Как настроить лидогенерацию в осеннем бизнес-сезоне?
Приветствую! На связи Дамир Хайров, эксперт по взлому продаж сложных B2B-продуктов, автор и спикер B2B Growth.
В сентябре начнется активный экспо-сезон [конференции, выставки, отраслевые мероприятия] не только в России, но и в новой отечественной бизнес-столице г. Дубайске;) Сегодня расскажу вам, как участвовать в отраслевом мероприятии, чтобы кратно повысить «отдачу».
Продажи через бизнес-мероприятия — классика лидогенерации для B2B-компаний. Но стоимость участия в международной выставке зачастую непозволительная роскошь, доступная разве что крупным компаниям.
В то же время выступление на отраслевом мероприятии со злободневным бизнес-решением [технологическим ноу-хау, продуктом автоматизации или оптимизации] может на несколько лет обеспечить высококлассными лидами.
В одном из моих консалтинговых проектов был Biotech-стартап с УТП «снизить заболеваемость сотрудников в опенспейсах».
Подробнее об этом кейсе можно почитать >>здесь<<
Стартап решил принять участие в Well-being конференции. CEO BioTech-стартапа был уверен, что здоровье сотрудников в списке интересов HR-специалистов [основной контингент участников]. Программы с фокусом на здоровье сотрудников должны быть им интересны. Логично? И вроде должно было сработать, но… стартап не получил ни одного целевого лида. В то время, как выступление обошлось в несколько сотен тысяч рублей.
Я предложил СЕО BioTech простой алгоритм из 6 шагов:
[и вам рекомендую его примерить]
Шаг 1. Собрать гипотезы по ЛПР
Тестируйте не только тех, кому обычно [привычно] продаете. Подумайте, кому еще в оргструктуре клиента может быть интересна ценность вашего продукта? Подойдут любые гипотезы, даже самые неочевидные, на первый взгляд.
Со своей командой роста мы накидали, кому может быть интересна тема «здоровье сотрудников»: CEO, HSE, HR, CTO. И добавили в список административных директоров [на всякий случай].
Шаг 2. Протестировать ЛПР, сегментировав их по должностям
Распределите ЛПР на группы по их функционалу и транслируйте каждой группе одну и ту же ценность вашего продукта. Это могут быть холодные звонки и/или е-mail-рассылка, четкий скрипт или презентация соответственно.
В кейсе BioTech мы взяли 30 HRD IT-компаний, 30 административных директоров крупных компаний, 30 CEO, 30 CTO, 30 HSE-директоров и отправили им одинаковую презентацию по снижению заболеваемости сотрудников в опенспейс-офисах.
Шаг 3. Определить целевого ЛПР
В каком сегменте выше конверсия в следующие шаги сделки?
В кейсе BioTech вроде сработали CEO и CTO, но потом они спускали презентацию в HR-департамент, а там процесс «замирал». И неожиданно сработали административные директора: мы получили 8 ответов и назначили 5 встреч.
Шаг 4. Выявить задачу ЛПР
Почему ЛПР заинтересовался вашим продуктом?
В кейсе мы выяснили, что административные директора заинтересовались продуктом BioTech, потому что он решал задачу внедрения ESG-повестки.
Шаг 5. Протестировать ценности продукта
Выберите отраслевой журнал, портал, сайт и т. д. Практически каждый такой канал счастлив разместить рекламу за вполне символические деньги.
В кейсе BioTech мы разместили рекламные баннеры на отраслевом сайте «Объединение административно-хозяйственных профессионалов» с тремя ценностями «Внедрить ESG-проект в компании за 2 месяца», «Снизить заболеваемость сотрудников в опенспейсах», «Внедрить well-being программу за 2 месяца». И получили больше всего переходов на «ESG-проект». Кстати, стоимость размещения всех баннеров составила около 20 тысяч рублей.
Шаг 6. Принять участие в отраслевом событии с востребованным кейсом
На специализированной конференции, выставке представьте кейс решения актуальной для вашего ЛПР задачи [вы ее определили в предыдущем шаге].
СЕО BioTech выступил на ежегодной конференции административных директоров, где представил кейс внедрения ESG-проекта в крупной металлургической компании. Бюджет выступления составил 100 тысяч рублей. После выступления его окружили участники конференции и долго не отпускали. Мы собрали много целевых лидов и договоренностей о встречах.
Итак, всего шесть шагов и в кейсе BioTech мы вышли на конкретное отраслевое событие целевых ЛПР с наиболее конверсионной для них ценностью.
Затраты кратно меньше — результат кратно выше. Пользуйтесь;)