5 вопросов клиентам, чтобы вырастить бизнес

- Плохая новость: практически любая ниша настолько перегрета, что уже нельзя просто запустить рекламу и начать рубить капусту.
- Хорошая новость: 99% компаний до сих пор не изучают своих клиентов — и вы можете их здесь переиграть и уничтожить.
Поэтому ниже 5 базовых вопросов, с которых я рекомендую начать изучать свою аудиторию. Чтобы кратно вырастить продажи, прибыль и все остальное.

Вопрос помогает вынырнуть из алого океана и поймать клиента на предыдущих стадиях, где наши конкуренты до него еще не добрались.

Пример

Семейная пара начинает искать новую квартиру после рождения ребенка, когда тот начинает ползать — и места в однушке становится мало.

Значит, застройщик может запартнериться с условным Детским Миром и высылать свое предложение клиентам, которые начали покупать товары для новорожденных.

Мы продаем человеку не продукт, а результат. Поэтому выясняем его и транслируем это в рекламе.

Пример

Зайдите на сайт любой онлайн образовашки и посмотрите: они продают не просто курсы по программированию, они продают возможность сменить профессию и стать разработчиком. Т.е. показывают, какой результат человек получит от их продукта.

Поднимаемся на уровень выше и еще лучше узнаем хотелки клиента. А дальше используем это в рекламе.

Пример

Вспомните рекламу дезиков AXE эффект. Они отлично понимали цепочку рассуждений клиента: мне нужен дезодорант → чтобы приятно пахнуть → чтобы девчонки от меня не разбегались.

Они взяли верхнеуровневую цель "нравиться девушкам", выкрутили ползунок на максимум и использовали это в рекламе. Моя девушка до сих пор на полном серьезе обижается, если я покупаю AXE — а то вдруг на меня будут вешаться другие девчонки.

Так мы поймем, что выгодно отличает нас от конкурентов и на что люди в первую очередь обращают внимание. И сможем выгодно подсвечивать это в рекламе.

Пример

Я работал в стартапе, где мы продавали health коучей по подписке. Коучи помогали людям наладить питание, сон и здоровый образ жизни.

Одним из непрямых конкурентов были занятия с тренером в спортзале. На интервью клиенты рассказывали, что работа с тренером — это насилие над собой. А коуч наоборот, без насилия и принуждения помогает прийти к той же цели "похудеть" или "вернуть форму".

Мы стали говорить в рекламе, что даем результат "без насилия над собой" — вырастили конверсии.

Выясняем самые главные барьеры и отрабатываем их в коммуникации: в своих соцсетях, в рекламе, в пиаре и т.п.

Пример

Те же онлайн университеты поняли, что главный барьер у клиентов — «А вдруг я не смогу устроиться на работу». Поэтому теперь у всех на главном экране красуется фраза «Гарантируем трудоустройство».

Если вы еще не начинали изучать своих клиентов задайте им эти 5 вопросов и готовьтесь ловить инсайты:

1) Почему задумался о покупке? — выясняем триггер / контекст
2) Чего хотел от покупки по-настоящему? — выясняем реальную задачу клиента
3) Почему важно получить этот результат? — выясняем верхнеуровневую цель
4) С кем сравнивал и по каким критериям? — узнаем конкурентов и наши преимущества
5) В чем были сомнения и опасения? — узнаем, что мешает купить

Если хотите больше знать о том, как люди принимают решения и как это использовать в маркетинге и продукте — заглядывайте в мой тг-канал, буду рад новым гостям!

👉 Заглянуть в канал

А всех, кто уже имеет опыт изучения клиентов, я приглашаю в комментарии поделиться своими любимыми вопросами и рассказать, как сильно я не прав :)