Фармацевт не продает

Согласно данным ВЦИОМ, 50% населения откладывают поход к врачу до последнего занимаясь самолечением.

На недавней конференции Yandex Pharma Day компания Ipsos, говоря о трендах 2023г выделила "Осознанное здоровье". 67% респондентов внимательнее относятся к своему здоровью и самочувствию.

При этом, население хочет само контролировать свое состояние, глубже погружаются и изучают различные источники, анализируют полученные результаты обследований. Люди все больше и больше интересуются средствами для контроля своего здоровья. 65% опрошенных не посещали врача последние 3 месяца, при этом искали информацию о здоровье в интернете самостоятельно.

В фармсообществе и во всех каналах коммуникации часто упоминаются и обсуждаются правильные подходы к обучению врачей в рамках продвижений препаратов фармкомпаний.

При этом забывают, а часто и недооценивают, такое важное звено и одних из главнейших участников системы здравоохранения – фармацевтов. Производители тратят огромные ресурсы, как финансовые, так и человеческие на продвижение своих препаратов у врачей. Для них организуются конференции, устраиваются выездные мероприятия, готовятся обучающие презентации, из них делают лидеров мнений, к ним ходят медицинские представители.

А о фармацевтах мало говорят, воспринимая их как продавцов и не учитывая, какое влияние на конечного потребителя имеет именно фармацевт. Да, к ним тоже ходят медпредставители и даже показывают презентации. Но, взаимодействие с фармацевтом скорее ведется через собственника/коммерческого менеджера сети. Если производитель имеет контрактные взаимоотношения с сетью, то предполагается, что внутри сети будут соответствующие таргеты для фармацевтов на продвижение препаратов этого производителя. При этом все бюджеты идут через собственника и сам фармацевт получает только планы продаж, которые он должен выполнить. И даже здесь фармацевт воспринимается как продавец, что, на самом деле, часто обижает и занижает реальное влияние и значимость работы людей этой профессии.

Давайте вспомним, что фармацевт – в первую очередь человек с профильным образованием, которые много лет обучался этой профессии. Как написано в профессиональном стандарте, основная цель его деятельности – это

Только вчитайтесь в эту фразу: безопасные, эффективные и качественные лекарственные препараты.

А не те, за которые производители заплатили собственнику сети.

В России очень популярно самолечение, как бы государство не призывало всех к ответственному подходу к здоровью населения и не рекомендовало ходить к врачу для назначения адекватного лечения, бОльшая часть людей все еще сами назначают себе лечение. И это понятно: система здравоохранения не работает идеально, особенно в регионах. Запись к врачу нужно ждать, далеко не каждый врач, к которому попадешь действительно тебе подойдет. А болит у человека прямо сейчас. И куда он идет? Конечно в аптеку! Да, более молодое население перед походом изучит информацию в интернете и, возможно, на основании этого выберет препарат для покупки. Но бОльшая часть потребителей лекарств – это люди старшего поколения, которые, пойдут за информацией к фармацевту. Потому что, в отличие от людей, работающих на фармрынке, население воспринимает фармацевта в аптеке как того, кто действительно может посоветовать ему, что необходимо принять.

Фармацевт – человек, который может посоветовать, предупредить о последствиях, рассказать о взаимодействии лекарств между собой, рекомендовать дополнительные препараты, которые помогут не только при лечении основного заболевания, но и восстановлению организма после этого лечения. В конце концов, это тот человек, который посоветует обратиться к врачу при действительно важных случаях.

На мой взгляд, роль и влияние фармацевта на текущий момент очень недооценена (как с точки зрения производителей, так и с точки зрения адекватного вознаграждения сотрудников этой профессии). Из них действительно часто пытаются сделать просто продавцов, забывая о реальной пользе для пациента.

Фармпроизводителям необходимо налаживать коммуникацию с фармацевтами: обучать их, давать актуальную информацию, получать обратную связь. Причем, использовать для этого современные методы взаимодействия, а не только визиты медпредов. И главное, давать возможность фармацевтам выбирать, что они хотят и должны рекомендовать человеку, который пришел к ним в аптеку за советом.

И да, фармацевт не продает. Фармацевт отпускает.

#pharma #pharmamarketing #olgasapronova #ольгасапронова #matchflow #analytics #аналитика