ABC-анализ на маркетплейсах: секретный ключ к росту ваших доходов без риска
Маркетплейсы Ozon и Wildberries предлагают множество схем и инструментов для заработка. Многие новички действуют наобум, работая без четкой стратегии. Но это приводит к постоянным проблемам и рискам. Плавает доходность товара, опускаются топовые позиции. В идеале нужно работать так, чтобы фокусироваться на самых прибыльных товарах.
Как это сделать? Не будем придумывать велосипед, а лишь изучим одну очень эффективную стратегию, связанную с методикой ABC-анализа.
Зачем вам нужен ABC-анализ?
Начав продавать на маркетплейсах, вы, вероятно, заметили, что доходность может существенно меняться каждый месяц. Очень важно следить за этим показателем. Рекомендую вам уделять особое внимание наиболее прибыльным позициям, так как именно прибыль является ключевым фактором успеха.
Но что же такое прибыль в простом понимании? Это не только учет доходов и расходов, но и себестоимости товара.
Смысл ABC-анализа в том, чтобы сравнивать товары, выбирать наиболее прибыльные, после чего вкладывать в них основные силы
Опытные продавцы используют ABC-анализ для того, чтобы классифицировать товары по степени влияния на прибыль. Например, вы можете понять, насколько рентабельна модель смартфона из одной группы в отличие от другой. Но это все теория, поэтому переходим к практике.
В ABC-анализе принято использовать несколько групп:
Группа А – как вы поняли, это будут самые доходные и прибыльные товары. В идеале они должны приносить вам до 80% выручки. Конечно, в реальности показатель может быть чуть меньше – около 60-70%. И да, таких товаров всегда немного в магазине, но именно они играют основную роль:
- Эти товары часто и быстро продаются, что снижает расходы на хранение и увеличивает прибыль.
- Товары в этой группе пользуются высоким спросом и часто являются бестселлерами.
- Часто имеют высокую прибыль на единицу товара.
Инвестирование в маркетинг и поддержание высоких запасов этих товаров является приоритетом, поскольку их отсутствие может негативно сказаться на продажах и удовлетворенности клиентов
Группа В – ходовые товары, но они приносят меньше выручки. Обычно речь идет о показателях 15-25%. Таких товаров всегда больше, чем в первой группе, и им также нужно уделять внимание:
- Обычно группа B включает в себя 20-30% от общего ассортимента.
- Эти товары продаются с умеренной частотой, и их продажи могут быть предсказуемыми.
- Товары этой группы пользуются стабильным, но не максимальным спросом.
- Прибыль на единицу товара ниже, чем у товаров группы A, но выше, чем у группы C.
Группа С – на этой категории товаров магазин вряд ли сможет что-то заработать. Они могут неплохо продаваться, но из-за низкой маржи и прочих нюансов не приносят прибыль. Доля выручки от этих товаров будет на уровне 10%. Почему к товарам этой группы нужно применять меры:
- Эта группа может составлять 50% и более от всего ассортимента компании.
- Эти товары продаются редко, что приводит к длительному хранению на складе.
- Часто товары из группы C имеют ограниченный спрос или ориентированы на узкую аудиторию.
- Прибыль на единицу товара в этой группе обычно самая низкая.
Товары из группы C требуют оптимизации: необходимо пересмотреть целесообразность их дальнейшей продажи, так как они могут занимать значительные ресурсы компании без существенного вклада в доход
Рекомендации по управлению группами A, B и C
Группа A
- Поддерживать высокий уровень запасов, чтобы избежать дефицита.
- Инвестировать в маркетинг и продвижение, чтобы поддерживать высокий спрос.
- Использовать динамическое ценообразование для максимизации прибыли.
Группа B
- Оптимизировать ассортимент, чтобы увеличить продажи и переместить некоторые товары в группу A.
- Регулярно пересматривать запасы и управлять ими с учетом сезонности и спроса.
- Разрабатывать специальные предложения и акции для стимулирования продаж.
Группа C
- Проводить регулярный анализ спроса и доходности.
- Рассмотреть сокращение ассортимента или переоценку товаров для повышения их привлекательности.
- Исследовать возможности для повышения эффективности маркетинговых усилий, если товары имеют стратегическое значение.
ABC-анализ помогает компаниям умно управлять запасами, сосредотачиваться на прибыльных товарах и повышать общую эффективность и доход.
Как автоматизированно проводить ABC-анализ с ContentPRO
Вы можете выполнить ABC-анализ самостоятельно в Excel, но это обычно занимает много времени и требует глубокого понимания методики, чтобы избежать ошибок. Кроме того, такой анализ неэффективен, если проводить его только один раз. Лучше делать ABC-анализ минимум раз в год, а еще лучше — раз в квартал, чтобы оценивать результаты за разные периоды. Регулярный анализ дает больше контроля над ассортиментом и прибылью.
Можно пойти и более простым путем, например, используя готовые инструменты в ContentPRO.
В ContentPRO есть готовые таблицы с автоматическим ABC-анализом каждого товара. Вы можете не только смотреть прибыль или сумму продаж, но и общее количество продаж по каждому товару. При этом в таблицу попадают все товары, которые были проданы в отчетный период.
ABC-анализ на маркетплейсах решает многие проблемы. И это не только получение прибыли, но и грамотное управление.
Во-первых, используя таблицы ContentPRO, вы сможете оптимизировать свои запасы. Проще говоря, понять, какие именно товары нужно заказывать и держать на складе в большем количестве. Это позволяет снизить риски, а также издержки на хранение.
Во-вторых, магазин фокусируется на приоритетных товарах. Опять же, это позволяет лучше управлять ассортиментом. Без анализа вы не сможете убрать товары, которые фактически без дела лежат на складе. И за эти товары также нужно платить, тратить свои ресурсы.
С помощью автоматизированного ABC-анализа в ContentPRO вы легко управляете ассортиментом, снижаете издержки и увеличиваете прибыль. Это эффективный инструмент для оптимизации бизнеса на маркетплейсах.