{"id":13475,"url":"\/distributions\/13475\/click?bit=1&hash=d02bc673eeef140c065ecff57c60581e1072387cdb99484f3b963fcb612a6c69","title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0431\u043b\u0438\u0433\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441 ","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы за 4 месяца привлекли 37 тысяч человек из соцсетей в офлайн-магазины. Кейс «Улыбки радуги»

Как с нуля выстроить систему маркетинга Online to Offline и привлечь десятки тысяч людей из соцсетей и мессенджеров в офлайн-магазины. Кейс «Студии Чижова».

Продавать напрямую в соцсетях или вести аудиторию на сайт — стандартная практика в SMM. Гораздо труднее привести пользователей из интернета в офлайн-точки продаж. Для этого нужно выстроить продающую воронку и создать систему аналитики продаж.

Как специалисты Студии Чижова запускали O2O-маркетинг для бренда «Улыбка радуги», какие механики привлечения использовали и как получили 37 тысяч продаж на 12,5 млн рублей, рассказываем ниже.

Что за проект

«Улыбка радуги» — это крупная сеть магазинов косметики, бытовой химии, парфюмерии и товаров для дома. С компанией мы работаем уже больше 3 лет и за это время добились самых высоких показателей вовлеченности в нише, увеличили продажи в кризис и запустили три крупных онлайн-игры.

Мы продолжаем развивать бренд в соцсетях и решать самые нетривиальные задачи.

Какие задачи

Осенью прошлого года нужно было решить две важные задачи:

  • увеличить количество продаж из соцсетей в офлайн-магазинах;
  • выстроить систему по отслеживанию покупателей, которые приходят из соцсетей.

Как мы решали задачи

Изначально продажи из соцсетей в офлайне никак не отслеживались, поэтому нам нужно было с нуля выстроить систему O2O-маркетинга и параллельно продумать и воплотить воронку привлечения аудитории.

Продумали продающую воронку

На момент запуска проекта у конкурентов в нише не было реализовано подобных воронок. Поэтому каждую стадию от привлечения до продаж мы продумывали с нуля, опираясь на наш опыт и понимание бренда «Улыбка радуги».

В воронке мы разделили аудитории по мотивированности на холодную и теплую. Холодная аудитория еще не взаимодействовала с брендом в соцсетях и на сайте, поэтому для нее мы предусмотрели дополнительную сегментацию рекламных кампаний по интересам. Теплую аудиторию решили привлекать «в лоб».

Продающая воронка для мессенджеров компании «Улыбка радуги»

В качестве посадочных площадок мы решили выбрать мессенджеры. В 2021 году это один из самых эффективных каналов коммуникации с аудиторией. Открываемость сообщений здесь в 9 раз выше, чем в соцсетях.

Основными площадками стали Telegram, Viber и рассылка «ВКонтакте». WhatsApp также был в планах, но из-за сложности внедрения мы отложили его на потом. Быстрый запуск был в приоритете, поэтому сначала решили запускаться во «ВКонтакте», за это время внедрить мессенджеры и перенести в них рабочие механики.

Для привлечения аудитории в рассылку мы продумали три основных варианта офферов: сертификаты, купоны и розыгрыш призов. К ним мы вернемся позже.

Выстроили систему отслеживания покупателей из соцсетей

Переводить аудиторию в офлайн решили за счет простой механики с купонами. Мы привлекаем аудиторию в рассылку и выдаем скидочные купоны с ограничением по времени, которые можно использовать только в офлайн-магазинах.

На каждый купон мы наносим уникальный штрихкод, который считывается на кассе в магазине. Покупателю достаточно показать картинку с купоном прямо на смартфоне, и скидка уже будет включена в итоговый чек.

Благодаря этому мы точно сможем узнать, из какого канала пришел покупатель и в какой период он использовал промокод. А значит, сможем проводить поканальную аналитику с конверсией подписчика рассылки в конечного покупателя.

Разработали стратегию продвижения

На основе созданной воронки приступили к работе над стратегией продвижения. Для разработки концепции мессенджеров бренда «Улыбка радуги» проработали пользовательское поведение в соцсетях.

Так как с компанией мы работаем уже давно, то информации об аудитории у нас достаточно: собрали данные из статистики «ВКонтакте» и Instagram, а также обработали информацию из рекламного кабинета. В итоге получили подробный портрет ЦА.

Исходя из портрета аудитории, выбрали тональность прогревающих писем и наметили формат контентного наполнения воронки. А также выбрали форматы рекламных объявлений и определили принципы работы с текстом и визуалом в письмах.

В итоге сформировали концепцию мессенджеров «Улыбка радуги»: в основе лежало создание закрытого клуба, в котором публикуются акции, скидки и специальные предложения, которых нет больше нигде в интернете.

Запустили мессенджер-маркетинг

Далее начали подготовку посадочных площадок. Создали ботов в Telegram и Viber, подключили их к сервису рассылок. Во «ВКонтакте» мы уже делали рассылки, поэтому просто создали отдельную базу аудитории.

Затем начали работу над чат-ботами, чтобы автоматизировать взаимодействие с аудиторией. Чат-бот должен быть простым, его задача — рассылать вступительное сообщение и рассказывать, как пользоваться купоном. Запускался он автоматически при подписке. Остальные прогревающие сообщения планировались уже на конкретные даты и время.

Далее создали подписные страницы — это промежуточные страницы, на которых пользователь узнает подробности о рассылке и подписывается на нее.

Пример подписной страницы для мессенджеров с розыгрышем призов

Мы протестировали несколько вариантов подписных страниц: с одним и с двумя мессенджерами. В итоге лучшую конверсию показала страница, на которой было две кнопки.

Для «ВКонтакте» мы также создали подобную подписную страницу. С нее можно было подписаться только на рассылку внутри этой соцсети.

Пример подписной страницы «ВКонтакте» с розыгрышем сертификатов

Какие механики привлечения использовали

Для привлечения аудитории мы проработали несколько форматов и вариантов офферов и постепенно тестировали их.

Создали скидочные купоны

Для начала решили масштабировать механику скидочных купонов. Первая гипотеза — разделение купонов по группам продуктов. То есть выбираем определенные товары и делаем на них скидку 35–40%. Одновременно с этим решили попробовать привлекать пользователей на купон с небольшой скидкой на весь чек.

В качестве офферов выделили три купона:

  • скидка 40% на чистящие средства;

  • скидка 35% на крем для лица;

  • скидка 15% на весь чек.
Пример креатива с оффером «скидка 15% на весь чек»

В итоге после нескольких недель тестирования проанализировали эффективность и увидели, что купон со скидкой 15% на все товары показывает лучшие результаты. Этот оффер привел больше 3,5 тысячи подписчиков в рассылку, остальные два — около 800 подписчиков.

В дальнейшем мы решили использовать в рекламе только купон со скидкой 15% на весь чек, а остальные купоны давать внутри рассылки для увеличения лояльности аудитории и конверсии в покупку в офлайн-магазине.

Пример приветственного письма с несколькими купонами

Запустили конкурсные механики

Следующим шагом мы решили протестировать эффективность конкурсных механик. Выбрали релевантный для аудитории приз — электрогриль — и запустили конкурс на подписку в рассылку.

Пример рекламного креатива с конкурсом на электрогриль

После подписки пользователь сразу получал несколько купонов на разные категории товаров и купон со скидкой на весь чек. Благодаря этому мы могли отслеживать покупки аудитории из соцсетей и мессенджеров в офлайн-магазинах.

Пример письма с купонами в конкурсной рассылке

Разыграли сертификаты

Конкурсная механика показала себя хорошо, но мы решили ее улучшить. Вместо вещественных призов, которые не были напрямую связаны с компанией, решили разыгрывать сертификаты. Таким образом, мы привлекали более целевую аудиторию, и даже победители конкурса в итоге приходили в магазины, чтобы использовать сертификат.

Пример рекламного креатива с розыгрышем сертификатов

Благодаря такой механике мы получили почти 9,5 тысячи продаж за месяц и перевыполнили KPI по количеству чеков в магазинах.

Провели офлайн-мероприятия

Также тестировали формат офлайн-мероприятий. Мы организовали семейный праздник для жителей Мурино и Нового Девяткино с розыгрышем призов. Собирали аудиторию с помощью таргетированной рекламы на рассылку, в которой затем напоминали о празднике.

Пример рекламного объявления с приглашением на мероприятие

Дополнительно мы запустили посевы в пабликах соответствующих городов. Благодаря этому мы увеличили аудиторию рассылки и количество людей на мероприятии.

Пример публикации для посевов

Чтобы мотивировать аудиторию, собранную на мероприятии, посещать магазины и совершать покупки в магазинах «Улыбка радуги», сделали раздаточные материалы с купонами.

Примеры раздаточных материалов со скидочными купонами

В итоге мы перевыполнили план по охвату аудитории Мурино и Нового Девяткино и привлечению подписчиков в рассылку.

Фотография с проведенного мероприятия

Запустили голосования и посевы

Далее мы протестировали еще одну креативную механику. В ней жители разных районов Санкт-Петербурга могли выбрать, где именно пройдет акция с большими скидками, с помощью голосования. Его мы одновременно запустили в соцсетях и на сайте бренда, чтобы максимально охватить целевую аудиторию.

Пост с голосованием за район, в котором пройдет акция

В соцсетях было важно собрать все голоса в опросе основного сообщества «Улыбка радуги», поэтому мы провели посевы в районных сообществах Санкт-Петербурга в формате репоста.

Пример репоста публикации в одном из районных пабликов Санкт-Петербурга

По итогу голосования мы в два раза перевыполнили KPI по привлечению аудитории и превысили план по охвату.

Реакция аудитории на результаты голосования

О других механиках привлечения десятков тысяч людей в офлайн-точки мы рассказывали в кейсе ТРЦ «Ривьера».

Выводы

Мы продолжаем работать над О2О-направлением в сотрудничестве с брендом «Улыбка радуги» и постоянно улучшаем результаты.

За 4 месяца работы привлекли 66 тысяч человек в мессенджеры. А также получили 37 тысяч продаж при среднем чеке 340 рублей. Общие продажи — более 12,5 млн рублей.

При этом реальные продажи могут быть значительно больше: мы считали только первое касание, а в сфере косметики и товаров для дома крайне высокий LTV — прибыль от клиента за все время взаимодействия с брендом. Часть новых клиентов потом вернулись в магазины за новыми покупками, уже без купонов.

Соцсети и мессенджеры — это эффективный канал взаимодействия с клиентами. Для того чтобы внедрить их в бизнес и привлечь аудиторию, необходимо провести качественную подготовительную работу:

  • провести аудит ниши и пользовательского поведения;
  • разработать продающую воронку;
  • создать стратегию продвижения бренда;
  • запустить трафик и производство контента;
  • качественно прогревать аудиторию и доводить ее до продаж.

Такой подход позволяет бизнесу окупить вложения и получать чистую прибыль из соцсетей и мессенджеров. Если вам нужен поток клиентов, обращайтесь. Мы разработаем с нуля или превратим существующие площадки в стабильный источник продаж для вашего бизнеса.

Отдельная благодарность сотрудницам «Улыбки радуги» куратору социальных сетей Александре Морозовой и директору по продажам Виктории Касперович за всяческую помощь в осуществлении идей. Без них этот кейс мы бы не реализовали :)

0
51 комментарий
Написать комментарий...
Aleks P.

Мне кажется можно оставить название
" Как мы за 4 месяца привлекли 37 тысяч человек из соцсетей в офлайн-магазины."
А дальше всю эту статью заменить одним словом:
"купонами" 🤔

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Скворцов

Я валялся ))))) 

Ответить
Развернуть ветку
Марина Панова

😂😂😂

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Донцов

А сколько денег было потрачено на привлечение людей, рекламу, праздники и т.д.? Может там сумма выше 12 млн.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Фирсов

Так ещё нужно учитывать что товар по купонам продаваться мог на уровне себестоимости или вообще в минус. И тут 12.5 млн превращаются в минусовые итоги. Но на общем фоне может руководители данной сети н считают это минусами, так как продажи идут, народ приходит…

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Раскрывать эту сумму не можем, к сожалению) Но с этим заказчиком мы работаем больше двух лет. Думаю, вряд ли с нами стали бы работать столько времени, если бы не давали результат )

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Эльвир Абзалов

Посчитать маржу, 12млн это ещё ведь не чистая прибыль, если там 50% маржа, то 6 заработали грязными минус бизнес процессы, налоги и т.д.

Но заморочились ребята знатно

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
samira mosaybi

Спасибо, было очень интересно👌👌

Ответить
Развернуть ветку
Даниил Романов

Красавчики, мощно и доосконально все продумали, углубленный подход дал плоды. Но ср.чек конечно хромает, 340 руб...

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Для розничного магазина дрогери это обычный средний чек) Люди часто заходят за небольшими покупками, когда кончился шампунь или гель для посуды, например. Очень много чеков по 150-200-250 рублей. Ну и главная задача была не в том, чтобы увеличить средний чек, а в том, чтобы привести клиентов в офлайн-магазины. В дрогери очень высокий LTV. Люди могут покупать на небольшие чеки, но заходить в магазин регулярно, по 5-10 раз в месяц. А это уже 1,5 - 3 тысячи в месяц с каждого покупателя. Вполне ощутимо) По этой же причине реальная эффективность этого кейса в несколько раз выше, чем заявлено. Мы измеряли только продажи по первому касанию

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Светлана Ленева

Ребята молодцы, так держать. Очень помогла ваша помощь 

Ответить
Развернуть ветку
Роза Жакыпова

Спасибо за полезные информацию 

Ответить
Развернуть ветку
Яков Сомов

Продающая воронка для мессенджеров в плохом качестве, можете скинуть в хорошем?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Мясников

В таком проекте всегда важно слаженно взаимодействие заказчика и агентства, когда каждый работает на высоте. У Вас собралась классная команда!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Гапоненко

Действительно очень крутая команда у нас) Спасибо за отзыв :)

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Волков

Это точно! Без этого не будет результата

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Цюра

 Люди могут покупать на небольшие чеки, но заходить в магазин регулярно, по 5-10 раз в месяц

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Игорь Селин

Можно узнать, где/на чём создавали подписочные страницы??

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Скворцов

Отличный кейс! Спасибо что поделились!

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Спасибо за оценку! Рад, что были полезны)

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Волков

Отличный подход. Все грамотно и четко

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Спасибо за высокую оценку!

Ответить
Развернуть ветку
Марина Панова

Спасибо за ваши статьи!

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Спасибо за оценку!)

Ответить
Развернуть ветку
Василий Лихачев

Интересный кейс. Молодцы! 🔥Расскажите, пожалуйста, как вы поняли, что это именно новые покупатели, а не те, кто итак ходит в магазин? Какой механикой это определили?

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Добрый день! Спасибо за комментарий! Далеко не все эти люди были новыми покупателями. Но, судя по опросам, которые мы проводили в аккаунте, немало подписчиков узнали о магазине именно из рекламы в соцсетях.

При этом нужно учитывать специфику сферы продажи товаров для дома. Во-первых, люди чаще узнают о магазине по наружной рекламе рядом с местом работы или домом. Во-вторых, в этой нише прибыль зависит от LTV. Важно не только привести новых покупателей, а удержать их и сделать постоянными. Именно на вторую задачу и работает SMM.

К сожалению, на момент написания кейса у нас не был полностью отработан инструментарий для отслеживания эффективности офлайн-продаж и мы могли измерить только продажи по первому касанию. Это не совсем правильный подход.

Но за последний год мы доработали подход и скоро выпустим обновленный кейс, где детально покажем влияние соцсетей на LTV :-)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Онлайн

Молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
Василий Вьюниченко

Интересный кейс)

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Спасибо за оценку)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Демюк

Если бы вы привлекли за 4 месяца 37 тысяч человек то заработали бы 4 миллиарда денег .давайте уже завязывайте по ушам ездить

Ответить
Развернуть ветку
Timofej Pribytkov

Бред. Привлекали не в салоны Мерседеса

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна Ч

Вы привлекаете покупателей, но при попытке купить что-нибудь появляется продавец и не просто рекомендует, а в хамском тонн требует надеть маску и, нарушая все правила торговли отказывает в продаже🤣🤣🤣😂😂😂

Да горите вы огнём с таким колхозом🥳🥳😏

При обращении в соцтсети Смм отвечает «наши продавцы-молодцы, а вы идите лесом гражданочка»🤔

Супер! Так держать! Воспоминаниями о вашей сети останутся злые тетки на кассах, купленный левый фильтр для воды и женщина, которая с выпученными глазами орала Я - директор магазина и вы не имеете права находится в моем магазине без маски🤦‍♀️🤦‍♀️🤦‍♀️

Нафиг, нафиг😏

Ответить
Развернуть ветку
Война на Донбассе ЛНР ДНР ЛУГАНСК ДОНЕЦК

да было бы не плохо обратиться к вам )но на данный момент финансы не позволяют...вот развиваю свой маленький магазинчик 

Ответить
Развернуть ветку
Илья Фирсов

Вот это вы хорошую антирекламу своему магазину сделали. Ваш Ник совсем не подходит для бизнеса в Украине…

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Студия Чижова
Автор

Подписывайтесь на наш блог и читайте публикации) Мы стараемся давать максимально прикладную информацию для бизнеса, который продвигает себя самостоятельно. Вот, например, кейс в вашей нише: https://vc.ru/marketing/239728-kak-my-sdelali-2700-prodazh-na-27-mln-rubley-za-9-mesyacev-dlya-brenda-obuvi-ruchnoy-raboty-keys-biker-boots-russia 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Тот парень

Спасибо автору, возьмем на вооружение. 
Вопрос к админам, можно отрекламировать свой магазин комментарием и предложением скидки всем кто его увидит?
Секретный промо-код для читателей vc.ru

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Джамиля Шайхутдинова

Добрый день! А чат-боты все еще работают? Мы попробовали потестировать их в Viber: на некоторых устройствах запустилось, на некоторых нет. 

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Добрый день! Чат-боты работают, мы их используем во многих проектах. Возможно, дело в платформе для чат-ботов. Если оставите контакты в личные сообщения, сможем более предметно ответить)  

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Ira Zarenok

в принципе, все возможно

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Гришкова

Можете подсказать каким сервисом делали штрихкоды на купонах?

Ответить
Развернуть ветку
Степан Кордашев

Добрый день. Спасибо за статью. Какой был ROI у этого мероприятия?

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Здравствуйте! В ближайшее время опубликуем обновленный кейс по этому проекту, в котором расскажем и об этом в том числе) К сожалению, сейчас нормально ответить не получится из-за несовершенства этого подхода к анализу эффективности офлайн-конверсий без учета LTV. Если коротко, ROMI очень высокий =)

Ответить
Развернуть ветку
FG Stryker

Хочу заказать хакера. Меня взломали и забрали вещи в кс го за приличную сумму заплачу за услугу. 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 51 комментарий
null