Приветствую! На связи Дамир Хайров, эксперт по системному построению B2B-продаж, спикер курса B2B Growth в Growth Academy.
Сегодня разберу, какие решения позволяют сократить путь клиента к контракту и построить масштабируемую бизнес-модель как поставщика сложных B2B-решений для среднего и крупного бизнеса.
Как обычно вы сокращаете цикл продаж?
Прокачиваете навыки холодных продаж? Это требует регулярных вложений и не дает прогнозируемый результат.
Работаете с существующей базой клиентов [кросс-сейл и апсейл]? Возможностей и тут не много. Например, клиенты не успели оценить результаты внедрения.
Развиваете нетворкинг [сообщество вокруг продукта], чтобы создать доверительные отношения и быстрее продавать? Но таким отношениям необходимо “вызреть”, чтобы на их базе заключать сделки.
Что рекомендую я:
№ 1. Уходите от продуктового мышления. Модули, функции, технический стек вашего IT-продукта — это все вторично.
В приоритете — выявить задачи ЛПР. Изучите его страхи, триггеры, контекст, альтернативные решения и обоснуйте желаемый результат внедрением вашего продукта. Этот шаг упрощает взаимопонимание и сокращает цикл сделки.
№ 2. Проводите небольшие эксперименты. Рекомендую вам делать это с помощью Y-воронки, которая объединяет работу маркетинга и активные продажи в единый процесс.
Короткими гипотезами на этапе информирования вы можете проверить, например, какая задача интересна широкой аудитории. Быстро получив метрики, вы поймете, что именно разместить на посадочной странице, чтобы конвертировать клиента в заявку или консультацию.
В Y-воронке вы поэтапно раскрываете единую ценность, конкретную задачу, на которую пришел тот или иной ЛПР. Под эту задачу отдел продаж формирует презентацию, скрипт звонка и встречи. И цикл сделки сокращается кратно.
Что будет, если вы не найдете истинные ценности B2B-решения и не начнете тестировать гипотезы?
- Получите кассовый разрыв, так как сделки регулярно переносятся на следующий бюджетный период.
- Не сможете выстроить масштабированную, прогнозируемую бизнес-модель, планировать развитие, запуск новых продуктов, найм персонала и так далее.
- Продавцы, product owner потеряют мотивацию. Не все психологически готовы к марафонским дистанциям.
- Сильные продавцы уйдут из компании. Вам придется работать с продавцами средней руки. Из-за этого цикл сделки снова увеличится.
- Неспособность показать кривую роста требует следующего раунда вложений. Есть риск, что инвесторы разочаруются в проекте и свернут свое участие.
- В компании заказчика могут смениться приоритеты.
- ЛПР может уйти с существующих позиций горизонтально, на повышение, сменить компанию.
- Все ваши усилия обнулятся.