Стоимость привлечения новых клиентов продолжает расти (ищи бенчмарки eCPI для екома, игр и финтеха у меня на канале). Становится все труднее сделать достичь хорошего показателя ROI (возврат инвестиций) маркетинга.
Однако, не все так печально, и фундаментальный подход к построению маркетинга может помочь повысить эффективность привлечения новых пользователей. Чтобы систематизировать эту область знаний, я взял 10 актуальных стратегий привлечения клиентов с подборкой полезных статей для каждой.
Привет, я Игорь Демишев, сооснователь UK-based стартапа Jiffy и автор Telegram-канала «Игорь про продукт и бизнес». Перед вами адаптация статьи от Pathmatics (продукт от создателей Sensor Tower) со отсылками на материалы vc. ru для более глубокого изучения каждой из стратегий, а так же примерами из моей личной практики.
1. Контент
Три области, на которых стоит сосредоточиться:
- Поисковая оптимизация (SEO) , чтобы предоставлять полные, глубокие и быстрые ответы на потребности аудитории.
- Обновляйте и переиздавайте старый контент для эффективного привлечения клиентов.
- Создавайте привлекательные предложения по контенту (закрытый контент, электронные книги, рабочие листы, шаблоны и т. д. , например, для сбора e-mail) .
Пример
Мы в Jiffy после смены бизнес модели с быстрой доставки продуктов в продажу нашего IT продукта для ритейлеров фактически выстраиваем воронку с нуля. Первое что мы сделали — обновили landing и сделали пресс-релиз о смене модели — это уже принесло нам более 20 качественных входящих лидов.
Сейчас мы:
- Разбили общее описания продукты на функциональные модули, и описываем их отдельно, чтобы было больше релевантного контента и попадали в более точечные поисковые запросы типа “Delivery Software”.
- Делаем “Whitepaper” — буклет который будет даваться за оставленный на лендинге емейл и нацеленный на нашу целевую аудиторию, которой интересна on-demand доставка и т. д.
Статьи на тему
2. Сотрудничество с инфлюенсерами
Сотрудничая с инфлюенсерами с соответствующей аудиторией, можно не только привлечь новых клиентов, но и повысить retention.
Примеры стратегий для сотрудничества с инфлюенсерами:
- Конкурсы и розыгрыши
- Упоминания в социальных сетях
- Гостевой постинг в блоге
- Спонсируемый контент
Однако уже долгое время, приоритетной стратегией остаётся предоставление уникального кода, который дает инфлюенсерам комиссию с каждой сгенерированной ими продажи.
Пример
Помимо Jiffy, я помогаю стартапам превратиться в растущий бизнес. У одних из ребят есть классный кейс про сотрудничество с лидерами мнений. Их стартап — on-demand доставка алкоголя Yep! У них довольно широкий выбор крафтового пива и вина от небольших европейских виноделов.
Поэтому одна из первых вещей которые они начали делать — договорились со своими поставщиками — производителями пива на предмет рекламы их предложения через профили партнеров в соц. сетях. У производителей уже очень лояльная аудитория, и по сути они являются лидерами мнений в очень узкой нише. Соответственно, такая реклама генерирует дополнительный объем продаж для каждого из их магазинов.
Статьи на тему
3. Повторная рассылка непрочитанных писем
Самый эффективный способ привлечения новых клиентов через электронную почту-это повторная рассылка неоткрытых писем.
Все просто: выберете людей, которые не открыли предыдущее письмо и отправьте им то же письмо с новой темой. Это повысит вероятность того, что письмо прочитают, но при этом не будет казаться, что почтовый ящик подписчика завален одним и тем же письмом. Кроме того, с помощью бесплатного инструмента Free Response Rate Calculator — TextMagic можно оценить вероятность того, что письма будут открыты, и таким образом спланировать их более тщательно.
Пример
E-commerce игроки используют эту механику довольно давно. Суть в том, чтобы собрать контактные данные пользователя до продажи. В таком случае если человек не купил сразу, ему можно напоминать о сервисе с помощью цепочек писем.
Это абсолютно стандартная механика, на картинке ниже показано как она выглядела у нас. Но вот повторная рассылка того же самого контента — это что-то новое для меня. Выглядит как использование серых паттернов.
Статьи на тему
4. Использование существующих продуктов
Можно использовать существующую базу пользователей ваших существующих продуктов, или сотрудничать с другими компаниями. Самое сложное здесь — найти подходящего партнера по интеграции.
Например, Zapier — это отличный пример этой стратегии в действии.
Весь бизнес сосредоточен на использовании интеграций, именно поэтому им удалось так быстро расшириться.
Еще один эффективный способ- совместный брендинг контента и обмен ссылками.
Как пример можно рассмотреть кампанию GoPro и Red Bull «Stratos», которая возымела большой успех.
Пример
Для Jiffy мы сформулировали гипотезу, которую планируем проверить в будущем. Мы видим, что текущие популярные решения, предоставляющие возможность быстро стартовать продажи в e-commerce имеют недостаточно продвинутые инструменты для автоматизации операционной части бизнеса. Это может быть отличной точкой, где “вставая” на маркетплейс гигантов можно бесплатно дистрибуцировать свой продукт.
Так например, делает Optimate, сервисы которого продаёт как доп. услугу довольно крупный сервис OnFleet. Optimate же сделали с Onfleet интеграцию, поэтому порог входа в их услуги для клиентов Onfleet околонулевые — им просто нужно попросить менеджера включить нужные фичи.
Подумайте у какого из существующих не конкурентных продуктов есть ваша аудитория и как её от туда можно получить?
Статьи на тему
5. Встроить виральные компоненты в ваш бизнес
Все, что нужно сделать, это выяснить, что ваш бизнес может использовать в качестве стимула, чтобы побудить существующих клиентов привлекать новых пользователей.
Dropbox эффективно использует эту стратегию для привлечения новых клиентов, сохраняя при этом низкие затраты на привлечение.
Компания привлекает новых пользователей с помощью реферальной системы (пользователи получают 500 МБ дополнительного хранилища за каждого приведенного ими друга) .
Пример
Полгода назад я общался с ребятами из Vivid Money, которые в какой-то момент столкнулись с проблемой огромного CAC на европейском рынке. Там была довольно специфичная для европейского рынка проблема — если у тебя семья в 3 поколениях пользуется услугами одного банка, трудно их убедить перейти во что-то другое. Экономика из-за этого просто не сходилась.
К счастью, ребята придумали как выйти из ситуации и в ходе огромного количества тестов нашли рабочую модель рефералки, которая позволяла обходить данный барьер. А для банков это вдвойне сложно, так как живые деньги — это рай для фроддеров. В итоге Vivid Money смогли хакнуть привлечение через рефералку, и теперь у них большая доля новых клиентов призодит именно через этот канал.
Статьи на тему
6. Запускайте маркетинговые объявления на предпочтительной платформе
Использование стандартных каналов тоже может быть оправдано, если у вас есть эффективная стратегия.
Два способа создать успешную стратегию:
- Запускать высокоцелевые рекламные объявленияВажно определить целевой рынок до мельчайших деталей, чтобы показывать рекламу только ЦА. Например, стоит подумать о том:Сколько им лет? Где они живут? Чем они зарабатывают на жизнь? Каковы их симпатии и антипатии? Каков состав их семьи? Каковы их цели? Как ваш продукт или услуга может им помочь? Без ответов на эти и другие вопросы невозможно создать эффективную рекламную кампанию.
- Делать рекламные объявления с высокой вовлечённостью На объявления с высокой вовлеченностью, такие как комментарии, реакции, лайки, акции и т. д., обычно нажимают гораздо чаще, чем на объявления со слабым или отсутствующим социальным доказательством.
Пример
Недавно меня познакомили с ребятами, которые очень точно умеют крутить рекламу, вплоть до таргетинга на конкретного человека. Работая в b2b сегменте, мы довольно точно знаем профиль нашего клиента, вплоть до того что составляем списки по разным сегментам.
Обладая умением настраивать реклманые кампании настолько точно, можно использовать эти данные не только для холодных продаж, но и для рекламы, чтобы повышать осведомленность о нашем бренде у потенциальных клиентов.
Статьи на тему
7. Поддерживайте сильное присутствие в социальных сетях
Присутствие в социальных сетях — это уже не возможность, а необходимость, если вы хотите развивать бизнес онлайн. Будь то активность на Youtube, Tik Tok, Twitter, Instagram или где-либо еще, социальные медиа помогут стимулировать рост бренда.
Одно из направлений, которое набирает обороты в последние год-два, — это прямые трансляции. Еще круче то, что сейчас есть куча вариантов ПО для потокового вещания, которое позволяет вам транслировать сразу на несколько платформ.
Пример
Один из каналов продаж в Jiffy — холодные продажи в LinkedIn. Мы на практике видим, что на конверсии в воронке сильно влияет активность в соц сети. То что я 1-2 раза в неделю делаю посты, а так же иногда оставляю содержательные комментарии к постам других людей, даёт свои плоды. Конверсия в коннект в моем профиле выше в ~1.5 раза по сравнению с другими ребятами, которые этого не делают.
Количество просмотров моих постов на Linked-in. Даже небольшие охваты увеличивают конверсию при холодных продажах.
Статьи на тему
8. Создавайте оптимизированные лэндинги
Оптимизированная целевая страница поможет направить больше новых клиентов к вашим товарам или услугам, предлагая ценную информацию, а также убедительный призыв к действию для облегчения конверсии.
Но для того чтобы найти эффективную версию целевой страницы, необходимо провести A/B-тесты и улучшить различные элементы, такие как изображения, заголовки, текст и т. д.
Ключ к завоеванию большего числа клиентов — это постоянная оптимизация, пока вы не сможете полностью удовлетворить потребности своих клиентов.
Пример
В Jiffy мы пойдем по классическому Growth hacking пути.
Шаг 1. Набиваем базовое SEO с контентными страницами про наш продукт (напр. по странице на подпродукт, под разные сегменты нашей целевой аудитории и т. д.)
Шаг 2. Тестируем различные сообщения в performance рекламе и смотрим какое даёт наибольший эффект. Это намного быстрее, чем тестировать непосредственно на лендинге.
Шаг 3. Оптимизируем лендинг используя знания из шага 2.
Шаг 4. После этого уже наверное дойдем до A/B тестов на самом лендинге)
Помните про то, что контент выгоднее тестировать через рекламу, а не через лендинг, т. к. это делает цикл получения обратной намного короче
Статьи на тему
9. Используйте несколько каналов
Блоги и рассылки по электронной почте являются одними из самых распространенных примеров каналов. Но с ростом потребления видеоконтента все больше и больше компаний начинают ориентироваться на видеоканалы, такие как TikTok и YouTube, как часть своих маркетинговых стратегий.
Вот список самых популярных каналов, которые следует рассмотреть для кампании по привлечению клиентов:
- Органический поисковый маркетинг
- Private label курсы
- Виртуальные живые мероприятия
- Платные размещения в социальных сетях
- Органический маркетинг в социальных сетях
- Маркетинг инфлюенсеров
- Реферальные программы для клиентов
- Email-маркетинг
- Партнерский маркетинг (афилиатки)
- Оффлайн
Пример
В е-коммерсе часто используется оффлайн канал — вспомните как часто вы видите машины курьеров Ozon или Яндекс. Маркета.
В Jiffy (до пивота) среди прочего мы использовали флаеры — эта штука которую ты можешь положить в заказ, чтобы твой клиент поделился скидкой с друзьями. Можешь дать курьерам задачу оставлять эту рекламу в подъездах, в которых они осуществляют доставку.
Статьи на тему
10. Не забывайте об удержании клиентов
Начиная работу по удержанию клиентов, стоит начать с ретаргетинга старых клиентов. По сути этот человек уже не является вашим клиентом. Привлечь их заново и заставить снова проявить активность в вашем бизнесе — это то же самое, что приобрести совершенно нового клиента.
Это легко сделать это, если у вас есть инструменты интеграции данных для синхронизации нескольких систем с информацией о клиентах, но если таких инструментов нет, то можно использовать адрес электронной почты, чтобы нацелить их на Facebook и другие платформы.
Пример
В Jiffy (до пивота) одним из инструментов для работы с текущей базой клиентов, который мы активно использовали, была RFM сегментация. Благодаря точечным коммуникациям на разные сегменты реально получать 2-4% инкрементальной выручки. В том числе за счёт реактивации тех, кто был активным клиентом, но перестал заказывать.
Возвращенный клиент гораздо выгоднее привлеченного.
Статьи на тему
Итог
Есть и другие стратегии привлечения клиентов, но Sensor Tower собрали 10 наиболее эффективных в оригинальной статье, из которой я сделал этот материал. Некоторые из них не так очевидны — например использование существующих сервисов. Некоторые банальны, но сложны в реализации — например построение качественной реферальной программы. Но и в том и в другом случаях есть примеры компаний, успешно построивших свою стратегию привлечения клиентов сильно опираясь на один из этих инструментов (Zapier или Vivid Money) .
Делайте быстрые тесты разных стратегий, чтобы найти то, что подойдет вашему бизнесу, следите за моим телеграм каналом Игорь про продукт и бизнес. Там я пишу в том числе и про стратегии привлечения клиентов. Будет полезно всем, кто хочет разобраться в том как работает продукт и бизнес и как практически применять макро-тренды.
Прекрасный материал. Но про "таргет" опять 🧐 распространенное заблуждение. Нет таких ребят ))) которые смогут "настроить настолько точно" ... "таргет" — это не про точное прицеливание (так было 10 лет назад, когда сам термин появился в Рунете). И нет значительного раздиления в медийной закупке рекламы на сегменты B2B и B2C, зато есть разница в рекламной коммуникации. И вот тут выбор грамотных ребят (подрядчиков на "тергет") имеет значение.
Недавно разбаирал схожую мысль в статье "Kickstarting and scaling a consumer business—Step 6: SCALE" https://t.me/fb300links/1601
Протестируем с ними эту историю и напишу в своём канале, работает или нет))
Благодарю за упоминание подкаста "Маркетинг и реальность" ^_^
Подскажите, какой все-таки метод самый рабочий, по вашему опыту? Или всё работает только в совокупности?
Для каждого своё работает, зависит в том числе от продукта.
Вот Zapier из-за того что у них продукт коннектит другие продукты, пошел через историю с использованием этих продуктов для продвижения.
У vivid money сработала рефералка, хотя это ОЧЕНЬ сложно для их типа бизнеса т.к. фродить легко.
Я думаю правильный подход — тестить разные гипотезы быстро и искать что выстрелит.
Хорошая статья с кучей ссылок :)
_________________________
Best regards,
Co-founder of SaveToFuture.com 🔮 and ALLPWD.com 🔐
В статье приведены интересные каналы привлечения. Нужно еще не забывать про оперативное и качественное обслуживание, оно тоже влияет на возврат клиента. Лучше всего эти каналы будут работать совместно с CRM-системой, которая будет хранить базу клиентов, напоминать менеджерам перезвонить, уведомлять клиентов про этапы сделки. Тогда все будет работать слаженно и принесет результат в прибыли.