Модель AIDA работает??? Да, ладно!!!
Почему мы залипаем на одни тексты, а другие пролистываем? Почему одних спикеров слушают затаив дыхание, а других — только из вежливости?
Потому что интересный сюжет не только в кино. Это скелет структуры эффективной презентации, любых переговоров, продаж, собеседований. И в основе почти всегда одна структура — модель AIDA.
Она стара как мир, и сотни раз доказала свою эффективность. Никакие новые методики не отменяют ее силу. AIDA — это:
- Attention — внимание: цепляем клиента с первой фразы
- Interest — интерес: на этом этапе начинаем разворачивать ценность (см. техника AIDA пример)
- Desire/Decision — желание: помогаем принять решение
- Action — действие: побуждаем к действ
Этапы продаж по AIDA нельзя пропускать или менять местами, от этого эффективность резко снижается. Их можно только адаптировать под ситуацию. Адаптация — отдельная большая тема. А пока — база:
Собеседование с работодателем
- A — я дизайнер, создаю рекламу, которая увеличивает поток покупателей на 30%
- I — придумываю рекламные щиты, лендинги, всякие креативы. У меня уже есть готовые наработки для вашей компании, так что сэкономите время
- D — посмотрите, что у меня есть с собой. Если необходимо, то могу предоставить отзывы и контакты моих заказчиков, чтобы вы сами могли убедиться
- A — за свою работу я хочу столько-то. По рукам?
Продажа оборудования
- A — вот станок, который окупится уже через год работы
- I — вы больше не зависите от качества работы субподрядчиков. Со станком вы полностью контролируете техпроцесс
- D — Посмотрите на него в демо-зале и оцените, как легко на нем работать! Если нужно, вот вам контакты тех, кто уже купил станок и работает на нем.
- A — Станок стоит … Берете?
Конечно, примеры - сферический конь в вакууме. Они - сухой остаток, чтобы показать технику AIDA. Даже в таком виде становится понятно, как продавать услугу и как убеждать клиента, если держать в голове структуру.
Печально видеть, как сильные профи сыпятся на ровном месте — просто потому что не знают, как пройти собеседование успешно, или делают классную презентацию, но забывают сказать цену или сказать клиенту куда платить.
Ошибки в переговорах бывают у всех. Но AIDA помогает их свести к минимуму, помогает избежать глобального заблуждения, после которого клиент уходит. Техника AIDA это шаблон, который до сих пор надежно работает.
А вот примеры ошибок, где техника AIDA нарушена так или иначе:
Нравится статья?
Переходите в Телеграм-канал, где вы найдете более 1000 статей о продажах, маркетинге и психологии взаимодействия с клиентами.
Все посты написаны профессиональными авторами - не пластиковая генеренка от ИИ