Что делать с ПЛАТО в бизнесе?

Начнем с того, что Чтобы посчитать ПЛАТО и спрогнозировать окупаемость и точку баланса надо ЗНАТЬ, КУДА ИДЕШЬ на фаре залететь, чаще всего, не получится

Теперь понятно, почему умирают некоторые проекты.

😑Если ниша узкая, то нужно работать над ретентивностью, качеством и точно знать размер аудитории, чтобы хотя бы построить гипотезу. вы должны точно знать, кому, когда и сколько раз нужен ваш продукт

Берем ту же стоматологию. Если вы располагаетесь в удаленном от центра спальном районе - аудитория ограничена

•При среднем чеке в 10 000р и клиентской базе в 100 человек вы однажды исчерпаете эту аудиторию и постоянных пациентов, исходя из вычислений в прошлом посте будет на 250 000Р это ниже точки безубыточности.

Это огромный риск - вы всегда будете тратить финансы и нервы на привлечение новых пациентов.

Оба ресурса, что нервы что деньги, ощутимо исчерпаемы

Первый вариант, что делать с ПЛАТО - принятьрешение поднять средний чек

Например с 10 000₽ до 20 000₽ Тогда мы думаем, что точка безубыточности достигнута (20 000*25 постоянников =500 000₽) и можно так не тратиться на привлечение новой аудитории. И слезть с успокоительных. Но. В этом случае наступает искусственное повышение цен (закономерное повышение цен вам недоступно - оно доступно только при превышении спроса на то предложение, которое у вас есть)

•Условно - органически цены поднимаются, когда у вас 5 кресел в клинике, у которых пропускная способность - 100 человек в месяц

Больше ста пациентов вы принять НЕ МОЖЕТЕ физически

а спрос есть

Тогда поднять цены - резонно органически.

Мы же играем педалью и поднимаем их искусственно, чтобы выпрыгнуть из кассового разрыва

И ТУТ МЫ НАТЫКАЕМСЯ НА ГРАБЛИ

ЦА, Которая готова платить 20 000₽ не равна той, которая платит 10 000₽

Мы переделываем ВСЁ

•И снова тестим 3 месяца, ожидая процентов показателей. Сколько аудитории по новому чеку остается а сколько уходит каждый месяц? Возня еще та, все по новой, Миша, все снова в бан.

ВЫВОД: Искусвенно поднятый средний чек ломает все бизнес-процессы. Нужно заходить с другой стороны

Если вы хотите остаться в рамках той аудитории, которая покупает за 10 000₽, то можно направить взор на возвращаемость

• Реферельная программа
• Бонусная система
  
• Качество продукта
  

🪄Тратим деньги на:

• Обучение персонала
• Внедрение самой рефералки
  
• Построение воронки продаж
  

Вы должны увеличить кол-во оставшихся пациентов

Путь клиента внутри должен быть максимально управляемым

Менеджеры, администраторы и специалисты должны быть сильными продажникамии и реально любить клиента

🎢Если вы увеличите кол-во оставшихся пациентов на 25 То с вами будет оставаться условно не 25, а 50 пациентов при той же клиентской базе Выпрыгнуть из плато получится

Оцените экспертизу команды при выборе этого направления - точно ли ее хватит?

Маркетинг - одно из резонных направлений Допустим, вы достигли МАКСИМАЛЬНО ВОЗМОЖНОЙ возвращаемости

Допустим, что период возвращаемости клиента - 3 месяца. А для вас это слишком долго. У вас зарплаты, аренда, и дома семеро по лавкам

Идем в увеличение входящего трафика

Реклама и маркетинг.

Работаем в двух направлениях - увеличение конверсии или увеличение потока Представим, что при прошлых данных конверсия была 50% после первичной консультации из 150 человек вашими пациентами становилось 75

Если поток увеличится с 150 до 300, при среднем чеке в 10 000р выручка вырастет на 75 000. Если конверсия увеличится с 75 до 150 пациентов при среднем чеке в 10 000р выручка вырастет на 75 000

Педали две, играем той, на которую есть больше ресурсов Чтобы увеличить конверсию - работаем с оффером и сейлзами

Нанимаем хорошего лидоруба, который будет доламывать пациентов после первичной консультации на подписание договора. Важно - экологично доламывать, мы же в чистую играем? Чтобы увеличить поток - работаем с рекламой на охваты. Наружно/соцсети/промоушен/уличный трафик

САС и постоянные расходы не учитываем, с этим вы будете плясать подбивая показатели. В обнимку с бубном и носовыми платками не забудьте про контроль убытков - они должны быть постоянными и прогнозируемыми

Как вы могли заметить - надежда на соцсети среди всех исчислений наступает ТОЛЬКО в момент, когда с продуктом, сейлзами, воронкой все ОКЭЙ В любое остальное время соцсети и маркетинг работают на поддержание того самого входящего органического потока (150 человек/мес)

В любое остальное время маркетинг - опция, которая позволяет держаться в рамках той аудитории, которая уже есть

А ВОТ КОГДА МЫ ВНУТРИ ВСЕ НАЛАДИЛИ - можем захватывать новые поля. Обнимаю. Благодарю за внимание.