“JTBD-исследование включает серию глубинных интервью с клиентом”, — начал я как-то очередной блок Jobs To Be Done курса. И тут же был прерван участниками: “Так мы кастдевим, то же самое делаем!”.
Уточнил, что бы это значило. Оказалось, “покастдевить” — это некий долгий разговор, когда говорят обо всем [выходит, что ни о чем], без структуры и фреймворка.
Клиент фантазирует – вы воспринимаете это за чистую монету. Или хуже: это все вам рассказывает еще и потенциальный клиент.
В общем, молодцы, что “кастдевите”, только это:
- не CustDev, потому что у него есть своя механика.
- не Jobs To Be Done, потому что вы беседуете с клиентом по наитию, без шаблона вопросов и без понимания, что из этого выйдет, как структурировать результаты и как их потом применить.
CustDev
Потенциальный клиент говорит о своих проблемах, вы углубляетесь вслед за ним в мелкие боли, с которыми он вроде бы может столкнуться. Он рекомендует вам, как сделать лучше, исправить. Вы, в свою очередь начинаете накидывать гипотетические решения.
В итоге вы получаете огромный бэклог хотелок, болей и фантазий. А куда и как это все приземлять?
В целом, на этом этапе развития клиента — просто «покасдевить» и классический CustDev приведут к одному и тому же результату.
Почему я применяю и рекомендую Jobs To Be Done
Вы говорите строго по шаблону вопросов, обязательно с действующими клиентами, которые демонстрируют целевое поведение.
[Про целевое поведение почитайте здесь]
В процессе JTBD-интервью вы получаете спектр конкретных, а не потенциальных “болей” — задач и подзадач (в терминологии JTBD) , с которыми сталкивался реальный, а не потенциальный клиент.
Следуя четкому алгоритму, вы структурируете задачи и создаете готовое решение, которое обеспечивает клиенту результат, который он хочет, а вам спрос, прибыль и прочие блага взаимовыгодного сотрудничества.
Фокусируйтесь на результате, который хочет получить ваш клиент, не погружайтесь в фантазии.
Приведу два наглядных примера.
Наглядный кейс №1. Распутыватель для проводов.
“Постоянно путаются провода наушников. Бесит, это еще мягко сказано” — исходный контекст. Покастдевили с клиентами, углубились в проблему, поискали решение => сделали распутыватель для проводов… Не зашло! Почему? Не надо делать, ориентируясь на пожелания и фантазии клиента. Создавайте продукт, ориентируясь на результат, который клиент хочет получить. Что сделали с помощью Jobs To Be Done? Беспроводные наушники.
Наглядный кейс №2. Такси.
С целью улучшить сервис такси, кастдевили пассажиров. Знаете, о чем они говорили? Их главной болью было найти наличку для расчета. Фокусируясь на этой «боли» запускались стартапы. А что сделал Uber с помощью Jobs To Be Done? Определил основную задачу клиента — “Быть мобильным в городе”. Выяснил все «боли» — мелкие задачи, из которых состоит «Быть мобильным в городе» и закрыл все подзадачи оптом.
Уловили суть Jobs To Be Done?
P. S. Не все готовы распрощаться с CustDev, а тем более с желанием «покастдевить». Понимаю. Дело добровольное:)