Презентация товара или услуги проведена, выгоды, преимущества названы, возражения закрыты, а клиент все равно не покупает? Как действовать дальше?
1. Помогите принять решение.
Вы должны не засыпать тоннами аргументов своего клиента, а с уверенным взглядом и голосом сказать: “Берите! Это то, что Вам нужно!”. Часто именно одобрение нужно покупателю, чтобы принять решение.
Уточню – это значит нужно чуток помочь клиенту, но не настаивать на покупке.
2. Не спрашивайте.
Частая ошибка при закрытии сделки это фразы:
- “Оформляем?”
- “Берёте?”
Почему это ошибка? Потому что совершение таких действий ведет клиента к обдумыванию, брать или не брать. Лучшим вариантом будет использование призыва.
3. Подведение итогов.
Когда вы уже обговорили с клиентом всё что могли, скажите:
- «Григорий Степанович, мы с вами рассмотрели все возможные варианты! И определились, что вам идеально подходит товар “X” по цене 8.999₽. Верно? Тогда не вижу причин раздумывать. Берите!»
Данная техника позволит подтолкнуть клиента к покупке, и если вдруг он не купит, то в этот момент вы услышите следующее возражение, которое может стать последним перед покупкой.
4. Взгляд в будущее.
Такой фразой вы уже говорите клиенту, что решение с покупкой принято, пора обсуждать детали использования.
- "У меня к вам будет убедительная просьба – не засоряйте воронку продаж мусорными этапами после интеграции CRM, чтобы лишний раз не переплачивать за настройку системы"
И если клиент подключится к разговору, начнёт общение про использование, то для вам это будет знаком к тому, что он готов, готов к покупке.
5. Выбор без выбора.
Скрипт, который знают уже все:
- Вы будете платить картой или наличными?
- Вы будете сами забирать или оформить вам доставку?
Раньше это было круто дожимать так клиента, но сейчас это чистой воды манипуляция, из-за которой многие сливаются. Техника отличная! Но актуальна только тогда, когда уже понятно, что решение принято к покупке, либо на других, более поздних, этапах продажи.
Некоторые техники спорные, но пока не попробуешь не узнаешь)
Всегда интересовал вопрос: Когда сами будучи продавцом и зная все эти способы влияния идете покупать себе холодильник, например, и с Вами начинают разговаривать скриптами, как вы к этому относитесь?
Тут, вроде бы, речь совсем не о скриптах))
Должна быть структура разговора, но не четкий скрипт продаж. Само собой видно, когда менеджеру все равно и он твердит заученные фразы. Нужно подходить к каждому покупателю индивидуально, но отработку возражений и тд. никто не отменял. А если менеджер не подготовлен заранее, то он не донесет пользу от покупки и сольет клиента.
Все зависит от менеджера. Иногда мне так круто продают, что у меня в голове прокручивается весь цикл продаж: тут закрыл боль, этой фразой возражение, этой подвел к покупке и тд. И, когда продажник настолько грамотный, то мне с ним интересно иметь дело, и у такого я захочу купить.
Давай, дожимай! Дожимай меня, е*учий шакал!
Очень странно звучит: маркетинг продаж.