Как правильно выходить на маркетплейсы? Часть 2

Привет! На связи Женя и Дима из HIDELIV — эксперты по закупкам товара из Китая, Индии, Турции и стран СНГ. Делимся накопленным опытом и советами, которые помогут сделать ваш бизнес прибыльнее.

Продолжаем делиться лайфхаками о том, как выходить на маркетплейсы и на что обратить внимание селлеру сразу после выхода. Первую часть материала читайте здесь.

Как правильно выходить на маркетплейсы? Часть 2

Правильный расчет поставок на склады. Здесь снова помогут данные из аналитики категории. Если товара будет слишком много — есть риск, что он залежится на складе. Если слишком мало, это грозит out of stock и в этом тоже нет ничего хорошего. Когда в карточке отображается «товара нет в наличии», она автоматически понижается в поисковой выдаче. Поэтому, если вы вкладывались в рекламу и всячески пытались ее продвигать — все усилия пойдут коту под хвост. Торгуя сезонными товарами, правильно рассчитывайте границы сезона. Например, искусственные ёлки покупают с конца ноября по конец декабря, а дальше всё, продаж не будет до следующего года.

Что это даст: товар не будет залеживаться (если речь о трендовых товарах, то они могут остаться на складе навсегда) + ситуация «out of stock» не понизит позиции карточки в поисковой выдаче маркетплейса.

Работа с отзывами. Согласно недавнему исследованию Data Insight, 64% покупателей закажут товар только при наличии отзывов с фото и видео, а 48% – купят товар, у которого больше всего положительных отзывов, даже при наличии более дешевых предложений. Важно с самого начала работать с обратной связью покупателей — отвечать от лица бренда, отрабатывая негатив. Следите за tone of voice: он должен быть дружелюбным в любом случае, какое бы позиционирование бренда вы ни выбрали. Раньше на Wb были популярны самовыкупы (когда сам селлер заказывает товар и пишет себе хвалебные отзывы), но их жестко запретили. Для того, чтобы не спалиться, самовыкупы стоит делать максимально похожими на настоящие заказы: желательно делать их из разных городов с аккаунтов, которые часто заказывают что-то на Wb или другом маркетплейсе (на помощь придут родственники и друзья).

Что это даст: если вы отвечаете на отзывы и пытаетесь решить проблему с покупателями, другие покупатели это видят и начинают относиться к вам более лояльно. Самовыкупы (и самоотзывы :D) официально под запретом, но делать их аккуратно все еще можно.

Визуал. Не стоит его недооценивать — на маркетплейсах всегда «покупают глазами». Фото товара на смартфон на фоне белой стены уже не прокатят, лучше сделать профессиональную фотосессию товара и позаботиться о «продающем» оформлении карточки. О том, что такое визуальная воронка и как оформить карточку, чтобы она приносила заказы, мы рассказали здесь.

Что это даст: с помощью визуала можно выделиться среди конкурентов и «довести» (да, практически за ручку) покупателя до заказа.

Вывод

Выходя на маркетплейсы, важно подготовиться: проанализировать расстановку сил в категории, посмотреть на продажи конкурентов, рассчитать, какую выручку даст продажа единицы товара, сможет ли выручка в целом окупить расходы и вывести вас в плюс. Не менее важно позаботиться о том, чтобы покупателю было комфортно иметь с вами дело: иметь возможность быстро доставлять товар в любой город РФ, разработать качественный визуал карточки и регулярно работать с отзывами.