Зачем SEO дизайнеру карточек на маркетплейсах? SEO и конверсии

Когда-то я "руководила" продажами 1С. Было время активных, но конкурентных продаж 1С. Как сейчас на маркетплейсах - просто выставить товар уже нельзя, нужно уметь продавать.

Мне поступали входящие обращения, и я отправляла к потенциальному клиенту одного из двух наших программистов, которые заодно и продавали.

Очень быстро я поняла, что у наших программистов разная специализация - у одного была конверсия в продажу около 100%, если бухгалтер молодая, у другого тоже близко к 100% - если бухгалтер в возрасте. Но если "плейбой" ехал к возрастному бухгалтеру - было фиаско.

Возрастные бухгалтеры прекрасно реагировали на скромного, старательного и неглупого "сына маминой подруги", но активный и прогрессивный "всезнайка" вызывал у них раздражение. У молодых было всё наоборот.

☝Тогда я усвоила урок - не бывает хорошего продавца на все случаи жизни. Всё зависит от покупателя и его запроса. Нельзя понравиться всем, но нужно уметь нравиться узкой целевой аудитории.

То же самое с конверсионными продающими карточками. Не бывает конверсионной карточки на все случаи жизни. Всё зависит от покупателя и его запроса. Но, как правило, мы даже не задумываемся об этом, когда делаем "конверсионную" карточку. Мы делаем яркий фон, смотрим на конкурентов по самому частотному запросу, придумываем смыслы "для всех". А ведь здесь аналогично. Для разных поисковых запросов и разных задач покупателя хороши разные карточки.

👉 Пример - шампуни от перхоти. Бренды, которые сидят в голове у большинства россиян - Clear и Head & Shoulders. Как продаются такие шампуни? Как обычные массовые продукты, но с дополнительной ценностью защиты от перхоти. Поэтому и конверсионные карточки таких товаров используют фразы "основной уход", "цитрусовая свежесть", "100% питание" и выглядят как карточки обычных шампуней, красочные и привлекательные.

А теперь добавим к основному запросу всего 1 слово. И получим запрос "шампунь от перхоти лечебный". Задача покупателя теперь кардинально иная. В первом случае никакой сильной перхоти у человека нет. А во втором случае есть реальная проблема, если человек употребил слово "лечебный". И карточки, которые купят по этому запросу, уже принципиально другие - и визуально, и по смыслам.

❗Поэтому если вы ставите дизайнеру задачу сделать продающую конверсионную карточку, вы вешаете на него проблемы, которые он не может решить, и перекладываете ответственность.

Сначала нужен маркетинг. Нужно понять целевую аудиторию, её задачи, критерии выбора. Затем это всё переводится в правильное SEO - маркетинг заключается в словесные формулировки, из которых потом алгоритмы маркетплейсов будут формировать запросы, по которым вас показывать. А уже следующим шагом дизайнер должен посмотреть в SEO и перевести всё это в визуальные образы.

Хорошая продающая карточка должна иметь своё лицо и нравиться НЕ всем. Но по "своим" поисковым запросам она должна отрабатывать на 100%.

Несколько практических моментов:

1. Если вы не связали фото-контент и SEO - не ждите продаж.

2. Если вы понимаете, что ваш товар закрывает разные задачи, и в вашей склейке есть похожие товары - можно разные товары ориентировать на разные задачи, разделить карточки и по визуалу, и по SEO.

3. Как точно понять, можно ли употреблять ключ в SEO карточки, не повредит ли он? Просто посмотрите выдачу по запросу. Если в выдаче товары, визуально похожие на ваш - ключ ваш. Если видите, что отличаются - уберите его.

Пример - обтягивающие закрытые комбинезоны для фитнеса. Вроде бы товар подойдет и для занятий стрип-пластикой, и для гимнастики. Но в выдаче комбенизонов для гимнастики - детские. Для стрипа - более открытые, а на фото девушки не в кроссовках, а на каблуках.