Многие, кто редко использует показатели ROI, ROMI и ROAS, часто в них путаются. Они похожи по рисунку формулы, используют одинаковые переменные, но их показания отображают разные вещи. В этой статье мы разберем каждый из показателей и приведем их в упрощенный вид.
8 неожиданных инструментов и 10 сценариев их использования
Раньше рекламу считали панацеей от всех проблем бизнеса: запустил таргетинг и довольный ждешь волну клиентов. К сожалению, сегодня так не работает. Почему? Рассказывают специалисты агентства Stik.
Меня зовут Shvedov Philipp, я эксперт в области SEO и основатель бутикового агентства Up-Rise. Я глубоко погружён в аналитику и стратегическое управление рекламными кампаниями. Эта статья появилась из-за одной мысли, которая возникает всё чаще: даже опытные маркетологи иногда упускают ключевые метрики, которые напрямую влияют на результат.
Иногда бывает так: компания вкладывает в продвижение много ресурсов, а лидов приходит мало. Или запускают много разных креативов, а потом оказывается, что работал только один.
Сколько вы зарабатываете с каждого вложенного рубля? Этот вопрос должен стоять перед каждым предпринимателем. Ведь даже самый креативный маркетинг может провалиться, если он не приносит прибыль. Сегодня разберём ключевые формулы, которые помогут вам понять, насколько эффективна ваша реклама.
У меня вопрос к автору статьи. Откуда вы взяли, что в ROMI не влияют расходы на труд? Откуда взялась эта формула, где ее источник?
Формула в википедии (англ)
Return on Marketing Investment (ROMI) =
[Incremental Revenue Attributable to Marketing ($) * Contribution Margin (%) - Marketing Spending ($)] /
Marketing Spending ($)
Выручка от дохода отличается тем, что доход - это все доходы компании, а выручка - это доход от основного источника деятельности. Допустим у нас выручка = доходы. Contribution Margin - это как раз коэффициент, который показывает что мы будем умножать Выручку на процент от маржи (по факту вычитать расходы на ЗП, сырье и т.д.) просто когда бизнес большой, много товаров и услуг и известна общая маржинальность - считатьют как правило через нее.
Что говорит о том, что мы уже здесь считаем от ПРИБЫЛИ а не от выручки.
Прибыль это не Выручка - Рекламные расходы, а Прибыль - это Выручка - Затраты (ЗП, сырье, и т.д.) - Рекламные расходы.
Само по себе возврат маркетинговых инвестиций (слово рентабельность) - говорит о том, что инвестиции окупаются. А они окупаются только от прибыли, а не от выручки.
У вас логика правильная где вы считаете и ROI и ROMI в одном столбике. Но формула расчета ROMI там не верная.
Очень много кто в рунете считает ROMI от выручки, а расходы учитывает только на рекламу. Хотя надо брать еще и маржинальность.
Пример: мы продали пирожок за 20 рублей и затратили на рекламу 10 рублей. Яйца, мука, мясо и наша работа стоят 11 рублей.
Ваша формула ROMI = 100% - типа реклама выгодная, ура каждый вложенный в рекламу рубль приносит 1 рубль сверху! Ура выгодно!
Формула ROMI с маржинальностью (или прибылью если упростить) = - 10%
Каждый вложенный в рекламу рубль приносит убыток 0,1 руб. Ой не выгодно!
«Каждый вложенный в рекламу рубль приносит убыток 0,1 руб. Ой не выгодно!»
Некорректно.
Реклама не генерирует прибыль. Реклама приводит новые заказы и выручку. Реклама привлекает клиентов к определенным товарам и услугам за определенную цену.
Прибыль - это забота бизнес-модели, а не рекламы.
Считайте ROI, чтобы оценить прибыль. Маркетинг оценивается по отношению к выручке, которую он принес. Маркетинг не способен сделать меньше себес продукта, чтобы увеличить прибыль.
По вашей логике если в этом месяце яйца, мука, мясо стоят 10р., а в следующем 5р., то ROMI вырос, и та же самая рекламная кампания стала лучше и маркетолог молодец?
Нет, рекламная кампания как была, так и осталась.
Николай, так не считают маркетинг. Как раз так и есть как вы написали, мука подешевела - реклама выгоднее. Только это не заслуга маркетолога :)
Но тут надо разделять и понимать, что не все в рынке маркетинга заслуга маркетолога :)
Мы годами собираем стратегии для клиентов, считается как раз ROMI и только от прибыли. Прчием глобально в рекламу мы и ФОТ маркетологов закладываем, а если это B2B то еще и ФОТ продаж (потому что там они не делимы, как правило). Это и есть привлечение клиента. Маркетинг обслуживает отдел продаж, продажи обслуживают производство (или товарооборот). И как раз реклама, с опытным маркетологом и хорошими продажами - генерят прибыль (чем дешевле на них расход, тем больше прибыль).
И от стоимости привлечения клиента как раз, в том числе, и зависит какая маржа останется (или уйдет в минус)
Попробуйте залить клиента дорогими лидами и потом сказать: я не виноват что у вас такая маржа маленькая, моя задача выручку делать. А при этом РК в минус сработала. Он просто уволит такого маркетолога и пойдет искать другого.
Вы в течение года проверяли разные гипотезы. Получили результаты с итогом в ROMI.
Во вселенной, где маркетинг занимается маркетингом, вы можете отобрать самые рабочие и масштабировать их.
Во вселенной, где ROMI считается от прибыли - вы так не можете.
Потому что за период гипотезы А себес подорожал, ROMI от прибыли ушел в минус.
А за период тестирования гипотезы Б наоборот, себес стал ниже, ROMI классный.
Но какой в этом толк, если по факту гипотеза А хорошая, и не окупилась только за счет дорогого в моменте себеса, а гипотеза Б наоборот плохая, но показа прибыль потому что себес упал.
(как поняли какая хорошая, а какая плохая? по выручке, что больше клиентов и заказов привело. а не по цене на муку в конкретный месяц)
И таких примеров, когда «стандарт ROMI от прибыли» - туча.
Прибыль - это отдельный вопрос. Никто не говорит что она не важна. Но не надо ее смешивать с рабочими инструментами. Это надо считать отдельно.
И при чем тут залить дорогими лидами. Это все планируется заранее, определяя сколько должна стоить каждая метрика.
От прибыли вы ее посчитаете с ROMI 600% или от выручки c 900% не имеет никакого значения. Главное прозрачно и совместно с бизнесом определить заранее.