться, что это продуманная стратегия, но нет. Изначально была только принесённая из B2C идея, что мы общаемся с людьми, а не безликими компаниями. Но в итоге это задало настроение, которое отличало нас от конкурентов и позволяло запомниться. В результате — органический рост соцсетей (там и в той мере, где это возможно без трат), позитивные реакции и вклад в узнаваемость.

0
11 комментариев
Написать комментарий...
TeamMotion

"Придумывая идеи контента и способы продвижения, я всегда держала в голове мысль, что мы говорим не с компаниями, а с людьми. Когда работаешь с B2B, есть соблазн представлять свою аудиторию как некую массу безликих сотрудников с одним-двумя ЛПР"

Ключевая цитата из этой статьи! 
Она в очередной раз подтверждает, что бизнес - это про людей.
Поэтому разделение на В2В и В2С уже уходит в прошлое.
Сейчас имеет значение только "Person2Person" 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Петров

Ролик не впечатлил от слова совсем. Так себе. Непонятно это вообще про чё...

Ответить
Развернуть ветку
Nadezhda Kuzmenko
Автор

Главное, что целевой аудитории понятно)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Петров

Я ж не про понятность его... Он похож на необработанное полено.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Седов

Занимаюсь промышленной, индустриальной, дизайнерской окраской в СПБ, для развития данного направления интуитивно выбрал такой же подход, что могу сказать по данному поводу !?) Работает 👏🏼 Заказчики это в первую очередь люди а не инженеры, ЛПРы и тд... Спасибо за статью !

Ответить
Развернуть ветку
Timur Kuzmin
Полтора года я руководила отделом маркетинга в Анизопринте...

Т.е. сейчас вы покинули этот проект? Почему?

Ответить
Развернуть ветку
Nadezhda Kuzmenko
Автор

По личным причинам)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кочергин

Отличный подход. Просто, креативно и интересно. Если нужны будут еще креативные идеи - напишите, поделюсь (бесплатно) 😊

Ответить
Развернуть ветку
Invent Valley

Это было - про психологию или про 3D-печать?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Вальпа

Плз, можно цифры и способ определения того, что вы стали лидером, и как именно, в цифрах, ваши мемы и соцсети помогли в становлении лидерства. 

Ответить
Развернуть ветку
Nadezhda Kuzmenko
Автор

Мемы и соцсети — способ наладить связь с аудиторией, отстроиться от общего инфопотока в этой сфере и запомниться. В статье я делюсь инсайтом в области коммуникации именно в соцсетках. Но естественно, это не единственный инструмент продвижения и естественно, не он один (и в большей степени не он) повлиял на становление лидером. Все-таки мы не шоколадки продаем, чтобы главным инструментом продвижения были постики)

Лидерство определяется следующим: нас стали упоминать крупнейшие нишевые СМИ в статьях на соответствующие темы как одних из главных игроков рынка наряду с крупными конкурентами; стало больше интереса со стороны инвесторов, дистрибьюторов, ну и больше продаж, конечно же. Цифры, увы, не раскрою. Всё это случилось благодаря применению нескольких инструментов и каналов в комплексе.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
null